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營銷策略創新 使招商活起來(2)

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營銷策略創新 使招商活起來(2) 標籤:營銷策略 招商 創新

  招商會以奇制勝,預熱市場

  對於招商會活動,在經過充分的了解與分析之後,決定改變這種招商會無效果的局面。在這種情況下,把招商會辦成營銷論壇的策劃思路在腦中清晰地體現出來。這種策劃思路是取決於現在市場的現狀,在如今,經過前期市場的無序競爭,無論作為企業也好、加盟商也好,對市場的發展都處於惘然階段,企業到底要怎麼做?如何做?這是一個問題。而對加盟商來說,如何去規避風險,真正找到有實力的廠家加盟,以免落到那些以圈錢為目的企業手中,這也是存在的問題。問題找到了,該如何解決?在出了幾套方案之後,大家把目光放在以營銷論壇形式來召開招商會的方案上來。

  這種方式的最大特點,就是決定聘請行業類專家,一方面講述市場發展的趨勢與前景,讓加盟商對投資項目充滿信心;另一方面,企業也藉助專家,向加盟商傳授如何去規避市場風險、如何選擇品牌、如何去拓展市場等。這種具有實戰操作的經驗比任何傳播方式其效果都要管用,也是廠家與加盟商樂意接受的。於是,05年下半年,X品牌內衣聯合行業類的專業雜誌社舉辦中國內衣營銷論壇。因為其方法的新穎性,使招商會變為廠家與加盟商的互動交流平台,轟動內衣行業。而X品牌也因為此次活動的順利成功的召開,擴大了品牌的影響力。

  案例點評:招商!招商!這是每個企業都在做的工作,無可否認,招商會是內衣企業進行市場拓展重要的一環,對企業市場的戰略布局起着至關重要的作用。但縱觀各廠家的招商會,一般都是由模特走走秀,老闆講講話的套路。每家都是這種思路在做,所以,加盟商對於參加這類會議都多少有些生厭,而廠家是錢花了,又沒有達到理想的招商效果。如何突破這種巢臼,讓招商會真正起到招商的功效與作用,這是許多廠家在想的問題。另外,經過幾年的殘酷洗禮,內衣行業暴利的時代已經一去不返了,如今的消費者也越來越理性,越來越注重產品的性價比。而廣大的內衣經銷商希望看到的則是產品的優秀質量、廠家的完善服務,而不是廠家在瘋狂的廣告招商活動后的一味圈錢。內衣經銷商們最終達成合作意向的還是那些踏踏實實,產品品質有保障、有資金實力的品牌企業。這就是市場的現狀,如果還是以傳統的方式來開拓這個市場,肯定是行不通的。那只有另闢蹊徑,找出市場的制勝點才行。

  重禮相送 讓終端招商活起來

  市場終於在前期的操作下,活了起來,如何在這基礎上再點一把火,讓招商活動取得更大的成功。通過整合內部資源,調整營銷策略。X品牌明確企業市場開拓的思路,確定企業與加盟商的關係,是魚與水的關係,二者相互融匯,才能創造出更好的成績的市場拓展方針,為創造企業與加盟商實現雙贏的局面。X品牌在特許連鎖加盟的體系上,改變操作方式,從加盟商的利益出發,對於加盟商免收加盟費,讓加盟商免費共享X品牌內衣連鎖各類成熟資源,讓加盟經銷商減少經營投入。為此,企業藉助第87屆中國針棉織品交易會上,這個被譽為針織行業的“春節聯歡晚會”的交流平台,向全國有意向加盟該品牌的客戶贈送出總價值3000萬的加盟大禮,將市場支持政策直接貫徹到終端。這樣的終端加盟政策可以說在內衣行業是一種新的創舉,是實實在在地為經銷商着想,因此吸引着眾多有意向加盟投資商的青睞,紛紛前來X品牌設在上海新國際博覽中心的展位諮詢,並達成多項加盟意向。此次活動一推出,即引起市場強烈的反應,全國各地的終端加盟商異常活躍,達成簽約意向的有幾十家,取得了公司預期的效果。

  案例點評:創新,已成為內衣企業經營的重要一環。在激爭激烈的市場,企業都紛紛力爭做市場的先導者,而不想做追隨者。因此,無論是在招商活動、營銷策略、終端導購、渠道建設、產品開發等各個環節,都追求創新,如內衣行業日漸興起的“內衣連鎖”的營銷模式、終端服務的“5S精神”,都在說明這個行業在求變。改革才有發展的希望,在大家都囿於打價格戰時,內衣企業不妨跳出這種競爭思路,學習《藍海戰略》的一些觀點,以創新的精神,去開發新領域,才能獲得新發展。

  劉建良,服裝營銷實戰專家、著名策劃人、《內衣視線》主編,成功服務國內多個服裝、內衣品牌,多家主流媒體特約撰稿人、專欄作家。郵箱:sunny9568@21cn.com

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