首頁 > 創業學院 > 深度營銷模式及導入流程

深度營銷模式及導入流程

手機:M版  分類:創業學院  編輯:冬子

深度營銷模式及導入流程 標籤:營銷戰略 營銷模式 深度營銷

  深度營銷在具體操作實施意義上稱為區域滾動銷售(Area Roller Sales ,ARS)——是指通過有組織的努力,提升客戶關係價值以掌控終端,滾動式培育與開發市場,取得市場綜合競爭優勢,衝擊區域市場第一的有效市場策略與方法。它注重區域市場、核心經銷商、終端網絡和企業客戶顧問等四大相互作用的核心市場要素的協調和平衡。

  1、區域市場

  通過對目標區域市場的宏觀情況、主要競爭對手、主要經銷商、終端網絡和消費者等的信息及數據的充分調查,建立營銷數據庫。在市場分析的基礎上,制定以構建營銷價值鏈為核心目的市場策略,同時合理規劃營銷資源,建立目標管理責任體系和營銷系統支持平台;對區域市場精耕細作,強調市場份額的數量和質量。

  2、核心客戶

  核心客戶是在區域市場上掌握着一定的銷售網絡,具有一定的經營能力,與企業優勢互補,並對市場銷售具有現實和未來意義的客戶。尋找、達成並鞏固與核心客戶的結盟與合作,是構建區域營銷價值鏈、掌控終端網絡並實現區域市場的關鍵所在。圍繞核心客戶的經營管理和利益提供全面的服務支持,深化客戶關係,包括對核心客戶的培育、維護、支持與服務,提高其分銷效能和與企業和終端網絡的系統協同能力(具體如圖)。同時引導其功能轉換,按照客戶服務和具體競爭的要求,進行企業與核心客戶的分工合作,提高營銷鏈的整體效能和爭奪市場的能力。

  3、零售網絡

  根據區域市場特點,與核心客戶共建貼近目標顧客、相對穩定的零售終端網絡是保證營銷價值鏈穩固有效的基礎。企業應合理規劃網絡的結構和分佈,持續地提供增值服務與銷售支持,以鞏固和掌控終端網絡,保證暢流分銷和區域有效覆蓋,形成競爭對手的渠道壁壘。 

  4、客戶顧問

  客戶顧問隊伍是深度營銷模式的核心動力。通過對業務員的選拔、培養和激勵,促進營銷隊伍完成從機會型的“獵手”轉化為精耕細作的“農夫”的職業化,成為能為客戶提供增值服務和有效溝通的客戶顧問;同時建立學習型營銷團隊,實行內部信息與知識、經驗的共享,不斷提高業務素質和服務能力。 

  在具體的區域市場爭奪中,深度營銷強調集中與滾動、強勢打擊與不斷蠶食相協調的市場競爭策略組合,主要體現以下五大市場營銷原則:

  1、集中原則

  在區域市場的競爭中,應集中有限的營銷資源於重點的區域、商品和客戶上,並注重優先的順序。先在集中局部,密集開發,衝擊市場份額第一,取得有效的市場開發和管理經驗,逐步提高隊伍能力,然後滾動複製推廣,最終實現整個市場的覆蓋。

  2、攻擊弱者與薄弱環節原則

  在市場爭奪中,應合理定位,選擇打擊競爭對手和有效的競爭策略,打擊市場地位較弱者和攻擊強者的致命弱點,獲得競爭的主動。

  3、鞏固要塞,強化地盤原則

上一頁 [1] [2] [3] [4] 下一頁
您正在瀏覽: 深度營銷模式及導入流程
網友評論
深度營銷模式及導入流程 暫無評論