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產品進超市的談判技巧

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產品進超市的談判技巧 標籤:超市 談判技巧 產品

  產品進超市的談判技巧

  一)談判前充分準備

  1.詳細了解超市該收費項目的平均價格、競品所付的價格,以確定此次談判的心理底價和最高限價。

  2.正確評估產品在超市中的地位、在整個品類中的影響、月銷量及貨架陳列、鋪貨情況以及競品的情況等,越細越好。

  3.了解談判者的情況:包括個人背景、愛好、工作任務、目前上司和同事對他的評價等。有時一個不起眼的內部消息也會影響整個談判的進程。

  4.談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學會收集情報,學會察言觀色。如果對方昨天發獎金,那麼今天一定是個談判的好日子。

  (二)討價還價有技巧

  1.學會基本讓步法則

  先舉一個簡單的例子:我們開價300元,對方要我們讓到100元,其實雙方的接受點是150元。我們應怎樣讓步?

  (A)300—250—200—150

  (B)300—280—240—150

  (C)300—200—170—150

  A的讓法是每次50元,直到150元不讓步了;B的讓法是20~40~90,先緊后松;C的讓法是100~30~20先松后緊。

  答案是C。

  A的讓法只會讓對方期待另一個50元,以達到對方的100元;B的讓法是最蠢的,它只會讓對方期待我們更大的讓步。

  先松后緊的讓步是最科學的。我們應讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價,每一次的讓步都使我們損失慘重。同時,我們的讓步次數應儘可能少(2~3次);讓步的速度儘可能慢,理由很簡單:多次的讓步和很快地讓步會讓對方認為我們還保留了很多空間。

  2.學會“配套”

  配套就是指將談判的議題進行捆綁,或附帶其他條件進行議題的談判。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。

  舉個小例子:假如我們共有5個議題,我們可將第1點和第4點進行配套,即若對方在第1點上讓步,我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步,但對方必須答應第6點,這個第6點是在談判中原來並沒有提及的部分,這部分的內容可彌補我們在第5點上讓步的損失。

  總之,配套是一個很有效的利益保證技巧,而且靈活地運用“配套”會加速談判的進程。

  有一點小訣竅:有時候我們應保留一些對我們來講其實很容易的議題,在關鍵時刻拿出來主動讓步,以換取對方的“報答”。如:對方在談判中提出必須在開訂單后24小時到貨,其實我們完全可以做到,但先告訴對方:“應該沒有什麼大的問題,不過不排除在很忙的時候會有拖延的情況,我們先談別的吧。”後來,談到價格問題相持不下,這時我們可拋出前面的問題:“好吧,我答應不管在什麼情況下先保證貴公司的送貨,24小時內到達,怎麼樣,價格問題你也讓一讓吧。”

  3.學會角色的扮演

  正式的談判,有一套相當複雜的角色系統:黑臉(堅持己方立場)、白臉(保持友好關係)、首席代表,再大一點的談判還有強硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說,談判越重要,出席談判的人數會越多,並且通常以單數組成談判圈,以在必要的時候進行投票表決。

  當然,和超市談判就不必這麼隆重。通常我們只有一個人,但這一個人必須學會角色間的互換,該賠笑臉的時候就應該活動一下臉部肌肉,該發怒的時候也應該摔一下筆記本。但千萬注意:不要帶任何個人的感情色彩進行談判,你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的,不要因為要發怒而真的發怒了。

  4.學一點“推拿”功夫

  為了堅持立場,有時候我們應當虛擬一個“上司”。

  和對方說:這個條件有點棘手,必須經我們公司領導的批准不可。在得到允許之後,出去打個電話給上司,並預約對方15分鐘后再打回來。回來后一臉嚴肅地說:他們在考慮,估計是不行。過了15分鐘,電話過來了,我們接起電話:“噢,噢,明白了,明白了。”然後拉下臉和對方說:“這個條件我們的確無法接受,這是最後的討論結果。”

  當然,也有少數賴皮的會和你說:“你的上司不是XXX嗎?我認識,我打電話給他。”說著也掏出手機撥通了上司的電話。這時,上司也應在電話推託說:“啊,本來這個面子我肯定要給的,不過這次是我們管理層商量的結果,也不是我一個人能做主的。”對方一定會考慮放棄這個條件了。

  把問題推給多數人,使對方無從下手是談判中常用的手段,我們稱之“推”。

  和超市談判時,多數情況下我們是處於弱勢,也就是有求於人。有求於人當然應適當地讓步,但怎樣給有點學問。有時候對方在A問題上要求5%的讓利,我們卻出其不意地說,5%?太少了,貴公司這麼有名,7%一定要給你們的(當然,你應計算一筆賬,這 2%確實沒什麼大不了的)。對方一定很高興,然後談B。B問題其實是最關鍵的利益所在,但這時你可以一口咬定:“在這個問題上我們不能讓步,你看我這個人也不會談判什麼的,剛才你在A上要5%,我卻給了7%,所以,這個問題我確實不能再讓步了。

  以小搏大,主動出擊,以小利的給予來凸現自己的原則,我們稱之為“拿”。

  (三)打破談判僵局

  談判有時候會因為雙方的堅持而陷入僵局。這時,我們就應該學會適時地叫停並重新約定下次談判時間。

  對於陷入僵局的談判雙方來講,這段期間是十分寶貴的。我們應多想一些辦法,使後續的談判得以順利地結束。

  側面的:

  1.以朋友的身份接近對方或與談判有關的人員(註:這在較正式的談判中是不可能的)。盡量套出一些對談判有利的東西,了解引起僵局的關鍵,並在一定程度上試探對方的底線。

  2.通過第三方進行上述過程。

  3.讓對方產生好感。

  如小禮物、賀卡等等(需要十分了解對方)。

  正面的:

  1.保持聯絡,強調雙方已達成的一致,建議雙方珍惜。

  2.再提供配套,讓對方選擇。

  3.考慮適當的讓步,最好在次要問題上。

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