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消費者教育時代如何向直銷學管理?(3)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:梅梅

消費者教育時代如何向直銷學管理?(3) 標籤:消費者 直銷 管理

  在國家劃定的範圍內修建起公司的產品營銷通路

  實際上有些很簡單的事情不用搞得很複雜,現在不管什麼樣的公司,最重要把產品賣出去,要做的是一個營銷通道的建設。“我們企業選擇直銷通路,也是在考慮國家劃定的範圍之內,修建我們的銷售渠道把我們的產品賣出去,就是這麼簡單!”某企業代表這樣堅定地說道。

  與會者表示,其實直銷剛剛開始誕生的時候,是以銷售產品為導向,而來到中國之後,根據我們國情的不同,似乎發生了一些變化,走樣和變味了,“所以我們公司今天提出一個口號,叫‘返璞歸真’,以銷售產品為導向。”上述代表介紹說,這就要不斷完善自我,讓整個直銷市場逐漸成熟起來。

  承擔起這個通路的還主要是一個一個的人。為什麼直銷行業對教育培訓這塊這麼重視,就在於它培養了這些人,都不是終端消費者,一定是產品的消費者和再往下傳遞的一種營銷者,“鏈不能在這兒斷了”,直銷企業關鍵就在於“我多培養一個人,他既是產品的消費者,又是理念的繼承者,然後再把我的培訓知識複製下去。”

  然而,這些看似“簡單的勞動”在中國政府那裡卻不是那麼簡單,企業適應也不會那麼短暫。某企業首席營運官介紹說,本來直銷不需要店鋪,是中國政府在1998年轉型以後,要求企業有店鋪,因為“沒有店鋪不便於行政管理”、“不便於稅收管理”,也只有企業有了店鋪才能夠成為工商系統管理的一部分,於是出現了有中國特色的直銷模式,就是“店鋪+直銷員”。現在的情況是政府對直銷企業的店鋪沒有了強制要求,要服務網點就可以了,於是“服務網點+人員直銷”,這就成了我國對直銷管理性干預以後,在中國的演變過程。當然,不是傳銷有了店鋪就叫直銷。

  現在重要的是,在企業合法化進程上,牌照問題一直是直銷企業的門檻和關鍵。對於擁有龐大銷售團隊的外資直銷企業來說,拿牌不但意味經營的合法化,而對於企業如何依法引導銷售團隊成功轉型也起到了積極的推動作用,政府對企業的肯定,無形中給予企業從業人員以身份合法化的認可。企業合法經營,就避免了團隊轉型的風險,也增添了企業引導團隊成員轉型的成功率。

  曾偉華強調說,拿牌從文化層面上來講就是解決信任的問題。“經銷商憑什麼跟你干,如果企業解決不了一個合法的平台,解決不了一個很好的外部環境,即使企業有再好的產品,有再好的理念,它要想做大也很難。”

  剛剛獲牌的一家內資直銷企業的代表認為,實際上現在國家政策法規出來以後,把企業當中以前最敏感的矛盾暴露化了,就是總公司管理人員和經銷商的矛盾。現在好像形成一個“經銷商駕馭企業”的怪現象,如果企業沒了經銷商就成了一個無根之本,所以企業千方百計地包括動用安撫金留住經銷商就是這個道理。

  與會者均認為,在國家劃定的範圍內修建起公司的產品營銷通路會很好,因為直銷這個行業將會越來越規範,因為它跟人民的生活水平狀況密切相關。當人民生活水平逐漸提高,機會就變得越來越多,各種市場的規則也就越來越完善,假冒商品也就越來越少。“國家應該放鬆牌照管制使有牌成為多數從而使非法、不規範的企業浮出水面,這才是發展管理之道。”一位拿牌企業代表發言說。

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