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如果讓工業品營銷事半功倍

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小偉

如果讓工業品營銷事半功倍 標籤:市場營銷 事半功倍 工業品營銷

  關注營銷過程中的管理要素,有效運用管理工具,可以有效解決工業品營銷中遇到的棘手問題。

  產品同質化、價格市場化、成本透明化、關係隱性化是工業品營銷面臨的現狀,面對這些現狀,各個企業不得不思考更多的問題,如:營銷人員單槍匹馬,售前技術人員應如何進行配合?客戶資料掌握在營銷人員手中,公司該如何進行有效的客戶維護?如何建立長期的、有忠誠度的客戶關係?如何實現對業務人員的過程管理,既能監督又能激勵?如何實現產能均衡與現金為王兩大工業品營銷的終極目標?對工業品營銷的過程管理要素與工具的有效把握則會在很大程度上解決這些困撓企業的重要問題。

  管理要素:四橫四縱兩張牌

  營銷過程管理通常不外乎管理業績目標、回款、拜訪路線、客戶檔案填寫、差旅費用等等。然而,在工業品營銷的實踐中,要想管理好以上這些要素並不是件容易的事,往往欲速而不達,甚至有可能形成營銷人員與公司管理層之間的對立。

  工業品營銷的過程管理之所以讓人傷透腦筋,一方面是因其管理的幅度大且多是遠程管理,另一方面很多事情是隨機發生且難以預測的。要想管理得當,必須對工業品營銷過程管理的要素進行分析,宏觀上把握四個橫向管理要素——市場、客戶、人員、後台,微觀注意控制四個縱向管理要素——質量、交期、服務、回款,同時要有效運用過程管理的兩張牌——營銷政策、業績考核。

  “四橫”要素。“四橫”要素包括市場、客戶、人員、後台,這是工業品營銷在宏觀上需要關注的四個重要方面。

  市場的管理重心是新市場開發、老市場的深度開發、落後市場基礎強化、發達市場鞏固、知名度與美譽度宣傳。站在產業的高度研究行業的發展趨勢,在行業發展趨勢下研究企業間的競爭,尤其要進行市場佔有率、市場貢獻率、品牌影響力係數等趨勢指標的分析與掌控;區域市場策略實施的監控與調整、效果的比較分析與評價;繪製出一段時間內的市場活動規劃與效果預測動態跟蹤表。

  客戶的管理重心是尋求及研究客戶、客戶分類管理、建立健全客戶分類目錄及檔案、公司對成交的促成政策支持及相應營銷活動支持、公司對榜樣客戶的宣傳及推廣。

  人員的管理重心是業務人員的自我管理(尤其是時間管理)、業務人員的拜訪及談判技巧、業務人員針對個別客戶制定銷售方案的能力。工業品營銷人員的時間管理是科學地把精力分配在工業品營銷的幾個環節中,對整個營銷組織來講,科學合理地分配團隊中每個人的角色,並對相應投入的各種營銷活動進行時間管理。

  後台系統管理的重點是預算支持、營銷活動的有效性、營銷過程中的組織協助、營銷培訓與團隊發展、業績管理與業績輔導。比如:新品推介會(展覽會),工業品產品行業協會每年度都要舉辦系列展覽會等;市場特攻隊,根據任務的不同挑選精兵強將組織而成,各自分工在一定時間內發揮專長完成即定的目標任務等等。

  “四縱”要素。微觀的四縱要素包括質量、交期、服務、回款,是針對已經中標或者已經簽定合約的項目在履行合約過程中應該關注的四個重要因素。

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網友評論
如果讓工業品營銷事半功倍 評論共有2
發言人:清早 時間:2012-10-8
想要一個產品能很好的響應市場。那麼就得在客戶和顧客以及售後方面做到一個非常完美的規劃。只有及時的解決顧客的疑慮和擔心才能讓顧客買單。
發言人:酷愛 時間:2012-10-8
沒有最好的。只有適合自己的。所以說方法才是決定成功的關鍵因素。適合自己的才能完成的最好。才能有更突出的成績。