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渠道銷售的技巧

手機:M版  分類:創業學院  編輯:紅細雨

渠道銷售的技巧 標籤:銷售技巧 渠道銷售

  在調味品這個行當里,滾打了快十年,行業之中的各種招數也司空見慣,這個行業的競爭狀況,也由不為大資本所注意,到競爭慘烈到賣一大箱貨累死累活才賺一毛錢的地步,這些年一直在天上飛,調味品也由小盒分裝,到已經是有品牌的成品小包啦,調味品行業市場競爭從地面到海上,又向空中發展。

  這一次,我乘坐南方航空公司的班機從昆明起飛回廣州,在機上吃航空餐,幾包調味品引起了我的注意,機上吃的是米粉,共有一包榨菜、一小包辣椒醬,一小盒草莓果醬,一個調味包。

  泡榨菜,註冊商標為“欣榮行”寧波欣榮行,凈含量為20g,生產商為寧波市欣榮食品有限公司,“真空包裝,鮮香嫩脆”“寧波特產”。

  辣椒醬是廣州的一個小廠生產的,這個小廠在業內完全沒有名氣。調味醬是味可美(廣州)食品有限公司生產的,這是麥當勞肯德基的供應商,航空公司供貨想必是成本相當之高。

  調味包裡面是食鹽和胡椒,連在一起,由潮州的一個小廠提供。

  我們且一一分析上面的幾種調味料,先說這個榨菜,這家欣榮行完全是名不見經傳的中小企業,寧波的榨菜與四川的榨菜企業,厲害的角色多了,但是這家比其它的能先打入這專市場,老闆用心不少。

  讓人奇怪的是做榨菜最大的“烏江”並沒有出現在空中,反而是一個小廠將生意做進來,魚泉也沒有過來搶生意。這個原因有幾個,

  一, 也許是大廠覺得航空公司的訂單是一個小生意,不值得一做。

  二, 也許是因為不把這個渠道放在心上。

  三,恐怕是因為種種原因打不進去。辣椒醬,真正會吃辣椒醬的人,多會選擇四川、貴州、湖南三地的辣椒醬,廣州的辣椒醬多以蒜蓉味的居多,對於喜歡辣椒醬的人來說,並不過癮,就算是照顧長期生活在廣東地區的乘客,論資格進航空公司這條渠道的,也排不上他們家,但是人家用心了,打進去了。

  亨氏也沒有做這個渠道的生意,不知是為什麼。李錦記也是有醬料的,它為何不做呢?李錦記的生產線有好象這個包裝的,它也不做,的確是一個失誤,它所定位的人群就是可以坐飛機的這麼一群人。這幾家都是已經有這種適合飛機上食用的小包裝的。如果說航空公司採購是採取排它性,只選擇其中的一種,那麼,為何在其它航線上也見不到亨氏和李錦記的產品呢?在航空線上,有很多的乘客會選擇吃麵條,而在“點醮”“絆面”“吊鮮”方面品質出眾的味事達醬油,為什麼不將自己的醬油包做到空中去呢?公司早已經生產出8ml派送包產品,沒有做進這條渠道,實為可惜,這些做醬油行業的頂尖公司,也是有思路空白的地方。

  這些小企業為什麼能將生意做到空中去?體現出這些公司老闆的精明,其實,與航空公司做生意很不簡單,他們通常是需要壓款,對於價格也是反覆比較,而且,出於空中食品的安全性,他們還要看廠,往往要組織一班人馬去你的工廠參觀,並且每年要考核一次,通常是請客送禮,一年做下來,基本上這筆生意是沒有賺錢的。

  四川新繁泡菜也把自己的產品打入了航空線上,在空中飛行的途中,旅客可以享受到川味小菜,這個也說明很多的問題,我們知道,目前在泡菜行業之中,新繁也是處在第三第四的位置,但是這個企業,能把心思動到航空線上,可見企業在整體經營上是想了很多的辦法,從我對這個企業兩年多的跟蹤觀察來看,他們在生產,營銷各方面已經成熟很多了。

  我們觀察一下其它的食品飲料企業,在這條渠道的動作。我注意到,在飲料方面,通常是可口可樂和百事可樂掌握市場,近年來,統一也上了飛機,小食品方面旺旺也在吃這個份額,在飛機上,各個公司想影響哪一個顧客群呢?乘坐飛機旅行的客人,基本可以分為兩類,一種是經常坐的,一種是很少坐的。這兩類人士對於機上食品都會留下深刻的印象,我們看到小糊塗仙等產品在機上做視頻廣告和雜誌廣告,還有世界名表做這些廣告就知道各大消費品公司的良苦用心了。

  調味品在航空線上未來趨勢也可能會是知名企業和特色調味品佔據市場,但是,目前調味品大品牌還沒有多少把注意力放在這個渠道上,所以,這個給中小企業提供了一個很好的時間空檔。

  在飛機上有多少人會注意調味品的生產廠家是誰呢?所以,在外包裝方面,一定要非常顯目,宣有特色,讓人印象深刻,這樣才起到了宣傳和推廣的目的。

  目前中國市場做航空線的調味品公司,貴州鳳辣子在這個銷售渠道上面做得比較理想,鳳辣子與國內幾家大型的航空公司都簽下訂單,長期供應小包裝的醬料給他們。鳳辣子辣椒醬之所以能成功打入這些航空公司,不僅是因為它的口感好,更重要的是,它一早就切入這一個渠道,積累了相當豐富的航空渠道運作經驗。食品的安全性非常重要,所以鳳辣子採用其所長的HACCP的標準進行生產,使食品的質量與安全得到了很好的保障。但是,由於航空渠道的特殊性,航空公司對於調味料的採購目前採取兩種極端的做法,一種是非常重視,一種是非常不重視。在非常重視的航空線,鳳辣子的業績都表現出色,在不重視調味料的這一塊,即便是品質出眾的鳳辣子,依然在一次商業談判中,敗給一家使用非常規手段的小公司。

  綜上所述,目前我們看到打入航空渠道的調味品公司,大多數是行業之中的二三線品牌,他們創新圖存,煞費苦心,在大廠不願做,或是沒有想到的區域,拓展着自己的生存空間,不斷提高自己的品牌和企業知名度,雖然說大多數是調味品公司目前做航空渠道,從單次生意上是不賺錢的,它賺的是無形資產,就是品質保證的重要衡量指標,精明的企業老闆在打着各自的算盤。

  想想有一天,你公司出品的調味品,給宇航員帶到外太空,或是隨着第一批外太空的旅客帶到外星球,你公司的信譽是不是也隨之傳遞了過去,他們在那些地方吃得怎麼樣不好預測,但是,有一點可以肯定,本星球的人們,一定會記住你公司調味品的名字。

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