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一位銷售經理的談判奇謀(上)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:紅細雨

一位銷售經理的談判奇謀(上) 標籤:談判 銷售經理

  Q品牌出身浙江義烏,是個相對成熟的皮具品牌,也正因如此,由此品牌衍生出來的系列產品大多會受到代理商們的青睞。2003年,Q品牌瞄準了勢頭正旺的休閑男裝市場。2003年秋,Q牌男裝正式啟動上市。於是,招商談判成為營銷部最重要的工作之一,而我,當時恰在Q牌休閑男裝任區域經理一職,負責橫貫東西七省的業務。

  根據以往經驗,最成功的招商手法就是讓代理商自己心動,優惠政策不過起一點點催化作用,只要讓代理商看到錢景,就成功了一半。所以,初期造勢比什麼都重要。

  在市場調研以後的三個月里,我始終沒有出差,只是禮節性地電話回訪和寄邀請函,力圖獲得以靜制動的效果。其實在市場調研過程中,我已經拜訪過了各地比較好的服飾代理商,並建立了初步友誼。

  有備而來的客戶

  2003年11月23日,品牌發布會暨招商會正式召開。公司將會議搞得很隆重,請中央級官員來現場指導,請諮詢師上課,請形象代言人,還請了廣東一家文化傳播公司負責服飾秀。會議地點安排在鄰近Y市的一家度假山莊。我所負責的山東意向客戶來了四五撥,陝西客戶來了三撥,由於鄭州客戶是在招商會之前簽的約,所以他帶了十幾位經銷商來。

  會議當天晚上是歡迎酒會,為意向客戶接風。酒會上,很多區域經理都特意將同一個市場的意向客戶座位分開,嚴格保密。我則相反,有意無意將同一個區的意向客戶安排在一起,並逐一介紹。表面上看,這頓飯吃得有些尷尬,但效果卻出奇的好,因為第二天下午就有幾位客戶要與我談。我很清楚,造勢成功了。

  談判法則一:招商洽談一定要充分利用各種手段進行造勢,在外部環境中給客戶形成壓力和動力。

  第二天,品牌研討,政策說明,參觀公司,答謝晚宴,時間非常緊張。

  晚飯剛過,山東的Z先生與陝西的L先生就已經站在我的商務房門前。這兩個客戶是我非常看好的。

  陝西的L先生,為人厚道坦誠,同時又有很強的商業頭腦,是理想的代理商。山東的Z先生則是天生的商人,他與L一見面,就如膠似漆地跟着,用他的話說,L先生做Q牌,他就做Q牌。這是相當高的談判手法,用兩個市場“圍剿”你,來爭取最有利的合作條件。現在,他們兩個就是一起上門來找我談判的。

  同時面對兩個客戶,是招商談判中的大忌。到底該以什麼樣的方式與他倆談判呢?我心裡也沒個底,只是不斷思忖,希望找到良策。

  索性先拖延一下時間。泡好茶,寒暄幾句,說:“我先去和其他客戶打個招呼,然後我們再詳談好不好?”徵得同意后,我就去了幾個重要客戶那裡,對每個人都說晚上有點忙,過半小時後來詳談。

  客戶們當然都知道當晚是招商談判的重要時間,諒解我的苦衷。其實我是在時間安排上做了伏筆,以為我與L和Z先生談判做準備。

  大約40分鐘后,我回到商務房,他們二位已經等急了。

  談判法則二 :處在被動狀態時,一定要想辦法給自己一個調整的時間和空間。

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