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報價與殺價

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:夜衣人

報價與殺價 標籤:報價 殺價

  業務流程

  了解產品,用戶

  寫信,寄資料,打電話---收集信息

  談判--報價與殺價

  合同確認

  收款

  到了真正報價的時候,其實至少已經有60%-80%的工作在前面完成了,

  包括信息收集,用戶選型,關係處理。所以,還是前面的工作更為重要

  (一) 價格的組成

  價格 = 生產或進貨成本+管理成本+資金占用+稅款+公司利潤

  1. 生產或進貨成本

  2. 管理成本包括工資,水,電,房租及其它雜費+請客與送禮所花費的以及出差,贊助,展覽會等等開銷

  3 資金占用: 所謂資金占用就是用自己的錢,還是用客戶的錢來做生意,周期有多長 這裡面有很多講究.我們可以通過說明. 假使客戶向我們訂10萬元的貨,若給我們3萬元訂金,那實際上我們自己用7萬元. 若客戶不給訂金,我們則要拿出10萬元訂貨. 在這3萬元可以留出來用作其它周轉.顯而易見,對公司更為有利

  4. 公司利潤

  價格高的產品一般利潤率低% 絕對利潤高

  價格低的產品一般利潤率高% 絕對利潤低

  5. 稅款

  增值稅 對增值部分徵收的稅 17%

  實價 = 價+稅

  增值稅發票包括 產品名稱,數量,單價,價,稅額

  發票價 = 實價/1.17 發票稅 = 發票價*17%

  例: 方賣給第一道販子產品價1000元,則加上稅款1000*17% =1170元, 則實際上實給第一道販子1170元.若第一道販子賣給第二道販子價 ,2000元加上稅款2000*17%=340元 則實際上為2340元.依次類推.

  增值稅共四聯:(1) 存根聯(2) 發票聯(3) 壓扣聯(4) 記帳聯 (2)(3)給客戶 (1)保存交工商局 (4)財務記帳 開增值稅發票一定要準確的單位名稱,納稅人登記號(稅號)地址電話,開戶銀行及帳號.

  (二) 如何報價

  所謂沒有過高或過低的價格,只有合理的價格

  何為最合理的價格

  進貨成本 稅款

  硬件 業務費用 數量

  付款方式 打多少預付款,劃款 轉帳 現金

  1.地區差異: 指信息靈通與否,交通

  便利與否。地區不同,報價不同。

  2.用戶類別: 中間商還是直接用戶

  3.過去記錄,未來發展: 過去是否接觸過此類產品,了解程度何, 未來只否有機會合作,發展前途如何

  4.對方殺價可能性 殺不殺 殺多少如何應付.

  5.客戶傭金和培訓費的可能性

  (三) 如何放折扣

  常理總是價值大的折扣小,價值小的折扣大 ,放折扣可以說是智慧的較量,應該遵循,敵進我退,敵退我進的原則,但雙方力量維持不變, 放折扣時應根據產品的價格和數量的多寡來決定折扣的大小.一般來說,價格高的折扣少,反之測則多一點,數量多則折扣大,數量少折扣也少究竟該放多少折扣,可根據具體的情況做出相應的反應.記住隨機應變,掌握主動.

  (四) 面對砍價

  砍價肯定是避免不了的,面對砍價如何應付呢 這就需要做到攻守有序.所謂攻守則是主動讓價,守則是咬住價格不放,那麼什麼情況下應採取攻勢 何種情況下採取守式

  1. 守

  (1) 產品是客戶急需的 (2) 產品較冷門 (3) 客戶另有所求時 (4) 在一些信息閉塞的地方

  一般符合上述幾種情況就應該守住不放.

  2. 攻

  (1) 有對手介入時

  (2) 有合作的長遠趨勢

  (3) 開門第一(第一次和客戶做生意)

  (4) 資金先到位

  攻也需要掌握節奏,時機.要有主動性,目的性

  總之,面對砍價,掌握好攻守的分寸,時機就能更好地實現自己的目的

  攻和守本來就沒有規律可循,實戰中主要取決於對形勢的準確分析和本人的心理素質。當你被砍的招架不住的時候,時刻提醒自己“生意並不是我的全部”“還會有下一單的”不失為一種良好的心理暗示。銷售的心態往往會起決定性的作用,急躁只會導致心態失衡和技術變形。合同並不是只屬於報價最低的人的。

  (五) 常規套路

  這裡說的常規套路,是做生意中普遍使用,也較為有效的方法.當然,如果能想出更有效的,具體創意的則更好.做生意本來就是沒有常規可循,不斷變化 更新的.

  1. 貨品不夠 虛擬出一種供不應求的狀況,給客戶的心理製造壓力

  2. 買一送N ( N可能是對方所需的一些零配件,一個配套軟件,或延長一年的保修服務,或XX地方的兩個培訓名額)

  這樣的策略,唯一的目的是為了守住價格。要知道,在一個區域,降下去的價格是很難再升上來的,而且,很快所有的用戶都會知道你的這次降價行為。

  3. 李代桃僵: 若客戶不滿意我們推薦的產品,我們則向客戶推薦另一種 產品,以尋求客戶的認同.所以需要銷售對產品。

  4. 以量求價: 若客戶只肯出我們不太願意接受的價格,不妨答應他的 ,條件是應再多買多少數量,才能得到更大的折扣 。

  5. 以時間換取價格: 交款時間若短則答應以稍低的價格賣給客戶,畢竟可加速資金的周轉。

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網友評論
報價與殺價 評論共有3
發言人:東華 時間:2013-9-30
要看人說價格。不同檔次的人接受能力會有所不同。推薦東西也得有一定的眼力勁兒。不能別人看上的只有幾十。你一下子就推薦上千元的東西。人家肯定嚇跑了
發言人:昔日 時間:2013-9-30
你多說幾個不好意思。實在抱歉之類的客氣話。說得自己可憐些。你看他還好意思再砍下去嗎。一般年輕人都是很豪爽的。一口價。
發言人:萁 時間:2013-9-30
最頭疼的就是碰到那些愛砍價的顧客。一塊錢也喜歡砍大半個小時。比有些賣家耐性還好。真的都服了他們了。有時間就去賺一塊了。