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產品銷售方案怎麼寫?

手機:M版  分類:創業學院  編輯:志兵

產品銷售方案怎麼寫? 標籤:銷售方案 怎麼寫

  每一個產品銷售人員在其工作生涯中必然會面對產品銷售方案的寫作與彙報,特別是每年的年終歲末,產品銷售方案的寫作與彙報成了區域經理,大區經理的必備課。方案寫的好、思路清晰的,不但能換來實際操作的成效,而且會贏得上司的關愛,得到提升與嘉獎的機會;方案寫的一般的,既會受到上司的責備,在實際運用中也難以收效,所以,作好一份好的方案,實際上對營銷人員的成長與發展非常關鍵。特別是區域經理、大區經理,幾乎與方案打交道是每個人都無法迴避的內容。

  一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性,方案分析應該有理有據,側重用數字說話,方案的核心是指標與費用分析與預測。

  1.產品銷售方案是什麼?

  產品銷售方案(Marketingprogram)是在市場銷售和服務之前,為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃。

  2.產品銷售方案的作用

  產品銷售策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而製作的規劃,它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南,由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。

  3.產品銷售方案的特點

  產品銷售方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點,即體現“圍繞主題、目的明確,深入細緻、周到具體,一事一策,簡易明了”的要求。

  4.產品銷售方案的的類別

  產品銷售方案因其策劃的對象不同可分為大型優良客戶產品銷售策劃方案、重大項目產品銷售策劃方案、市場調查產品銷售方案、產品推介產品銷售方案等等。

  5.產品銷售方案的主題和分析

  根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上,要對策劃的項目情況作一簡要的介紹,包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。

  營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

  1.項目市場分析

  宏觀環境狀況:

  主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

  項目市場狀況:

  主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對新產品或服務的潛在需求、市場佔有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

  同業市場狀況:

  主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的產品銷售方案thldl.org.cn、同業進入市場的可能與程度等等。

  各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,並在營銷策劃中簡要說明。

  2.基本問題分析

  營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什麼?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發點是什麼?通過何種途徑,採取什麼方式解決?等等。

  3.主要優劣勢和條件分析

  主要優勢分析:

  圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢,主要是自身優勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。產品銷售策劃就是要利用好有利因素,發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

  主要劣勢分析:

  主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。產品銷售策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足,錯開自身的弱項。

  主要條件分析:

  主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件,包括已具備的條件和尚須創造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

  產品銷售方案的基本步驟

  每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對產品銷售方案的寫作與彙報,特別是每年的年終歲末,產品銷售方案的寫作與彙報成了區域經理,大區經理的必備課題,方案寫的好、思路清晰的,不但能換來實際操作的成效,而且會贏得上司的關愛,得到提升與嘉獎的機會;方案寫的一般的,既會受到上司的責備,在實際運用中也難以收效,所以,作好一份好的方案,實際上對營銷人員的成長與發展非常關鍵。特別是區域經理、大區經理,幾乎與方案打交道是每個人都無法迴避的內容。

  一份好的產品銷售方案應注重方案的條理清楚與實際操作性,方案分析應該有理有據,側重用數字說話,方案的核心是指標與費用分析與預測。

  優秀的產品銷售方案的提綱大約包括以下幾個內容:

  一、整體分析:市場特徵、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

  二、本產品(公司)SWOT分析:優勢、劣勢、機會、威脅

  三、營銷戰略規劃:市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

  四、營銷戰術規劃:產品策略、產品定位與細分;價格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道佔比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

  五、促銷思路概要及促銷與推廣細案:上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。

  產品銷售創意理念:

  1、具有高度的自信野心;

  2、富於競爭,且樂此不倦;

  3、頭腦敏銳,不拘傳統;

  4、感性認識和理性認識相處融洽;

  5、注重歷史,尊重現實,睽重未來。

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