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六個步驟講好你的銷售故事 3

手機:M版  分類:創業學院  編輯:夜衣人

六個步驟講好你的銷售故事 3 標籤:銷售故事 營銷 創新營銷

  步驟三、如何組成你的故事?——編輯你故事的重要元素

  當知道故事的作用后,那麼,我們該如何巧妙地來組成故事呢?講故事就像炒菜一樣。原材料的好壞將對最後的結果起着至關重要的影響作用。在講故事前,我們要找到構成故事最好的基本元素。而故事一旦形成,就像作者寫一篇文章一樣,它最終將受到市場的檢驗。客戶將用他們的購買行為來直接而清晰地告訴你:他們是否喜歡、接受你的故事。  

  1. 從現在開始編輯屬於你的《故事會》

  當你開始留心如何通過“講故事”來進行銷售時,你會發現其實種種工具早已經被廣泛應用了在企業廣告、公關中了。就像我們在上文中所列舉的品牌,它們一直都在不停地講述着故事。它們在電視上講、在紙媒體(報紙、雜誌、行業內刊物)上講、在網絡上講。它們用代言人講、用真實發生在企業中的故事講,用軟文講、用沙龍講、用地面活動講。無所不用其極。

  當你的眼光被網上某一個忽然出現的窗口吸引時,你發現裡面正是你最喜歡的某位歌手在表演。但是等等,不,這是他代言的某某品牌的手機。這個故事是讓你所喜愛的娛樂偶像來跟你講一個故事:我用的是某某品牌的商品。

  而當你翻開報紙、雜誌的時候,輔天蓋地的廣告故事更是迎面撲來。在讀圖時代,廣告中佔據了絕大篇幅的是圖片。而圖面,往往截選了故事最高潮、最動人心弦的部分。例如一根紅圍巾繞在一對情侶的脖子上,他們額頭頂着額頭,含情脈脈地注視着對方。女孩的手似乎無意地放在顯眼處,一杖鑽戒閃閃發光。旁邊寫着:兩心相系,一生一世。——這是君安的鑽石廣告。它所講述的故事似乎在昭告天下想成為眷屬的情人:去買君安的鑽戒吧。

  故事銷售的好處在於:你只需要打開你的天線就足以捕捉到足夠的資訊。在這個信息爆炸的年代,互聯網讓我們想得到任何的信息都不再是件難事。所以,盡量地加大你的閱讀量與信息攝取量,分門別類地把它們存儲在你的頭腦里,作為你的故事資料庫的基本信息。使用時,你只需要把這些故事根據當時的具體情境,稍加修改潤色,並在合適的時機,用合適的方式講給你的客戶聽就可以了。

  還有一個附送的好消息:吸引法則。這個起源於心理學的法則告訴我們:只要我們有足夠的意念,就能吸引到相關的資源來到我們身邊。當你想念某位久未蒙面的好友時,過不了幾天,就會有關於對方的消息傳到你這兒。同理,當你想了解某方面的信息時,相關的信息就會源源不斷地來到你身邊。所以,只要你想,你就可以為你的客戶講出最具有煽動力的購買故事。

  打開你的信息天線,閱讀、觀看、道聽途說、細心觀察他人是如何做的,這樣有意識的學習將迅速、自動為你搜集、整理、歸納組建你的故事會。當然,如果你覺得還不放心的話,你也可以用筆記本、電腦等電子工具把它們記下來,隨時溫習。

  其實,最好的學習是:從現在開始,就開始向你的客戶講故事。

  不過,在你開始採取積極的行為之前,還是讓我再講一句——且慢。先讀完下一個章節吧。其中,我們將與你分享一個更重要的秘密。  

  2. 秘訣:在開始你的故事之前,先聽客戶的故事

  如果你現在就拋下這本書去對着客戶開始講故事,這是一個好方法、好工具。不過,還有一個更好的方法:就是在你開始講故事之前,想辦法讓客戶講出他的故事。客戶的故事將告訴你他的價值觀、他的購買偏好、他的人生經歷與樂趣,甚至是他在這場購買過程中的真正的決定權。

  客戶講的越多,他對這場銷售的參與度越高;客戶分享的信息越隱私,他對你的信任越高。他和你所建立的銷售關係就越牢固。我們和陌生人所分享的信息的範疇、深度和我們最親密的人所分享的信息範疇、深度是完全不同的。人們傾向於在安全的範圍里打開自己。所以,客戶分享的越多、越隱私,我們與之所建立的聯繫就緊密。同理,反之也成立。也就是說,客戶越講的多,他就覺得和你越親密;他和你越親密,他就越講的多。

  所以,在這樣的良性互動中,客戶會把你們的關係進行升級,意味着他將向你開放更大的空間,接納你更多的建議。

  連接對單次服務成交額度很大的銷售人員意味着很多。想想,如果你要賣給客戶的是某項高額保險,那麼,你如何說服他呢?在開始你的故事之前,你真正了解坐在你面前的這個人嗎?你真正知道這個人他需要什麼嗎?你知道這個人為了他所需要的這些而願意付出什麼樣的代價嗎?這個人的生活狀況究竟如何?他真正坐在你面前嗎?或者他的心思還逗留在幾分鐘前發生的某件事情上?你如何快速取得他的信任,與他建立連接?或者說,你如何印證幾分鐘之前你演繹的關於這個人的背景資料,你如何知道你的故事是適合他的?

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