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營銷管理要滿足六種需求

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營銷管理要滿足六種需求 標籤:管理 營銷 營銷管理 需求

  企業每天都在做營銷決策,有關於渠道的、關於促銷的、關於價格的,這些決策決定了企業在市場上的成敗。我們看到,成功的企業總是少數的,很多企業是曇花一現,或在垂死掙扎。有人估算中國企業的平均壽命是3-5歲,民營企業的壽命為2.9歲,而《財富》500強的企業,平均壽命也只有40-50歲。中國企業壽命偏短,部分企業是因為營銷管理出了問題。那麼營銷管理的出發點是什麼呢?營銷管理到底是管什麼呢?有人說營銷管理是管銷售隊伍,防止銷售隊伍“叛變”,用選人、留人、晉人等手段把他們管住,讓他們老老實實地賣貨;有人說是管理經銷商,認為經銷商是企業生存、發展的根本;有人說是終端為王,一切營銷管理都要圍繞終端展開。

  要分析營銷管理到底是管什麼,還是回到市場營銷的本質上來。每個人、每個企業在社會上生存和發展,都有需要,並願意付出一定的報酬來滿足部分需要,於是這部分需要就形成了需求。可以通過很多方式來滿足需求,有自行生產、有乞討、有搶奪、有交換等。市場營銷的出發點是通過交換滿足需求。也就是說,市場營銷是企業通過交換,滿足自身需求的過程。企業存在的價值,在於企業提供的產品能滿足別人的需求,雙方願意交換,如此而已。所以需求是營銷的基礎,交換是滿足需求的手段,兩者缺一不可,營銷管理就是需求管理。

  1、五種需求缺一不可

  營銷管理要管什麼需求呢?這個問題涉及到企業的很多方面,企業強調團隊合作,強調供應鏈,因此各個環節的需求都要考慮到,這樣的營銷政策才是好政策。有個笑話說,某單位科研人員得到了一筆獎金,於是領導準備進行分配。在分配時,出了問題,到底要給發明人多少獎金呢?給團隊其他成員多少獎金呢?領導很難定,於是讓每個人闡述分獎金的理由。其中看門的老大爺說:“我不給你們看大門,儀器設備都會被偷,怎麼搞科研?”打掃衛生的張頭說:“我也有功勞,我負責打掃衛生,我不掏廁所,你們會憋死的。”

  這是個笑話,但在營銷中,企業制定營銷政策,要充分考慮營銷政策推行的各個方面,其中主要是企業、消費者、經銷商、終端、銷售隊伍,這五個方面。營銷管理要滿足企業的需求、滿足消費者的需求、滿足經銷商的需求、滿足終端的需求、滿足銷售隊伍的需求,在不斷滿足需求的過程中企業得到了發展。

  2、滿足企業的需求:

  企業的需求有那些呢?企業追求可持續發展,說白了就是可持續賺錢。企業可以短期不贏利,去擴張,去追求發展,但最終目的是贏利。所有的人員、資金、管理等都是為企業實現可以持續賺錢的手段。按照營銷理論,企業要堅持“4C”原則,以消費者為中心。但實際上“以消費者為中心”是企業思考問題的方式,企業要按照自己的利益來行動。老闆要把命運掌握在自己手上,要操控市場,要掌握市場的主動權。企業發展的不同階段,市場發展的不同階段,企業有不同的需求。

  市場孕育期,企業開發了創新產品。企業面臨兩個問題,一是要迅速完成資金的原始積累,另外要迅速打開市場。所以此時企業可能採取急功近利的操作手法,怎麼來錢,就怎麼來,怎麼出銷量就怎麼來。可能採取的政策是高提成、高返利、做大戶等。

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