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銷售技巧:經典強效成交法

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銷售技巧:經典強效成交法 標籤:銷售技巧 強效成交法

  外貿銷售技巧:經典強效成交法

  成交技巧不下百種,在過去十七年裡,我儘可能地涉獵書報雜誌上所有的成交資訊,並且把我認為有道理的技巧一一加以測試。就像炒菜一樣,每位推銷員都必須選擇自己認為最拿手和證實效果最好的技巧。有些廣受歡迎的成交技巧可以回溯到19世紀。比如說有一種叫做“小狗狗”的成交技巧,也就是先讓准客戶試用你的產品或服務,直到他割捨不下(就好像他對從寵物店里的小狗狗難分難捨一樣),而終於決定把產品留下來為止。

  有一種叫作“本 富蘭克林”的成交技巧,也就是你讓客戶在筆記本中畫一條線,請他們把樂於購買的原因寫成一欄,然後把不樂於購買的原因寫在另一欄。

  有一種叫作“銳角”的成交技巧,讓你把反對意見轉換成購買的理由。比如說,未來客戶:“我沒有辦法負擔每月的費用。”推銷人員:“假如我們能夠把這筆錢分攤到更長的還款期限,讓每月費用降低,那麼你會接受嗎?”

  還有“走開”、“帶走”、“只限今天”等各種不同組合的結案技巧。身為專業人員,你必須是一位不會讓人感到太大壓力,甚至毫無壓力的銷售人員。你不可有任何意圖操縱別人的言行,而危及維繫銷售.關係基礎的脆弱信任感。

  你對未來客戶應行事光明磊落,直截了當,有憑有據,絕對不可以使用一些詭計,讓客戶覺得被迫做出違反自己最大利益的事。絕對不可以企圖用任何方法操縱未來客戶。

  一、“我要考慮一下”成交法

  我們在提議成交之後,一定會有客戶作出拖延購買的決定,因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出“我會考慮一下”、“我們要擱置一下”、“我們不會驟下決定”、“讓我想一想”諸如此類的話語。

  如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話,我告訴你,這個客戶已經是你的了。如果你已經掌握了這個技巧的話。

  你可以說:“某某先生/女士,很明顯地你不會說你要考慮一下,除非對我們的產品真的感到有興趣,對嗎?”說完這句話后,你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應,因為他們作出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。

  他們通常都會說:“你說得對,我們確實有興趣,我們會考慮一下的。” 接下來,你應該確認他們真的會考慮,“某某先生/女士,既然你真的有興趣,那麼我可以假設你會很認真地考慮我們的產品對嗎?”注意,“考慮”二字一定要慢慢地說出來,並且要以強調的語氣說出。

  他們會怎麼說呢?因為你一副要離開的樣子,你放心,他們會回答的。此時,你應該跟他說:“某某先生,你這樣說不是要趕我走吧?我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!”

  說這句話的時候,你得表現出明白他們在耍什麼花招的樣子,在他們作出反應之後,你一定要弄清楚並更有力地推他們一把。你可以問他:“某某先生。我剛才到底是漏講了什麼或是哪裡沒有解釋清楚,導致你說你要考慮一下呢?是我公司的形象嗎?”

  後半部問句你可以舉很多的例子,因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最後,你問他:“某某先生,講正經的,有沒有可能會是錢的問題呢?”如果對方確定真的是錢的問題之後,你已經打破了“我會考慮一下”定律。

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網友評論
銷售技巧:經典強效成交法 評論共有3
發言人:lion 時間:2012-8-4
銷售技巧的文章總是很多,都是別人成功的經驗總結,自己看了也會學到很多,但是不一定所有人都能運用到的,我說要怎麼樣才能讓自己總結經驗給別人看呢,貌似還需要一段時間的努力呀~
發言人:高鴻業 時間:2012-8-4
融會貫通的銷售才是好銷售,這個行業好做又不好做,不過還是一個人吃一家飯,如果真不是自己的再努力也的不來,找到適合自己的然後努力才是對症下藥,不能盲目的去,
發言人:固溶 時間:2012-8-4
我覺得銷售都是很圓滑的,他能想到一般人想不到的,然後思維發散起來說服對方,讓人信任他給他機會成交,這是個很好的能力,我一直想擁有卻不知道如何去獲得,我想說貌似沒有去努力過。