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不會報價格,有單接不到怎麼辦

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小熊

不會報價格,有單接不到怎麼辦 標籤:報價 價格

  我有一個家庭小廠,專業做小的五金衝壓件和注塑件,以前是給固定的客戶做加工,可是到今年客戶的生意不好,導致我們平時沒什麼活,自利用網絡接單后,每天倒是有不少詢價格的,但我自已這方面的專業知識不夠,不會報價格,怎麼辦,請指點,謝謝!

  caiqieji,你好:

  報價是一門藝術來的,現在競爭很劇烈,市場價格也比較透明,不可報高價,報高價等於自己掐死機會;而也不能死心塌地報最低價,因為總要留點退路給自己,而且就算你報的是全世界最低價,客戶還是會嫌高,不可以還價的話,客戶心裡會不爽的,這是普遍的客戶心理,所以報價要掌握好分寸。另外要熟悉你自己的業務知識,讓客戶明白你及你的產品對他的重要價值在哪裡?這樣做好了,客戶比較容易接受,成交即可在望!

  怎樣報價才有效呢?報價太高,容易嚇跑客戶,還是報價太低,客戶一看就知道你不是行家裡手,不敢冒險與你做生意。對老客戶報價也不容易:他會自恃其實力而將價壓得厲害,以至在你接到他的詢盤時,不知該如何報價:報得太低,沒有錢賺;報得太高,又怕他把定單下給了別人。

  有經驗的出口商首先會在報價前進行充分的準備,在報價中選擇適當的價格術語,利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價,也可以憑藉自己的綜合優勢,在報價中掌握主動。

  報價前充分準備

  首先,認真分析客戶的購買意願,了解他們的真正需求,才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素,一開始就報給他接近你的底線的價格,那麼贏得定單的可能性就大。廣州市某進出口公司的曾先生說:"我們在客戶詢價後到正式報價前這段時間,會認真分析客戶真正的購買意願和意圖,然後才會決定給他們嘗試性報價(虛盤),還是正式報價(實盤)。"

  其次,作好市場跟蹤調研,清楚市場的最新動態。由於市場信息透明度高,市場價格變化更加迅速,因此,出口商必須依據最新的行情報出價格--"隨行就市",買賣才有成交的可能。現在一些正規的、較有實力的外商香港、中國大陸都有辦事處,對中國內外行情、市場環境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

  所以業務人員要經常去工廠搜集貨源,對當地的一些廠家的賣價要很清楚。同時,作為長期經營專一品種的專業公司,由於長時間在業內經營拓展,不但了解這個行業的發展和價格變化歷史,而且能對近期的走勢做出合理分析和預測。

  選擇合適的價格術語

  在一份報價中,價格術語是核心部分之一。因為採用哪一種價格術語實際上就決定了買賣雙方的責權、利潤的劃分,所以,出口商在擬就一份報價前,除要盡量滿足客戶的要求外,自己也要充分了解各種價格術語的真正內涵並認真選擇,然後根據已選擇的價格術語進行報價。

  選擇以FOB價成交,在運費和保險費波動不穩的市場條件下於自己有利。但也有許多被動的方面,比如:由於進口商延遲派船,或因各種情況導致裝船期延遲,船名變更,就會使出口商增加倉儲等費用的支出,或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面,在FOB價條件下,由於是進口商與承運人聯繫派船的,貨物一旦裝船,出口商即使想要在運輸途中或目的地轉賣貨物,或採取其它補救措施,也會頗費一些周折。

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