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商務談判對手發脾氣怎麼辦

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商務談判對手發脾氣怎麼辦 標籤:談判技巧 商務談判 脾氣 對手

  商務談判對手發脾氣怎麼辦

  談判中,人的因素除了觀念問題之外,情感表露也對談判能產生重要影響。當然,我們期待談判對手的感情泄露能有助於談判的順利進行。例如,你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意,或者摸彩中了頭獎,使他在談判中不禁喜形於色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利,很快達成協議。然而,你也會碰到個別不如意的對手,情緒低落,甚至對你可能大發雷霆。我們偶爾在商店也會碰到,個別顧客衝著售貨員就出售的貨物質量或其他的原因而發生爭執,大發脾氣,售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋,而客戶卻根本聽不進去,不但要求退貨,而且繼續大吵大鬧,有時甚至雙方會發生激烈的口角。

  感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當,矛盾激化,就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。

  因此,對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中,人的情緒高低可以決定談判的氣氛,如何對待談判者的情感表露,特別是處理好談判者的低落的情緒,甚至是憤怒的情緒,對今後雙方的進一步合作有深遠的影響。

  有經驗的談判專家建議,處理談判中的情感衝突,不能採取面對面的硬式方法。採取硬式的解決方法往往會使衝突升級,反而不利於談判的繼續進行。對待過激的情緒問題,我們不妨可以從以下三個方面來着手解決。

  1.首先關注和了解對方的情緒,也包括你自己的情緒。

  如果你的談判對手表示出非常生氣,或沖你大發雷霆,那麼一定要密切注意對方的情緒變動,當然也要包括你自己的情緒。應首先弄清楚對方生氣的原因。是對方在尋找報復的途徑,還是個人家庭問題干擾了商業問題?對方是想通過發脾氣的手段取得你的讓步,還是對方在束手無策的情況下的一種情感宣洩?弄清楚原因是最終解決問題的方法。但是在對方情緒不穩的情況下,不宜急於作出解釋和澄清。

  2.讓對手的情緒得到發泄。

  在對方情緒還在發泄時,並不是解決問題的最好時機。這時,最好的辦法就是靜靜地傾聽對方,千萬不要還擊。為了能夠讓對方的情緒穩定下來,應引導對方將理由講清楚,讓對方繼續發泄到最好一刻。

  3.使用象徵性的體態語言緩解情感衝突。

  在商業上,個人情感的輸贏沒有實質意義。非要弄清誰是誰非並不是最終的目的。談判者追求的是在雙方利益均實現的基礎上取得雙贏的局面。因此,在緩解情感衝突時,有些象徵的體態語言往往會起到意想不到的使局面發生逆轉的作用,如,與對方握手,贈送一份小禮物,表示請吃飯等。經驗豐富的談判者認為,用行為表示道歉是談判中成本最少,而回報最高的投資。

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