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“六脈神劍”攻克男裝銷售

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:米艾米愛

“六脈神劍”攻克男裝銷售 標籤:男裝 銷售 六脈神劍

  本期接住門店銷售六脈神劍的話題,談談男裝的銷售話題,說的好不好、對不對,可以敞開討論,目的是讓銷售更加快速、有效。

  一、男性購買行為的主張

  我走進某男裝品牌專櫃,隨意翻看的時候,發現吊牌上有這麼句話:男人自有主張。就這句話我們展開分析,男裝終端銷售中,在購買過程中是"男人自有主張"嗎?今天我們結合這個廣告語,剖析一下男裝銷售服務技巧。

  走出這個品牌專櫃,我漫步到另一家男裝專櫃,是我比較喜歡的一個品牌,此前穿過這個牌子的西服,幾年下來依然筆挺,所以有好感。看中一件白色條紋襯衣后,40歲左右的導購大姐一副老練的樣子,拿出一件新包裝,迅速拆開遞到我手中,鼓勵我進試衣間"試試看",當我穿好走出試衣間的時候,這位大姐和氣、認真地整理着我身上這件襯衣,口中說著"很適合你的風格,很顯大方、斯文"……這個時候我內心的思索是:她已經贏了,因為我買定這件襯衣了。

  回家之後我老婆罵我:"上班時間,在商場里巡場你怎麼都能買500多塊不打折的襯衣?你還顧不顧家?"

  各位,你們覺得在購物的過程中"男人自有主張"嗎?在我看來,其實男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的,那些獨自購物"深入虎穴"的男性在購物過程中的主張大部分來自導購。(題外補充:大家都知道男人購物特點是直奔主題,男人購買服裝的首選是品牌;就是說男人只要進店,就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個品牌,對於那些他不喜歡或者不認可的品牌,男人是懶得走進去的。所以在男性進店后很多時候都沒有成交的話,這就是導購的問題了,因為那些獨自購物"深入虎穴"的男性在購物過程中的主張大部分來自導購)

  因為在終端工作的原因,我經常漫步商場;一天我路過某鞋業品牌的專櫃,看到一對30歲左右的夫婦在挑選鞋子,女人坐在試鞋的椅子上,男人不耐煩地站在女人的面前,看她一雙接一雙地試着導購抱來的鞋子,只聽到那個女人說:"這個不行"、"試下那個"、"這個太丑了"、"再試下這個"、"好,就這個拉",最後他們確定"就這個啦"。(在這個過程中,沒有聽到導購說什麼話,就順利開單了,我心想:真是個聰明的導購。)

  各位,這個場景說完,你們覺得在購物的過程中"男人自有主張"嗎?同樣在我看來,男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的,那些帶着老婆購買服飾的男人,他們的購物主張很大程度上來自老婆,他老婆說好就是好,他老婆說不好就是不好。大家都知道,大部分的男人都是事業的動物,沒有閒情逸緻去研究服裝的搭配、款式、流行……這是女人的專長。(也正是因為這個,那些通常獨來獨往"深入虎穴"的男性上商場之後大多"死"得很慘!)

  結合這種情況,我想起前幾天另外的一幕:在某男裝品牌專櫃,一對25歲左右的男女朋友在挑選外套,男的面對着試衣間的鏡子,像個乖寶寶一樣的站在那裡,女朋友就象打扮乖兒子一樣精心地在那裡整理、打量他身上的一件新夾克(此情此景,我心裡笑得不行了)。該品牌的導購抱着衣服站在旁邊,我發現導購很認真負責地說道:"我覺得他穿蘭色的很合適"、"真的"、"反正是我個人的看法"、"怎麼樣?"、"這樣也很合適"……

  各位,這個場景說到這裡,你們說這單成交了沒有?那對男女朋友在表示完"再看看"后就不耐煩地走到另外的一個男裝專櫃了。這幕購買的場景說明:第一,那些和女朋友一起購買服裝的男人是沒有主張的;第二,和這位男性的女朋友相比,陌生的導購在購買主張上是沒有影響力的,導購"很負責地樣子"說什麼"我認為"、"我個人的看法"只會把他們趕到另外的店裡去。

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