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業務員免遭拒絕的銷售技巧(三)--如何有針對性地推銷

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:平麗

業務員免遭拒絕的銷售技巧(三)--如何有針對性地推銷 標籤:銷售技巧 業務員 推銷 遭拒絕 針對性

  有針對性地銷售產品 [案例]

  很多業務員都跟我提到過:老闆只是給他們一本企事業名錄大全,或一大堆個人、單位的電話,讓他們挨着個地打。

  每天都是在盲目地做事情,身心疲憊,而且效率極低,被拒絕自然就成了家常便飯,久而久之就喪失了繼續做下去的信心。以至於每天一上班就感覺很茫然,不知道今天該做什麼,更不知道能收穫到什麼!

  實際上,他們很熱情,對產品也很熟悉,甚至說很專業,為什麼還會被拒絕呢?

  原因就是缺乏針對性!

  針對性的好處就在於,它可以縮小受眾群體,針對最有可能購買你產品或服務的人,以客戶最感興趣的切入點,談客戶最關心的利益層面,這無疑會減少拒絕,提高成功率,引起客戶對你的注意,參與到你的推銷工作中來。

  以我個人為例:

  前兩天我就接到了一個電話,是某個搜索網的銷售人員,說他們那裡在搞優惠,只需要一千塊錢,就可以在他們的網站很容易被搜索到,並且可以排在最前端。

  說得很熱鬧,但是我覺得他對我毫不關心,我想他從未替我想過,我是否有必要這樣做。回答當然是“NO!”

  另外一個電話,向我推薦某保健產品。不同的是,當得知我要考慮一下的時候(其實就是拒絕),她不停地在問我還需要考慮什麼,哪裡還不明白?貌似關心,但是聽口氣感覺她想揍我。

  這類產品看似適合於任何企業,和任何個人。但是實際上每個企業和個人的需求點都有所不同。

  必須要針對客戶所經營企業的特點。

  [案例]

  業務員小趙是做平面媒體廣告業務的,負責某報紙的印刷品廣告專版的銷售工作。

  一天,她經朋友介紹見到了某印刷廠的老闆潘某。

  剛一見面,小趙非常熱情地向對方介紹自己負責的版面廣告位多麼的緊俏,在她那裡做廣告的印刷廠每年都能盈利多少等等!越說越激動,感覺這筆生意肯定能做成。

  沒想到,對方非常冷淡地打斷了她:“我們不需要這個,我們只是印刷一些(非法)小廣告、傳單之類的東西,都是些固定的客戶。……”

  一盆涼水從頭澆到腳,業務員小趙頓時清醒了許多:今天來錯了地方了。

  盲目的推銷必然會遭到拒絕!

  如果你所針對的客戶群確實比較廣泛,那你得認真地選擇好你的產品或服務能夠區別於同行業競爭者的特點是什麼,獨特的銷售主張(賣點)是什麼。還得做好另一門功課:你的客戶的需求、困難是什麼?(以後會講到“如何挖掘客戶的需求”)

  例如:

  在北京朝陽公園附近的一個飯館的門口有兩個撂地攤賣光盤的小夥子。

  其中一個,站在瑟瑟的寒風裡,對每一個進出飯館的顧客都喊上一句:“最新的大片,快來看一看啊!有VCD DVD”

  他的生意冷得像北京的冬天一樣。

  旁邊的那個小夥子的生意卻好得出奇。

  原因是:

  對每一個進飯館的人他都會搶先一步,拉開門,低聲說:“請進,出來時麻煩看看最新大片,有VCD DVD.。

  對每一個出來的人他又是搶先一步,拉開門,一伸手說道:“請慢走,順便看看最新大片吧!天真冷啊!”……

  他的針對性就是:若欲取之,必先予之。先行春風,后迎秋雨。

  其實光盤誰都買得起,要不要皆可,不過是心情好壞的問題。

  作業——

  請你現在就想一想:你銷售的產品或服務所針對的是哪一類型的客戶,他們的需求點在那裡?本公司產品的賣點在哪裡?區別於同行的特點在哪裡?這樣也可能對你今後開展業務會有所幫助!

  作者:文達思

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網友評論
業務員免遭拒絕的銷售技巧(三)--如何有針對性地推銷 評論共有2
發言人:鴉雀無聲 時間:2013-7-20
顧客一般對那些推銷自己產品的人都是有一定的心理防禦的。只有真真正正的為顧客考慮。把顧客當自己的親人一樣對待。才能贏取他們的信任。
發言人:耳鳴 時間:2013-7-20
做業務的遭拒絕那是正常的實在不能再正常的事了。如果這點打擊你都承受不了的話。那麼你還真不適合在業務這個行業再混下去。