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創造銷售奇迹之靜銷力法則 中

手機:M版  分類:創業學院  編輯:蘭憂

創造銷售奇迹之靜銷力法則 中 標籤:市場營銷 創造 銷售奇迹

  第三、產品賣點有其“靈”

  產品核心賣點(或稱USP),是產品核心價值的外在表現,也是傳遞給消費者的最重要的產品信息。一個好的產品核心賣點不僅可以使你的產品和其他產品區別開來,而且還可以迅速切開市場,快速拉動銷售

  相反,缺乏好的產品賣點,就完全可能造成“酒香也怕巷子深”,“茶壺裡的餃子有嘴倒不出來”。

  寶潔公司可以說是提煉產品核心賣點的箇中高手,同樣一瓶洗髮水,飄柔的賣點是“使頭髮柔順”,海飛絲是“去屑”,同樣都分到了市場的一杯大羹。而國內的一些成功之作,比如:娃哈哈的“我的眼裡只有你”,樂百氏的“27層凈化”,農夫山泉的“有點甜”,都堪稱經典。

  面對琳琅滿目的產品和說法,我們該如何去進行產品核心賣點的提煉呢?我們認為必須遵循幾條原則:

  1、賣點要有差異化

  現在是“飽和經濟”,產品同質化程度非常高,導致如果希望產品受到消費者青睞,就必須具備差異性,也就是產品的獨特特性,我們平常所說的“新、奇、特” 就是講的這個意思。產品只有具備了差異性,你是蘋果,我是梨;你是香蕉,我是西紅柿;你是梨,我是蘋果梨,就是要跟你不一樣,這樣就能迅速在消費者頭腦中留下印象。

  2、物質利益點為刀,精神利益點為白葯

  產品利益點分物質利益點和精神利益點兩部分,外資洋品牌在精神利益點方面佔據了較大優勢,比如:可口可樂賣快樂,迪斯尼賣好玩,我們是否要學洋品牌呢?非也,我們要和他們相反。

  初級市場的一個重要特徵就是:具備功能性價值的產品,物質層面的利益總是能夠在消費者與產品接觸時發生較強的銷售促進作用;品牌與品質的關聯更為貼近。因此,在品牌競爭初級階段,以控制物質層面的心智資源為主,精神層面的心智資源則作為傳播的基礎調性。

  比如:雅客V9,賣的是“2粒雅客V9=補充你每天所需9種維生素”的物質利益,用物質利益為尖刀殺開一條血路,然後以時尚為白葯為調性,去俘虜消費者的那顆容易受傷的心。

  3、要學會搭車

  這個社會每一個階段,總會流行一些東西,因為2008年北京奧運會的緣故,所以這幾年運動特別流行。所以“運動飲料”和“健身”就特別火。

  不光是飲料和運動器材可以搭運動的順風車,其他產品同樣可以。市面上最近就出來了一種運動型木地板——萊茵陽光,號稱地板擁有健身步道,“地板幫你做運動”,你看,多神,多新穎,多有記憶點,不火才怪呢。

  4、要學會長板理論

  有一個特別流行的觀點,認為一個企業的核心競爭力不取決於這隻桶上最長的板塊,而取決於最短的那塊板。如果最短的桶板只有最長桶板的1/3,那麼,這隻桶只具備裝1/3桶水的能力。乍一看,這似乎很對,板短了,水自然就裝不滿。

  但是,事實並非如此。你說那些歌星,他們文化水平高嗎,不一定高,但他們照樣能光彩照人;你說那些體育明星,他們時尚嗎,不一定時尚,但他們不照樣光彩奪目嗎?原因在於,他們發揮了他們的長板,歌星就把歌唱好了,體育明星把運動搞好了,多拿金牌,同樣能成為大明星。

  在今天的新經濟時代,要提煉一個產品的核心利益,在於將其長板加到無限長,至於短板嘛,可以將桶斜放,就解決問題了。這就是“長板理論”。

  我曾經參與策劃過一個五糧液的地方品牌叫“兩湖春”,這個酒跟其他的白酒沒有什麼差異,如何辦呢?它的長板在哪呢?

  首先,它是五糧液出品,那就要借五糧液的名和實力,另外,從名字上看,它主攻湖南湖北,湖南湖北古時號稱“兩湖熟,天下足”,就是糧食好。因此,最後該產品的核心賣點是:“兩湖精糧,五糧精釀”,兩湖地區最好的糧食,配合五糧液最好的釀酒工藝,生產出來的酒,能不好嗎?

  5、產品利益點要單一有力

  十個指頭打人,不如一個拳頭打人,在提煉核心賣點時,不能貪多求全,單一賣點最有力量,比如:海飛絲,就講去屑,幾十年如一日地講。

  實在無法割捨,產品利益點也最多不能超過三個,比如雅客益牙木糖醇的賣點是:維生素C營養牙床,木糖醇幫助防蛀,雅客益牙木糖醇,雙重益牙。賣點不多,但有力,最終也歸結成“雙重益牙”,仍然想做一個賣點。

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創造銷售奇迹之靜銷力法則 中 評論共有3
發言人:鼓舞 時間:2012-10-9
在銷售的時候。有些顧客還是需要推一把。因為那一秒他在猶豫。你的任何一句話都會對他們造成影響。越是這個時候。越要表現出一種很有權威性的感覺。讓他打消任何顧慮。
發言人:茶碟 時間:2012-10-9
針對不同的東西做出不同的銷售策略。然後再根據自己的產品定位做一個合理的規劃。這樣就能事半功倍的達到自己想要的目的。
發言人:東盟 時間:2012-10-9
當你是一個專業的銷售人員的時候和別人通過聊天工具聊天的時候。千萬不要像和自己的小姐妹聊天一樣使用那樣表情符號之類的東西。要給客人一種威信感。