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新業務員打電話的細節技巧(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:志兵

新業務員打電話的細節技巧(1) 標籤:業務員 打電話 細節 新業務員

  Q1. 第一次CALLING時向對方要求轉接船務進出口負責人, 對方問:“你是哪裡?有什麼事”;

  當自我介紹后,對方馬上響應:“她不在”或“她在忙”,就要結束此通電話。

  A1. 先向對方抱歉,打擾了,請問貴司負責此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機幾號?

  至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時,直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉。

  Q2. 詢問出口地整並櫃時對方不耐的應付響應:“全世界都有出!”

  A2. “不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運價都提供給你,但現在我手頭上有幾個區域價格非常的好,絕對可以降低貴司的運輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”確定某幾個點後向對方說:“我先提供這些點先給你參考”,創造出真正有出口點的報價機會,並且持續追蹤。

  Q3. 大部分CALLING時都沒問到出貨品名及淡旺季...

  A3. 因知道貨物品名,久了可以知道歸納出那個航線出什麼貨多,其談旺季在何時,在CALLING該線的量時可以依品名去進攻,也可以先做布局。知道品名尚可以先為所出的貨把關,是否為危險品、化學品、機器、食物...可提醒客戶做好包裝或檢具文件資料等等...

  Q4. 追r新客戶沒找到主要出貨決策者...

  A4. 有時和SHPR連絡一段時間仍然問不出個所以然來,有可能其只是經辦,實際決策是其主管或背後的老闆,可以問SHPR決定者是誰,可請代為引見一下或約好下次見面時間,如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。

  Q5. 電話撥錯。不多談,即掛斷。

  A5. 可表明我們為國內知名海空運公司。順便問其是否為公司行號,有無進出口,一通撥錯的電話,或許是一個商機。

  Q6. 重撥后。找到謝太太。告知無直接外銷云云。

  A6. SHPR告知無直接外銷,可能是事實,亦可能是推託之辭,可安排“順道”拜訪,了解虛實,談的愉快,可能有機會或請其介紹貿易商,狀況不佳或屬小型家庭代工,可即DROP此CASE,無須浪費時間。

  Q7. 第一次開發,在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當問。

  A7. 資料明明SHOW''和勒YACHT'',還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心,如能CALLING前,先上網查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時間,產品名,貿商或是工廠,進出口之實績.....,則在與客戶對談時, 內容不致生疏,有助於關係之拉近以及相關船務信息的取得。

  Q8. SALES CALLING 新客戶時提及沛華船務公司, 對方反應:沛華產物/沛華床務 ......等

  A8. SALES 應對我司業務範圍及性質作明確告知並詢找正確PIC,推銷我司業務,我司為海空運貨物承攬運送公司,運送方式為貨櫃運送及不滿整櫃貨物之運送及航空貨物運送。服務對象為有作進出口業務之貿易公司或製造業的國外業務人員或船務人員。對其作電訪,了解其需求給予正確的報價。

  Q9. 電訪的過程中,常會發生對方不耐煩,或不友善的語氣。

  A9. 其實SALES應常練習且盡量提高音量保持高度亢奮精神並充滿熱情,對方一定感受的到,避免制式的電話訪問,甚至照本宣課的詢問只為傳報價單,其實效果不大,利用從旁輔導隨時提醒之。

  Q10. sales:請問貴公司出口到哪裡?

  shpr:我們公司出口到東南亞。

  sales:請問到東南亞哪裡

  shpr:...........馬來西亞,越南,泰國

  sales:請問是基隆出嗎

  shpr:桃園

  sales:請問是整櫃or並櫃

  shpr:整櫃

  A10. 當shpr提出我司出東南亞,或其它國家時,當shpr不太想說的時候,一定要用誘導的方式套出目的港,如:哪貴司有出新加坡嗎?曼谷?越南?一一讓shpr說出來 ,另外到亞洲的並櫃貨,幾乎結關地都是基隆為主。所以shpr說桃園結關,那肯定是整櫃。

  Q11. Shpr說本司都有固定配合的FWR,不用報價。(一般業務可能只說:謝謝)

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新業務員打電話的細節技巧(1) 評論共有3
發言人:余中 時間:2013-6-16
總是在一激動的情況下就容易實話實說。但是業務最忌諱這一點了。你不忽悠好。怎麼會有客戶來為你買單。不買單位你又怎麼會完成指標。
發言人:歘 時間:2013-6-16
說話最好放得慢些。特別是那些說話像吃豆一樣的人。平時生活中盡量控制語速。讓別人盡量能聽得見你的每一個字。知道你要表達的意思。
發言人:田心 時間:2013-6-16
哎。當實記得我做電話銷售的時候。明知道不成功。但又不得不打那電話。老闆整天問。也就不好意思不打。結果每天一個電話都是提心弔膽的。怕被人罵。承受不了。