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小本創業故事:小生意人如何成為百萬富翁

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  小本創業故事小生意人如何成為百萬富翁

  專櫃銷售,曾經化妝品行業中無數經銷商眼中的“黃金”渠道,如今已被戲稱為“專櫃”――化妝品到了專櫃就變成了積壓貨,像食物放到冰箱里“儲存”一樣。然而,一個湖南小夥子,只用了一萬多元,在不到三年的時間裡,破冰前行,成為一位成功的化妝品專櫃經銷商,實現了百萬財富的夢想。

  2003年後的日化市場中,生意越來越難做。小廠商希望傍“大款”,找個實力強的經銷商;而有實力的經銷商則想找個大品牌,輕鬆賺錢。小經銷商生存的空間很小。這種情況下,作為小經銷商的李偉從三個環節入手,取得了成功。

  用高低產品結合策略打破“產品難選”之冰

  2004年李偉辭掉了化妝品銷售培訓員的工作,開始了創業之旅。兩年的工作經驗讓他體會到小經銷商選擇產品的艱難,大公司嫌他們沒有實力,不願意合作;小公司嫌他們銷量不大,也不願意合作。創業之初,他沒有急於尋找廠家,而是對市場中的化妝品公司進行了分類。目的是尋找到理想的合作夥伴。

  李偉很快在廣州美博會上找到了兩個品牌。一個是法國品牌“O”,價格定位與日本的資生堂差不多,代理價為1.8折;一個是國產中草藥品牌“L”,與玉蘭油差不多,借價為1.5折。除了這兩個品牌可能為李偉帶來豐厚的利潤,他更多的考慮是,W牌用於搶佔市場份額,起着先鋒的作用;O牌為形象產品,由於產品包裝精美,可以提升自己的檔次;L牌則可成為主要利潤來源,因為他在美博會上發現中草藥化妝品成為了消費主流。而自己所負責的市場中幾乎沒有,這是一個市場空白。

  一年的時間,李偉成功地選擇了不同層次的產品,三種適銷對路的產品為他拓展市場打下了堅實的基礎。

  巧用ABC分類法解凍“渠道難做”之冰

  李偉回到老家Y市后,開始摸市場。Y市的人口約300萬人,人均月收入800元左右。有200多家化妝品專賣店,但多數賣的是雜牌,店面裝修很差,促銷員大多不懂肌膚護理知識。顧客似乎更習慣於自己看說明書。而全市最大的幾個超市專櫃早被一些知名廠商搶佔了。

  市場摸清楚了,李偉心裡盤算着,什麼樣的渠道適合自己呢?如果把貨全放到專賣店,根本不夠放;如果自己新建專櫃,資金不夠(只有1萬元)。

  經過深思熟慮,李偉選擇了專賣店。為了保證鋪貨的有效性,他將Y市銷售化妝品的專賣店按照銷售量、知名度的大小進行ABC三檔分類。A類為知名度高,銷售量大的專賣店;B類為知名度較高,銷售量較大的專賣店;C類為知名度一般,銷售量小的專賣店。

  他認為最好的渠道是B類專賣店。因為B類專賣店有相對穩定的顧客群體,能保證回款,而且它們缺少與A類專賣店競爭的新品。同時數量在Y市相對於A、C類專賣店又是最少的,適合鋪貨。如果成功打開B類專賣店,自己就可以在市場中站穩腳跟,同時還能具備發展的潛力。

  很快李偉便把產品鋪到多家B類專賣店,並設立專櫃。同時承諾每個店員給予高提成,提成超過同類產品5%以上。

  一年後W產品在B類專賣店銷售情況極佳,李偉賺取了大約20萬元。

  此時B類專賣店無法滿足他的發展速度。他果斷放棄了B類渠道,將鋪貨的目標轉移到了A、C兩類渠道,他將新近代理的O和L品牌主推到A類渠道,而將W品牌放到C類渠道進行銷售。

  針對性促銷策略敲碎“銷售難”之冰

  2004年夏季時,李偉代理的W品牌產品是防晒套裝系列,他認為如果在各個專賣店進行促銷,由於目標顧客不明基,效果很難說。再說自己的資金也難以支撐,不如集中全部精力到目標人群最集中的地方去促銷。他決定把促銷場所由專賣店轉移到游泳場。在說服了游泳場的管理者后,李偉把促銷品的宣傳品放到了泳池旁邊。並專門請了兩個皮膚較為白皙的女孩子,穿泳衣現場促銷,為增加促銷力度,製造氣氛,李偉又從冰廠訂製了大型冰磚。推出“凡購買套餐者,免費送冰磚一塊”的活動。

  由於Y市的夏天十分炎熱,加之這種促銷形式十分新穎,W品牌在當地一下子火起來,李偉在不到30天的時間,純賺3萬元。B類的專賣店不斷地找他進行補貨。他不僅輕鬆完成了W公司交給他“試銷期3個月回款2萬元”的任務,還超額返款5萬元。

  李偉小試牛刀成功后,他馬上將O、L品牌推向市場,開始着手提升利潤點。前期組合促銷讓W品牌火爆了一陣,他決定繼續利用促銷組合,讓這兩個品牌也火起來。

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網友評論
小本創業故事:小生意人如何成為百萬富翁 評論共有2
發言人:邡 時間:2012-8-9
往往是小本生意越能磨練人的意志力。因為賺得少。錢來得太慢了。人很容易就想到了放棄。可是往往是小生意。往往得有好的耐心和毅力。
發言人:瘦的 時間:2012-8-9
一個適合做生意的人。從小就會有過人的思維。而且不在於你成就多大的事業。而在於你這個人敢想敢做敢嘗試。