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銷售技巧中的“移魂大法”(2)

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銷售技巧中的“移魂大法”(2) 標籤:銷售技巧 移魂大法

  這是一種通過影響客戶心智來銷售的方法,我們通過客戶的需求來定義自己所賣的產品,誰定義的越漂亮,越貼近客戶的內心需求,誰就會賣得越好!回到前面所說,任何人都不喜歡被推銷,但如果有需求就會有購買的想法。在產品具有明顯同質性的今天,營銷決勝的關鍵是我們的營銷人員如何能夠賦予產品更多的附加價值,銷售的更具有創意性,很多時候客戶不是拒絕產品,而是拒絕營銷人員的平庸。

  下面營銷人員的對話所採用的就是典型的設計式問話方式:

  業務員:“請問貴公司所生產的產品主要是面向國內市場嗎?”

  客戶:“是的。”

  業務員:“請問貴公司是生產自己品牌的產品嗎?”

  客戶:“是的。”

  業務員:“既然做自己品牌,那如何提升和維護品牌形象是十分重要的,是吧?”

  客戶:“是的。”

  業務員:“作為生產製造企業,怎樣促進產品銷量,是您最關心的問題,是嗎?”

  客戶:“是的。”

  業務員:“怎樣能及時、準確了解產品的市場銷售情況,使商品信息化,這對企業很重要,是嗎?”

  客戶:“是的。”

  業務員:“如果現在有一方法能提升和維護品牌形象,而且可以促進產品銷量及傳遞產品市場信息,您會認真考慮嗎?”

  客戶:“是的。”

  業務員:“我們的產品可以為貴公司解決上述問題,如果您願意,我願花費我的時間來協助您解決這個問題……”

  三、說

  在整個銷售流程中,銷售人員要說的東西很多,但是說話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話語來引導客戶的思維與需求,如何去感染客戶的內心。

  1、學會讚美客戶

  簡單的說,讚美就是說出客戶外在的基本事實,說出自己內心的真實感受。讚美是人類溝通的潤滑劑,也是有效運用“移魂大法”的必要技能。很多時候營銷人員處理的不是問題,而是客戶的心情,客戶的情緒。因為客戶要掙扎,客戶當然很不爽了,憑什麼我們一來就要把錢拿走!所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了“先處理心情,再處理事情;先處理情緒,再講道理”的技巧。同時據專家研究,一個人如果長時間被他人讚美,其心情會變得愉悅,智商會有所下降,營銷人員應該毫不吝嗇的找到客戶的讚美點去進行讚美,如:

  “×先生的辦公室布置的非常時尚,非常有現代感,想必×先生的經營理念也是緊跟社會發展的節奏和方向的。”

  “×小姐的企業精緻小巧,卻是一片生氣勃勃的景象,具有這樣精神面貌的企業不發展壯大都很難啊!”

  “×先生的辦公廠房寬敞明亮,設施齊備,您的企業在同行中一定是具有規模效應的優勢吧!”

  “×先生這麼年輕,就有今天的成就,令我們由衷佩服,確實是我們學習的榜樣啊!”

  客戶智商的下降和愉悅心情的產生,決定了我們離成功營銷又更近了一步。

  2、學會通過話語來引導客戶的購買思維

  通過下面的例子來與大家溝通“如何引導客戶思維,回應其所說產品太貴”的問題。

  客戶:“你們的報價有點高。”

  業務員:“我可以了解您的感受,前期當您對我們的產品不是很了解的情況下,一定會這麼認為的!您的意思是不是說目前企業沒有那麼多的預算來購買這套產品?”

  客戶:“是的。”

  業務員:“您的意思是不是說其實您知道這套產品對您的企業還是有很大的幫助的,只是因為您感覺太貴才不想購買,是嗎?”(背後有購買的意思)

  客戶:“是的。”

  業務員:“那麼除了這個問題,您還有其他的問題嗎?”

  客戶:“沒有了。”(如果客戶說還有其他問題,那就再回到上一句,繼續讓客戶闡述他的問題,一般來講,客戶的問題不會超過5個)

  業務員:“那麼如果我能夠幫助您解決現在所困惑的問題,您是否就會購買這套產品呢?”

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