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太陽能熱水器營銷:學習皇明好榜樣(2)

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太陽能熱水器營銷:學習皇明好榜樣(2) 標籤:太陽能熱水器 衛浴營銷 皇明

  太陽能熱水器營銷:學習皇明好榜樣(2)

  6、區域市場。太陽熱水器市場北方較南方成熟,經濟發達地區市場比欠發達地區好。當前國內太陽能熱水器的消費區主要集中在江蘇、山東、浙江、河北、河南、湖北、陝西、山西等地,還有許多城市有待開發。並且,太陽能熱水器以其環保、經濟和能源可再生性越來越受到城區、縣鎮和邊遠地區人們的青睞。

  7、目標客戶。從城市來看,太陽熱水器的主要消費者是工人、教師、政府部門人員、企業管理人員等;從農村來看,主要是環保意識較強、富裕起來的農民,個體經營者,農村幹部等;從熱水工程來看,主要集中在賓館、小區、部隊、學校、體育館、機關單位供熱等。全國2/3以上地區適宜推廣太陽能熱水器產品,這些地區年日照時數2000小時以上,年輻照量大於502萬千焦/平方米。

  8、市場分割。目前國內生產太陽能熱水器的企業有3000餘家,行業排名前10位的企業只佔到市場的17%。2002年國內太陽能總銷量為300萬台,作為國內太陽能行業老大的皇明,去年的銷量為30萬台,市場佔有率也只有10%。

  9、市場容量。目前,太陽能熱水器市場容量為130億元人民幣,並且每年以20—30%的速度遞增。根據市場預測,到2010年國內市場容量將達到600 億元,歐盟則達到1500億美元。業界專家預測,到2010年,我國住宅太陽能熱水器普及率將達到40%以上。國務院發展研究中心市場經濟研究所的調查結果表明,目前近47%的居民家庭表示要在未來5年中購買或更換熱水器。再根據太陽能熱水器23.2%的預期購買率來推算,未來5年我國城市太陽能熱水器市場年需求量將達到1000多萬台,平均年需求量為200多萬台。

  營銷策略研究

  策略是企業在一定時間階段內的短期打法,是贏得市場的一線操作戰術。研究發現,皇明太陽能“走紅”市場的營銷秘密武器主要有八個:

  一、技術營銷。皇明主要從這兩個方面打出了技術營銷牌:從宏觀角度來講,皇明力做行業技術標準制定者;從微觀來講,注重產品技術引進或專利技術的宣傳,從而贏得產品的競爭優勢。一類企業做標準,二類企業做品牌,三類企業做產品,這就皇明太陽能營銷的“高度”。

  之所以開展技術營銷,是因為皇明太陽能具備開展技術營銷的優勢,企業不但聘請了首席科學家(在鍍膜領域博士——章博士),還擁有總部研發中心、北京皇明中科(院)太陽能聯合實驗室、南京太陽能電子研究中心、濟南研究所等幾大研發機構,在產品方面更率先通過ISO9001:2000質量認證、3C認證、飲用水安全認證等技術質量體系認證。要知道,在整個行業市場成長階段,技術優勢可能要比價格、品牌等方面優勢更具有競爭力,對競爭對手更有殺傷力。

  二、比較營銷。如今,社會進入“比較經濟時代”,各行各業皆是如此,這是消費者消費理念與消費行為日趨理性與成熟的結果,尤其是在市場競爭激烈化的背景下。在熱水器行業,太陽能熱水器可以與電熱水器、燃氣熱水器比較,在太陽能熱水器領域內各品牌之間可以比較,不同品牌在產品質素(如性能、價格等)方面比較等等,不同企業在附加產品(產品、服務等)方面比較。因此,企業宣傳時可以比較(只要在《廣告法》許可範圍內》,消費者選擇時可以比較。這就為優勢企業與品牌提供了一個營銷思路,那就是通過比較突出自己的優勢,諸如皇明太陽能熱水器“三高”真空管與普通真空管的區別,都是採取了比較營銷的理念。對此,皇明總裁黃鳴對“比較經濟”進行了全面的論述,充分體現了其比較營銷思想。

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網友評論
太陽能熱水器營銷:學習皇明好榜樣(2) 評論共有2
發言人:看見 時間:2012-9-10
比較經濟時代,不管買什麼都要貨比三家互相對比,最後選擇最優惠最合適的一家,有時候一個東西不是說看到就是最好的,轉個彎沒準還能看到更加優秀的呢,所以都要加以比較的呢
發言人:飯店撒 時間:2012-9-10
不管是什麼東西都是發達地區的需求會大些多些的,但是現在很多人的目標也是在這些發達地區,所以競爭不是一點點的激烈的,需求沒那麼大的地區不代表沒有需求,具體還是看市場的了