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營銷策略創新 使招商活起來(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小偉

營銷策略創新 使招商活起來(1) 標籤:營銷策略 招商 創新

  前言: 內衣行業品牌之間的競爭,已進入白熱化的階段,現在的市場競爭格局是一線品牌如黛安芬、曼妮芬、愛摹等,牢牢佔據着高端市場;二線品牌原地踏步維持現狀;三線品牌拚命地擠入,以擴大自己的生存空間。出現這種現狀,源於這個市場的特殊性。據報道,國內的內衣市場具有5000億的容量,現產值已接近1000億,並且每年都在以20%的幅度在增長。巨大的市場容量,極具誘惑性。使眾多的廠家蜂擁而上,原本做加工的創建自己的品牌、成熟的品牌也紛紛創建新品牌,來分市場這塊蛋糕的一杯羹,使市場進入一個無序的競爭時代,從廣告戰、價格戰、概念戰、品牌戰一路殺過來,沒有誰能笑到最後,每個企業品牌都是傷痕纍纍。

  但經過幾年的市場磨練,也使企業的頭腦冷靜下來,明白品牌的競爭,不單是局部的競爭,而是從產品款式、品質、品牌形象、渠道等各個環節的全方位的競爭。在這種情況下,每個企業都在思索,以何種優勢與資源佔領市場,下面,筆者以一個具體的案例,來分析營銷創新,對於企業發展的重要性。

  企業現狀:X內衣品牌,自95年進入國內市場來,在國內市場低調耕耘十餘載,憑藉精湛的質量工藝在市場上樹立起了良好的口碑。但這幾年,明顯感覺到來自市場的壓力,在競爭激烈的市場環境中,一直無法找到有利的競爭利器。市場開拓乏力,招商會年年開,年年都法達到滿意的效果。如何快速塑造品牌形象,提升產品的附加值;如何運用有效的招商方法,來增長市場銷售業績與份額,是擺在企業面前的兩大難題。

  存在的問題:

  ●產品線短:該品牌以經營文胸與保暖內衣為主,產品明顯存在季節性,以致出現旺季時,產品脫銷,淡季時無貨推的局面,不利於企業與品牌的發展。

  ●營銷策略平淡:沒有一個可以迅速開拓市場的營銷策略。

  ●品牌形象知名低:品牌消費時代,沒有形成強勢的品牌影響力,就沒有核心競爭力。

  優勢:這些劣勢在二三線的內衣品牌都存在着這些問題,因此,這是劣勢,反過來看,也是優勢。也就是說大家都在同一起跑線上,要想快速地跑起來,也是比較容易的。在經過進一步分析之後,X品牌也存在很多優勢,經過十幾年的積累,無論是在生產技術與資金實力,都存在着絕對的優勢。如何把這些優勢,轉化為開拓市場的利器,就是目前的主要工作任務。因此,在經過綜合分析之後,決定把工作重點放在招商上。

  案例點評:取其長,避其短,才能更好地集優勢資源,攻佔市場。面對一線品牌的擠壓,二三線品牌在營運上,只能劍走偏鋒,避開一線品牌的強大的產品研發力量、知名品牌形象、強勢的廣告宣傳攻勢等強項環節,而選擇一個突破口,來獲取市場的認同,以達到市場擴張的目標。X內衣品牌存在的這些問題,可以說在二三線品牌都存在着。因此,在分析優劣之後,決定以招商作為市場拓展的突破口,是強棋一着。眾所周知,招商活動的成功,是直接決定着品牌存亡,而前期,在各品牌的招商活動,都流於一種公式,領導與代理商講講話、展示一下新產品,就是招商會的主要內容。這樣一種形式,無論是對企業或代理商來說,都會出現一種“審美疲勞”的後果,而無法完成企業的願望。因此,以招商會創新,將會帶來不一樣的效果。 

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