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渠道促銷的策略

手機:M版  分類:創業學院  編輯:石頭

渠道促銷的策略 標籤:渠道促銷 策略

  確定公司的促銷方式后,接着要制訂具體的促銷實施方案,它也是以市場調研為基礎的。具體實施方案涉及到活動的時間、區域、具體的對象、執行人員、具體的執行方式、活動關鍵控制點等,也即是我們常說的戰術計劃(可以用5W2H來檢查完成)。通常在涉及全區域的重大促銷方案出台前,需要選擇較小範圍進行前期嘗試,有助於找出問題點,完善活動方案。

  由於新客戶的嘗試性訂貨一般都是少量的,鼓勵進貨的渠道贈送促銷也以短期為宜,可以減輕對全區域的負面影響,也不會給新客戶留下地價質差的印象。反觀大山公司,整個促銷計劃缺乏周密的思考,活動延續的時間過長,客戶的訂貨量沒有限制,許多老客戶乘機惡意囤積貨物,而新客戶卻由於一次性訂貨要求數量過大,沒有信心。結果促銷費用嚴重超標,效果卻距離預期目標相去甚遠。

  在渠道促銷執行當中的過程控制也非常重要。假如最初的活動方案出現偏差,在執行過程中及時糾正也許能夠將活動的負面作用減到最小,並且加強最終效果。事後調查發現,大山公司促銷時銷售的相當貨品是流向老客戶和大批發商,真正的新客戶卻進貨非常少。公司未能及時深入市場一線發現問題,一直對銷售額大幅上升沾沾自喜,為後面的市場經營埋下了惡果。

  事後評估 教訓深刻

  一次促銷活動具體的執行時間是有期限的,但公司的市場經營卻是循環反覆、沒有終點的。如果促銷活動的時候監控行為得當,能夠起到深化活動效果的目的,是公司的經營業績真正步入一個新的階段。

  在大山公司最後的市場檢討中,我們發現促銷活動之後,大量的貨物積壓在銷售商的倉庫裡面,產品在零售店的陳列較差,宣傳海報的粘貼、冰櫃的擺放都不盡如人意。而反觀競爭對手,王果公司在隨後的飲料旺季展開大量較成功的消費者溝通活動,終端經營也有聲有色,相比之下,大山公司卻在市場上悄無聲息,最終導致迴轉不暢。

  渠道促銷效果的評估不僅能明確本次活動的得失,對以後的促銷也能提供經驗和借鑒。一般可通過以下幾項產品銷量反映出來的渠道促銷效果進行評估。

  1.通過時間的期限來評估銷售量。不考慮以前的因素,我們可以依據每周的數據進行分析,這樣促銷可以幫助識別在銷量上的效果。

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