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如何做一個讓公司和經銷商都滿意的業務員

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如何做一個讓公司和經銷商都滿意的業務員 標籤:品牌營銷 業務員 經銷商

  有很多業務員朋友常常苦惱,夾在公司和經銷商之間很難工作。一方面,公司下達各項任務指標,要求完成:另一方面,經銷商常常刁難,有時故意不完成任務,稍不滿意,還要向領導告刁狀。作為一線業務人員,筆者也曾經遇到這樣的情況,在這方面有一些心得體會,希望能與各位同仁交流。

  首先,作為公司一名業務人員,原則問題至關重要。"吃人家飯,幫人做事"這是天經地義的事情,作為公司的一名業務人員,就要維護公司的根本利益和做好自己的本職工作。無論與經銷商關係有多鐵,也要堅持這些原則,否則,一旦逾越雷池,肯定會受到公司的懲罰。有一位同事老李,負責A區域很長時間,與經銷商王經理關係很好,在王經理的多次勸導並承諾不會對外宣傳下,入暗股一起做生意。合作初期,老李還能堅持原則,但是時間一長,老李為了自己的利益收入,開始違規操作,甚至允許經銷商拖欠大額貨款,致使王經理攜款逃跑,給公司造成極大損失,老李最後被公司開除,並背上巨額債務。

  其次,作為一名負責一片市場的業務人員,要能夠靈活運用手中權利,在不背離原則的前提下,多為經銷商爭取一些公司力度支持。有人說,這種做法是討好經銷商。筆者以為,作為業務人員協助經銷商開展工作,運做市場,不是空口套白狼,需要一些實際的東西支持,才能夠更好的開展工作。實際上能夠想些促銷方案,即使會給公司增加一些費用,但是對於市場的開發,有很大的作用。這樣的業務人員,要比那些古板遵守公司制度的人要優秀的多。筆者所負責一個區域,大型商超做的很不好,產品排面很小,種類也很少,更沒有堆頭。該區域經銷商對商超不太重視,也不願投資。如何才能使商超運做有很好起色,筆者以為,關鍵是改變經銷商對商超不賺錢的錯誤認識。筆者開始與經銷商進行交流,經銷商坦言相告,商超的運做費用很大,但是目前的銷售利潤很不理想,沒人願意干賠本買賣。無論筆者如何引導,經銷商不為所動,宣稱如果公司給費用,可以試着做做。筆者通過對商超的調查發現,實際公司產品銷售不錯,由於產品單一,高利潤產品很少,且產品擺放不突出,商超產品陳列不生動,致使產品銷售利潤很低。但是,公司規定一般不會為客戶承擔商超費用,因為公司對商超的運做也不太重視。筆者通過與公司領導多次交談,希望公司能夠給些支持,但是公司不敢開先例,擔心費用會無度增加,而銷量增長不大。筆者寫出詳細報告,並立下軍令狀,公司答應通過其他促銷費用支持。筆者通過與超市談判,增加產品種類,並上了堆頭,設了一名促銷員,月底銷量翻了十幾倍,經銷商這才認識到商超的重要性,自己加強對商超的投入,銷量突飛猛進。公司也認識到商超的重要性,開始加強對商超渠道的開發和力度支持。

  再次,作為公司與經銷商之間的通訊員,要作好上通下達,使公司更好的認識經銷商的狀況,可以使宏觀調控作的更好,也使經銷商更好的了解公司的各項政策支持,以及公司的發展狀況,不時增加信心和希望。公司為了能夠很好的掌握經銷商經營狀況,常常需要業務員填寫一些市場報表,但是,很多業務人員對這些調查文件,或者信息反饋不太重視,總是胡亂填寫,還常常抱怨工作繁忙(可能有些公司制定的報表太多,太亂,致使業務人員無法判斷文件是否重要)。同時經銷商可能對公司有些建議和看法,由於挨着業務員的面子,也不能給公司提出一些建議。長期以往,割斷了公司與經銷商之間的聯繫,致使公司制定的一些政策,與經銷商的經銷狀況不相符,甚至矛盾。筆者以為,作為一名業務人員,現在的職責已經不在限於產品的銷售,更重要的是加強公司與經銷商之間的聯繫,協調廠商關係,共同發展。

  再次,"公司發展我壯大"是經銷商的願望,隨着經銷商的發展壯大,經銷商對於單純利潤的要求,慢慢減弱,而對於自身管理和精神方面的需求相對增加。公司發展的狀態,很大程度上是由經銷商隊伍的狀態體現出來。作為一名優秀的業務人員,如何能使公司和經銷商都得到滿足,關鍵是要能夠學會對經銷商隊伍的規範化管理。筆者以為,不同的企業發展狀態,經銷商的要求是不相同的,企業發展初期,更多的是追求利潤最大化,這時的經銷商所要求的也是利潤的最大化。當企業發展到一定時期,隨着相對完善的管理體系和企業文化的不斷發展,跟隨壯大的經銷商對公司的要求也逐漸變化,開始渴求管理和文化的發展和提高。筆者所在企業是中國肉製品行業的領軍企業,公司管理體系和企業文化都得到相應發展,經銷商隊伍的規範化管理也被提高到日程上來,作為一起成長的經銷商,對公司的要求也逐漸提高。筆者曾經負責一個經銷商劉經理,曾經是一個"穿着拖鞋開奔馳"的主,每每與筆者談起,總是感到自己對公司的管理力不從心,辛苦一輩子,感到生活的很累。筆者通過了解發現,劉經理白手起家,現在身價百萬,但是現在還得大小事操心,從發貨到結帳,必須事事親為。實際上,真正的癥結在於劉經理的管理還處於夫妻店管理模式,要想提高管理,重點是加強進銷存的管理。筆者對劉經理的管理提出一些建議:

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