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利郎——簡約而不簡單

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利郎——簡約而不簡單 標籤:利郎 營銷案例 簡約

  利郎——簡約而不簡單

  利郎創業故事很傳奇,在當地卻又很普遍。

  利郎當家人王良星先生從一天收入0.8元電焊工起家,辛苦積蓄1萬多元於1987年買了幾台縫紉機,雇傭了7個工人,在老房子開始進入服裝行業。當年王的賺了18萬,第二年是88萬,按按照王自己的說法是:“我都一時呆了”,“我們全家人都幾乎睡不着”。

  利郎的發展大致經歷了三個明顯的階段,第一階段從創立的1987年到1996年左右,第二階段由97年到2000年,第三個階段從2000年至今。

  第一階段的利郎,由於市場產品短缺、利郎產品價格便宜,銷路特別好,特別是從93年開始,王氏兄弟發現他們再也用不着把服裝送到石獅的批發市場,因為很多客戶在通宵排隊等貨。這裡面有一個插曲,王氏兄弟或許是覺得錢來得太容易、太多了,搞起了“多元化”,相繼進入文具、機械、外貿,當然他們最後並未從這些行當掏到黃金。

  從1996年開始,雖然利郎的銷售收入還在增長,但是利潤卻在快速下滑。97年開始的局面,讓這位在商海中搏擊了10年的老總感到心慌,因為利郎的市場開始快速萎縮,業績在驚人地退步,轉眼之間利郎由山頂跌到了山谷,利郎逐漸衰落,一度面臨倒閉。而領導者的王甚至都有了“關門大吉”的念頭。市場的否定是一種機遇,能克服就會獲得成長,無法攻克,企業很可能就會消亡。很幸運,王開始進行思索利郎前進的方向,在過去的經營模式中掙扎和摸索,開始痛苦的調整期。王很聰明,自己想不通,可以請別人。在這三年多里,王請了很多專家來診斷、出謀劃策,並制定了新的戰略:銷售從批發轉向連鎖專賣,產品從單一的西裝轉向男裝系列,並開始了品牌經營。在這段時間裡,王的眼光也逐漸從福建一省之局限放眼到全國市場。

  2000年以後,經過幾年艱難的摸索與轉型期,無論企業戰略還領導人的商業思維都有了質的飛越與提升,利郎開始歸來。利郎開始進行了出色的市場突圍與卓有成效的品牌經營。96年以前,是利郎的原始積累階段,也只有從2000年開始,利郎才開始向現代企業邁進,利郎也差不多是從這個年份開始起飛。筆者想嘗試着總結利郎取得成功的元素。

  一、企業戰略

  96年以前的利郎是比較單純的,把產品生產出來就行,基本上用不着考慮銷售,那時的公司還不算完整。伴隨產品的日益豐富及其它省份服裝業企業的崛起,利郎不得不開始面對真正的市場,市場的本質就是競爭,就是優勝劣汰。

  沒有戰略的企業,在市場這個大海上航行,終究是會迷失方向的。

  在專家及王氏兄弟的努力下,利郎先把戰略給制定了出來,指明了利郎前進的方向。轉變銷售模式、產品豐富化、經營品牌,不足二十個字,改變了利郎的未來。

  二、市場突圍

  “愛拼才會贏”的王氏兄弟在利郎銷售衰退得非常厲害的時候,並不只是一味地“等待”,而是主動出擊。當主動上門的批發商們不再出現,企業要生存、要發展,當然是主動尋找買家,把產品銷售出去。之同時,王氏兄弟也開始認識到自己眼光太局限,面對廣闊的中國市場,先前他們只看到福建這一個省。在這些思想的指導下,1998年利郎開始了進軍外省的市場戰略,打響了江西和安徽兩省的突圍之戰,也由此開始了專賣事業。王先生總結這段經歷的感受是,做企業,做市場,守是守不住的!很值得我們品味。

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