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商戰36計:笑裡藏刀

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商戰36計:笑裡藏刀 標籤:商戰 商戰36計 笑裡藏刀

  在競爭激烈的商品戰中,人們一般比較注重產品的質量,以優質的質量佔領市場、擴大市場,力爭獲得更多的利潤。而對於經商過程中感情的投資則注意不夠。浙江嵊縣工藝竹編廠廠長王銀飛在經營中,除了狠抓產品質量、信守合同、重視信譽外,還捨得在感情上投資,使得該廠在強手如林、競爭激烈的竹編行業里興旺發達,立於不敗之地,被人稱譽為既有真本事、又有人情味的女企業家。

  有一次,一位日本包銷商來到嵊縣竹編廠,王銀飛在百忙中,專門抽出時間陪他們聊天、參觀,請他們看樣品,提意見,並耐心詳細地解答了日商提出的各種問題,使日商對王銀飛產生了一種信任感。王銀飛覺得只讓日商了解產品還不夠,還應該讓他進一步了解職工們的精神風貌,於是決定舉行一次全廠職工的文藝晚會,特邀日商參加。本來,日商已決定這天去鄰縣竹編廠,可是,當王銀飛把舉辦聯歡會的安排同客人一說,日商盛情難卻,便滿口答應下來。鄰縣的竹編廠見日商到來,也是盛情接待,並百般挽留,客商還是於當天趕回了嵊縣竹編廠,興高采烈地參加聯歡晚會,賓主載歌載舞,感情十分融洽。王銀飛和全廠職工的熱情,給客商留下十分難忘的印象。日本客商回國后,即使躺在病床上仍然想着嵊縣竹編廠。1986年,他在剛剛動過胃切除手術不久就來到了嵊縣竹編廠,一次就包銷了200多萬元的竹編產品。

  王銀飛不僅對外商滿腔熱情,對國內客戶也懷着真摯的感情。1984年的一天,一位哈爾濱的客戶來到嵊縣竹編廠,打算請他們專門生產一種酒瓶套。王銀飛熱情接待了他,向他介紹本廠的產品,並應客人的要求,讓創作組連夜趕製了4個樣品,供客人選擇。樣品出來后,客戶非常高興,立即選定了其中的兩種,當場要20萬隻。只是第二天,客人又變卦了,提出只要6萬隻,他自知理虧,十分抱歉地向王銀飛說明了原委。王銀飛不但沒有責怪他,反而稱讚他想的周到、細緻,並幫他算了筆經濟帳,告訴他如何加快資金周轉。這種將心比心、真誠待人的態度,使客戶非常感動,並誠懇地表示:“以後我廠若要竹編產品,就一定來嵊縣竹編廠訂購。”果然,沒過多久,他又訂了10萬件竹編酒瓶套,還特地從哈爾濱趕來參加了用戶座談會,讚揚王銀飛的工作和為人。

  至於對內,王銀飛對本廠職工更是關心倍至。雖然她工作很忙,卻常常到生產第一線了解生產和職工生活情況,遇到生產任務重、質量要求高的情況,她就帶領科室人員頂崗干,保質保量地完成任務,深受職工的稱讚。由於她關心、體貼職工,大大調動了職工們的積極性。全廠上下一條心,產品質量精益求精,很快走到了同行的前列。1984年受到輕工業部的表彰,1986年出口額達400萬元,產品遠銷日本、美國、意大利、新加坡和香港等80多個國家和地區。

  洗染廠不靠錢緣靠情緣吸引客戶

  北京市崇文洗染廠是一家只有152名職工的小廠。在競爭激烈的洗染行業,他們不靠給回扣、送禮拉攏客戶,堅持以優良的質量、周到的服務吸引客戶。

  崇文洗染廠非常重視聯絡客戶的感情。客戶一進廠門,從傳達室到廠長室乃至車間的工人,全都笑臉相迎,問寒問暖。外埠的客人到京,不管廠里人手多麼緊張,也要抽出人來幫助客戶找旅店,訂返程票,甚至幫忙採購東西,使客人能騰出時間,舒舒服服地逛逛北京城。客戶來廠里染布,他們堅持隨到隨干,保證快速敏捷。布染好后碼放整齊,請客戶過目,只要客戶對印染質量一點頭,立馬兒裝車。活兒幹得這樣乾淨利索,客戶沒有不滿意的。如果客戶不能把料送到廠里,只要來一個電話,不論有多遠,他們都二話不說,立即出車去拉。布料染好后再負責送回去,贏得了不少回頭客。他們還不斷開發新品種,為山西太原鋼鐵公司研製出二次阻燃布,成為北京市洗染行業中,唯一能生產阻燃布的廠家。

  崇文洗染廠堅決執行國務院關於不準給推銷、採購人員回扣的規定,不用廠里的公款買私情,憑着熱情周到的優質服務,走出了一條不靠錢緣靠情緣的企業經營之路。

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