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新業務員打電話的細節技巧(2)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:米艾米愛

新業務員打電話的細節技巧(2) 標籤:業務員 打電話 細節 新業務員

  A11. 小姐!那是一定的(要大聲,有自信)! 像我的客人也是固定配合我。因為我這個人只要市場上一有任何價格變化, 我會馬上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此時不要等對方反應or發出任何聲音,繼續說)像我現在報價給你 ,如果覺得貴,可以馬上撕掉,如果很棒的話,你也可以走我一小票貨試試看,絕對不會讓你失望的.

  再不然的話,價錢比你現在配合的FWR好,就趕快跟她們COMPLAIN,叫他們降價(就算我們做不到,

  也要讓同行賺不到) ......小姐!請問我要報哪些港口. (一般都會成功)

  Q12.電話中,新業務被客戶的節奏所影響,客戶想儘快結束電話,

  A12. 不要被客戶的節奏所影響,想草草結束的客戶,可以跟他說,您現在在忙嗎 如果是,可以晚一點再撥.

  如果是客戶不需要,可以傳個人資料,請他有需要再來電詢問.

  Q13.新業務為了能報價便遷就客戶,信息都問不齊全就草草結束,為了calling而calling.

  A13.所有信息一定要問清楚,包含:

  1.裝貨港,卸貨港(包含國名,州名):以英文為主,相同地名很多,避免報錯價送錯地點.

  2.FCL or LCL.

  3.海運進口or出口

  4.空運品名,公斤數:品名可大概了解是拋貨或是重貨,空運運價是tier rate,所以問客戶大概出幾公斤

  的貨,可以準確報價.

  5.運送模式與品名:

  如美國線(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)

  如大陸線(要問批文合同的清關地,華中或是華南).

  華南(是經一線海關by專車,經福田,或是經香港轉二程船)

  華中(是直通關或經上海轉)

  現在的Shipping都很精,唯有在電話中先顯出你的專業,才能使他留下映像,對你的報價有興趣,不然,

  辛苦作的報價,也不過是垃圾桶里的一張廢紙.

  Q14. 客戶回答 你們公司已經有人跟我連絡了

  A14. 建議新進業務回答方式:

  這樣子喔那請問是那一位在跟你連絡.如果客戶說的出業務的名字.就可以幫忙套一點信息再告訴原

  業務.如:那是不是價格方面的問題 不然怎麼還沒有機會配合客戶可能會回答價格太高或最近沒貨等等..

  再把訊息告知原業務

  如果客戶說不出業務的名字 那就當成新的客戶開發 告訴客戶:希望你再給我們一次機會 我一定報一

  個很漂亮的價格給您

  Q15. 客戶回答 我們不配合你們公司

  A15. 先了解原因 如是因為業務本身的問題 或CASE沒處理的讓客戶滿意 其實這樣的客戶還是有機會

  配合只是要花比較多的時間跟精神

  如果是公司政策沒辦理配合 如月結時間太長 或帳款很難請等等 這樣的客戶 就不要再花時間

  直接放棄. 並告知管理部 做記錄給全公司的業務備註

  Q16.如果遇到客戶告知都是指定貨的應對

  A16. 告知客戶我司有周刊贈送,確認公司正確地址及船務負責人資料無誤后

  再藉機拜訪,一方面確認該公司規模是否要長期經營, 一方面確認是否真的是指定

  Q17.如果遇到客戶告知由報關行抓船的應對

  A17. a.請客戶告知報關行的聯絡資料

  b.查詢公司出口系統是否有配合的業務

  c.一旦確認沒有配合則已開發新客戶的方式聯絡報關行,爭取配合機會

  Q18. 新進業務同事遭遇客人以指定貨為由敷衍時 無法以有效或是有興趣的議題吸引客人注意

  比方留資料供參考 提供該航線目前應注意事項 或反映該市場目前最新運價 供客人做成本參考

  適時提供相關信息並進一步互動

  Q19. 開發客戶資料的搜集--目前新進同仁的資料多半為公司所提供的世貿舊資料為主 因為資料的重整

  開發時遇到錯誤的通數頗多 造成時效上的浪費 沒辦法擴大有效報價的基數 建議新進同仁在搜集資料時

  可以多元化一些 比方適時到世貿訪客時去圖書中心瀏覽一下有沒有參展最新的名錄可以選購 或是上網

  去找進出口廠商的名錄

  Q20:報價不只是報價.

  A21.我們爭取到報價機會時, 必須把握機會說出我們的利基, 讓報價更有吸引力

  Q22: 對談態度切忌死板.

  A22.不論電訪或面訪, 一定要拿出朝氣, 這顯示出我們的信心, 而且一定要有親切感, 否則將變成"質問"的窘境.

  Q23.客戶提及進口欠費問題.

  A23.規定不可欠費.可請其報關先行代墊.

  Q24.客戶提及代為電放提單問題.

  A24.電放需客戶或由客戶委託報關電放.

  如需我司代為電放提單.亦要先請客

  戶先附上切結書.

  Q25. 客戶告知有出口大陸, 深圳, 無錫, 上海, 可報價參考. 或 客戶告知目前都改大陸出貨, 台灣很少,

  SALES就謝謝 , 沒再追問.

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