首頁 > 創業學院 > 深度營銷模式及導入流程

深度營銷模式及導入流程

手機:M版  分類:創業學院  編輯:冬子

深度營銷模式及導入流程 標籤:營銷戰略 營銷模式 深度營銷

  不斷提高和維護客戶佔有率和市場份額,同時通過提供增值性經營服務和營銷綜合支持,提高整個營銷價值鏈的效能,從而擴大各環節客戶的經營效益,深化客戶關係,提升客戶忠誠度和掌控終端,建立起排他性的營銷網絡,構建區域市場進入壁壘。

  4、掌握大客戶原則

  通過有效溝通尋找到合理的合作利基,充分發揮企業的實力、產品力、品牌力等渠道綜合影響力,謀求與區域有實力或影響力的客戶和優秀終端建立長期互利的合作關係,使企業營銷鏈的質量強於競爭對手,獲得市場競爭的主動地位,保證市場份額和客戶佔有率的質量;同時也有效的降低了市場的維護管理費用,提高了銷售效率。

  5、未訪問客戶為零原則

  由於深度營銷強調區域市場的密集開發和精耕細作,要求通過市場普查建立區域市場數據庫,在訪問中與所有的經銷商和相應的零售終端建立良好的溝通關係。另外,深度營銷將競爭優勢建立在營銷價值鏈的整體分銷效率基礎上。隨着市場變化,必須加強營銷鏈構成優化的動態管理,廣泛和良好的客戶關係無疑將加強企業的主動性。

  深度營銷價值鏈的分銷效能表現在實現有效出貨、減少各環節存貨和降低整體運營費用等三個關鍵要點上。在市場普遍處在供大於求、競爭激烈和企業微利的今天,這三個營銷的效率原則尤為突出。

  首先是實現有效出貨,不僅企業自身而且要營銷鏈各環節有效出貨,使產品順利通過零批環節進入消費領域,實現最終消費。在營銷管理上涉及以下幾個方面:

  (1)整理分銷網絡渠道,在市場調查的基礎上合理規劃與設計渠道,使各成員所覆蓋市場的容量與其出貨能力保持動態平衡。按照2:8法則,選擇與有潛質的經銷商結成功能互補、共榮合作的關係,使之成為核心分銷商;並幫助其建立下家網絡,展開深度營銷,對區域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。(2)確定市場責任區域,分解目標業績指標。根據各區域競爭狀態、市場容量、市場潛力以及過去的銷售業績,決定區域的目標銷售任務;把目標任務分解到各區域經銷商、區域主管及客戶顧問,並轉化為“業績考核指標”和目標管理過程。(3)在明確目標任務的基礎上,制定相應的工作計劃。客戶顧問要在工作計劃的約束下,督促下屬促銷員,不斷提高訪問客戶的數量與質量,為客戶提供營銷管理的綜合支持與服務。(4)建立具體的業務管理規範以及相應的考核制度,加強對各級營銷人員進行過程管理和考核激勵,同時加強指導和支持,幫助客戶顧問尋求解決問題的辦法或對策,不斷提高隊伍綜合能力。

  其次,營銷價值鏈整體運行效率的提高和市場風險的規避,有賴於減少各環節的存貨。減少各環節存貨,主要在以下幾個方面努力:(1)減少環節存貨風險。存貨風險主要指變現風險與斷貨風險。存貨積壓意味着資金占用,意味着儲運費用以及降價促銷費用的增加;供貨不足意味着斷貨風險,意味着喪失銷售機會以及市場地位的削弱。減少存貨風險是維護客戶關係,提高其經營效益,強化營銷價值鏈的關鍵因素。(2)指導客戶加強數據管理,建立營銷信息管理系統。定期對各環節的“進銷存”數據進行採集、整理、傳遞、分析和監控,把握數據的規律及商品的流量、流向與流速,以指導各級客戶控制庫存結構與總量和改變計劃訂貨方式,並滾動式地調整品種結構,改善供貨期量標準,加快商品和資金周轉。(3)加強價格決策和存貨處理功能。企業與核心客戶的結合點是利益,它是商品的流量與流速,以及毛利水平的綜合,引導各級客戶薄利多銷,共同提高渠道價格和存貨協同處理能力。(4)加強渠道促銷功能。通過接近各級客戶、終端和消費者,把握市場實際需求,有的放矢地展開促銷活動,提高分銷力,減少環節存貨。

  最後,努力降低營銷鏈各環節的運營費用,因而要控制費用成本的主要驅動因素。一、是控制宣傳促銷費用。良好的客戶關係有助於減少廣告等銷售成本,通過深度營銷展開有組織的努力,不斷提高業務員訪問顧客的數量與質量,提高客戶忠誠度和滿意度,以此減少宣傳促銷上的開支。二、是控制人員相關費用。一方面提高隊伍素質和能力,不斷地提高其工作效率,從而降低營銷人員數量,減低費用總額;另一方面優化平台管理,改善營銷隊伍結構,集中於市場銷售和服務的第一線,提高營銷費用的配置效率。三、發揮營銷鏈的協同效能(聯合促銷、服務分擔、配送分工等),從而提高整體分銷效率,有效降低單位銷售費用。

您正在瀏覽: 深度營銷模式及導入流程
網友評論
深度營銷模式及導入流程 暫無評論