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給客戶施小恩惠的秘密

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給客戶施小恩惠的秘密 標籤:經營管理 客戶

  利用人們無功不受祿,無勞不受惠的心理,給客戶施些小恩小惠,達到目的。因此,有些公司便利用這一點,在生意還未開始做的時候,先請客人吃頓飯,或者先送一點小禮品給客戶,以提高買賣成交率。

  每個精明的賣主都知道,飯菜的好壞對買主都是有影響的。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了,曾經走紅的某老闆就極有見地。他說,客戶大老遠的來,吃不舒服還有心思做生意嗎?

  略施小惠也往往會影響到重大的生意。一個五金交電公司便曾以10塊錢的小恩小惠賺回了大筆的金錢。凡來者,免費贈送10元錢的紀念品。筆者向該公司的負責人請教,為何要把錢白白地送給別人呢?他告訴我,他是根據下列的原則才這麼做的:因為每個人都喜歡貪小便宜,可是他們又決不願平白無故地接受別人的東西,因此他們就會以盡義務的態度來參加訂貨會,甚至會敞開胸懷來傾聽對方的解說。唯有如此,他們才會覺得受之無愧。

  而一切結果也正如他所說的:“那些平白接受了小恩惠的人往往會假意告訴自己和那些推銷員,他們是因為真正對商品感興趣,才來參加這次訂貨會的。”只不過區區10塊錢,使原來懷疑的大眾變成了積極的聽眾。物美價廉的好食物、一個美好的晚會以及一些小恩小惠並不是賄賂,提供這些平常的招待,也不是敗德的事情。它們的目的只是要使買主更能接受賣主的訊號而已。那些吝於支出酒餐費的公司,只會徒然增加銷售方面的困難。相比之下,不肯花錢的賣主,實在太不明智。

  對於賣主的小恩小惠,如果買主確實不需要這種商品,也不一定為此而蒙受損失,賣主絕不會責怪你的,請儘管放心。小恩小惠的推銷術只用於增加感情上的交流,這種辦法一時也許是會獲得良好的效果,但很快會被他人仿效。因此,必須經常改變方式,交替使用,方可制勝。

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