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報價報完之後,客戶遲遲未給你恢復怎麼辦?

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小偉

報價報完之後,客戶遲遲未給你恢復怎麼辦? 標籤:報價 客戶

  報價后怎麼跟進

  80%的銷售來源於報價后第4至11次的跟蹤

  記得在歐洲工作的時候,我先前的美國老闆對我說:嗨,夥計,做銷售,你得學會跟蹤。

  為進一步說明問題,老闆舉了一個生動的實例:有個人看到我們的招聘廣告,在應聘截止最後一天,他向我們投來他的簡歷(最後一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面)。一周后,他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷(當然是安全送達)。這就是跟蹤。四天後,他來第二次電話,詢問我們是否願意接受他新的推薦信(西方人對推薦信格外重視),我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天後,他將新的推薦信傳真至我的辦公室,緊接着他電話又跟過來,詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。

  從那時起,我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前,我看到美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告后,我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統計數據:

  2%的銷售是在第一次接洽后完成,

  3%的銷售是在第一次跟蹤后完成,

  5%的銷售是在第二次跟蹤后完成,

  10%的銷售是在第三次跟蹤后完成,

  80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!

  幾乎形成鮮明對比的是,在我們日常工作中,我們發現, 80%的銷售人員在跟蹤一次后,不再進行第二次、第三次跟蹤。少於2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

  跟蹤工作使您的客戶記住您,一旦客戶採取行動時,首先想到您。

  跟蹤的最終目的是形成銷售,但形式上絕不是我們經常聽到的"您考慮得怎麼樣?"

  跟蹤工作除了注意系統連續外,我們更須注意其正確的策略:

  採取較為特殊的跟蹤方式,加深客戶對您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的借口;注意兩次跟蹤時間間隔,太短會使客戶厭煩,太長會使客戶淡忘,我們推薦的間隔為2-3周;每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望,想做這一單。調整自己的姿態,試着幫助客戶解決其問題,了解您客戶最近在想些什麼?工作進展如何?

  請記住:80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!在冷漠的網絡世界,您的電子商務更是需要您一次次地跟蹤 朋友感言【報價后如何跟進】

  看到這個題目想必每個商友都有這樣的感覺吧!好不容易有客戶來諮詢了,打電話過來了,我們也熱心的報了價錢給客戶,但幾天後客戶卻沒了下文。為什麼諮詢之後不下訂單呢?商友們就要學會跟進客戶了。在我跟進客戶的過程中,我總結了幾點供商友們參考參考。

  第一,客戶來諮詢,說明客戶是有一定的購買意向的,同行詢價除外,不管怎樣我們都要耐心的去講解。

  第二,跟進客戶我們需要把握好時間,不能太急也不能太慢,俗話說:"心急吃不了熱豆腐",所以不能太快,但也不能太慢,慢了客戶就跑到別處去了。

  第三,一般自客戶諮詢之後,5天就要跟進一次了,5天剛好不長也不短,如果說3天的話,顯得你太心急了,客戶就會懷疑你的產品了。我就遇到過這樣的事,打電話給客戶,客戶卻反問我:"這麼急做什麼?"。如果說兩個星期之後跟進就太長了,客戶大多都已經從別人哪裡買到產品了。所以我們要適當的跟進,適當的和客戶談談,讓客戶能夠想起我們。

  第四,我們都知道客戶找供應商不可能只找一家,大多會找幾家的,然後價錢對比一下,哪家便宜就從哪家拿。如果是我們,我想我們也會這樣做的,報的太高又怕把客戶給嚇跑了,報得太低自己又沒多少利潤。所以報價也要講究一定的技巧才行!

  第五,一般客戶諮詢之後,沒了下文,也有可能是同行詢價的原因,這方面也要特別注意才行!

  我也常遇到這種問題,有些客戶會嫌報價太高,加上可能本身對產品的興趣不是很大,所以就不了了之了,沒下文;也會有些客戶是貿易類的,收到我們的報價之後還要再轉去他的貿易客戶,所以這樣一轉可以要很長時間才能得到回復的。所以我們也只有適時地跟蹤詢問一下意向,也別太頻繁了,小心嚇跑客戶。

  給客戶報完價了就沒有下文了,這是我們常遇到的問題,現在的客戶是在散網一樣的在搜產品的價格,有2個有下文的條件,要麼產品價格最低了,要麼就是產品的特性。你是報了價格沒下文,有時寄了樣品也沒有下文的。天下最難的兩種事情,一個是將你想法放進別人的腦袋中,另外一個是將別人的錢放進自己的口袋中。但 是,只要你能將自己的想法放進別人的腦袋中,通常也就能將別人的錢放進自己的口袋中。

  一般會這麼認為!我給客戶報價了,他怎麼沒反應呢?難道價格報高啦!

  其實不然!其實不一定低價就一定能搶到單!你的價格比別人的高,那你就找出你的產品別人沒有的特點或優勢!哪怕就那麼一點點!只有善於表達的話!客戶多花一點點錢就會感覺得到的很多,很值得!

  所以要把你的產品給“分解”了!每個細節都別放過!總會派上用場的!

  我以前也經常碰到這樣的事情,客戶詢價過後就沒了聲音,心裡總是犯嘀咕,擔心自己是不是價格報高了客戶向其它同行下單啦,打電話過去問吧,客戶總是會找各種理由,譬如廠房還沒搞好之類的推拖,慢慢的時間久了就沒下文!我是搞瓷器行業的,常常遇到這種事情。真搞不懂客戶詢價你報高點人家跑了,報低點,客戶還是嫌貴,報個成本價,嗨,還是貴,你說讓我們廠家喝西北風算了。為什麼客戶不會去比比質量呀?廠家有利潤,哪怕是微利也會生產,只要有固定的貨源,自己就賺了對吧!

  在報價這前,先了解下這客戶是不是您的產品群體,也有同行詢價和貿易公司存價,一般一個真正需要的客戶詢價了,成交率是蠻高的。報價很有學問,不要輕易報出價格,務必在了解跟多客戶的需求信息以後,先說明我們產品獨特的地方,淡化價格,注重品質再給出客戶能接收的心裡低線價格,同時顯示出談判的價值,成交率大大提高。

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