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團隊激勵原則平衡選擇

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團隊激勵原則平衡選擇 標籤:團隊激勵

  華康奶業是河北的一家民營企業,近年來發展迅速,對於北京市場,已經覬覦很久,苦於沒有合適的銷售團隊管理人才,一直沒有進入。2005年初,公司經過慎重考慮,決定派遣優秀銷售經理王東開發北京市場。王東已經在公司三年了,幾乎是看着公司從小做到現在1個多億的銷售額。3月5日,在公司總經理期待的眼神中,走馬上任北京分公司經理。面對剛剛組建的銷售團隊,看看王東是如何不斷的通過激勵措施的改進,讓銷售團隊衝勁十足,使華康奶業迅速立足北京市場。

  作為初來乍到的新產品,王東很清楚市場開發的壓力,他着手的第一件事是把幾十個銷售人員分成若干個小組,他們組成一個銷售團隊,每組選一個銷售經理;第二件事是把市場分成若干個區域,每個銷售團隊對應一個銷售區域。在把人員定崗定區域后,接下來就是考慮激勵措施如何實施了。

  王東認為,激勵就象一支美妙的“胡蘿蔔”,時時在前方,只要你達到一個標準,你就會得到,但同時,在這個遊戲中,如果你違背了規則,那麼,“大棒子”也會毫不客氣的落在你的身上。如何讓激勵促進銷售團隊的發展,實際上就是如何在“胡蘿蔔”和“大棒”之間尋求平衡。

  激勵的原則:虛實結合+雷區管理

  王東覺得激勵機制是一個虛實結合的管理工具,就看你怎麼運用,如何分步驟的做到。作為高效團隊建設中的重要一部分,激勵措施得當,銷售團隊的管理就會事半功倍,但前提是要明白團隊成員在每一個階段真正需要什麼,並且知道如何通過激勵去滿足他們。

  在產品上市初期,重要的是穩定團隊,在激勵的原則方面,王東是這樣考慮的:

  虛:在任何一個組織裡面,成員都會產生榮譽的需求,而這種需求,就是一種“虛”的激勵,是一種精神上的鼓舞。王東考慮每月通過評比,在公司設立光榮榜,把產生的優秀銷售團隊、優秀銷售員等的照片貼上去,同時,對於連續評上優秀的個人和團隊,發放證書。

  實:首先是基本工資,要能夠保證銷售人員的基本需求,同時要根據每個階段的側重點不同,設立特殊獎勵,並不可忽視銷售團隊完成目標后激勵。

  在激勵的虛實之外王東還考慮到了違紀和沒有達標的處罰,違紀和沒有達標就是闖“雷區”,這也稱之為“雷區管理”。

  王東對激勵的原則確定以後,就考慮了激勵考核的方法。作為銷售人員,業績是主要的,同樣,作為一個銷售團隊,業績也是衡量這個團隊的主要標準。但是,僅僅考慮業績是不行的,還要考慮業績以外的內容,比如同事之間的配合,客情關係等。王東通過思考和自己多年的工作經驗認為,激勵考核的指標要從兩個方面考慮:一是定量的考核,一是定性的考核。所謂定量考核,就是具體的與銷售有關的指標,以業績為標準;所謂定性考核,就是行為考核,以能否遵守公司的制度、要求等為標準。

  小結:高效團隊激勵的原則是:虛實結合+雷區管理;考核的標準是:定量考核(業績考核)+定性考核(行為考核)。

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