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九個採購商務談判案例分析

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九個採購商務談判案例分析 標籤:商務談判 談判案例 採購 採購商 案例分析

  十個採購商務談判案例分析

  商務談判案例分析案例一

  歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價並說其委託人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析,代理人又做解釋,一上午下來.毫無結果。中方認為其過於傲慢固執,代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之後,談判不歡而散。

  問題:

  1.歐洲代理人進行的是哪類談判?

  1,構成其談判因素有哪些?

  3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?

  分析:

  1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。

  2.構成其談判的因素有:標的——工程設備;當事人——歐洲

  A公司,歐洲B工程公司和中國c公司;背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。

  3.談判有可能不散,至少可以避免“不歡而散”。

  A公司應核代理地位淡判的要求做到:“姿態超脫、態度積極’應做“好人”。

  商務談判案例分析案例二

  天津某半導體工廠欲改造其生產線,需要採購設備、備件和技術。

  適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時,香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問,找到該廠採購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。

  由於香港客商講中文,又是華人,很快關係就熟了,工廠同意他代為採購。由於工廠沒有外貿權,又必須委託有外貿權的公司做代理,A公司接到委託后,即與美國和日本的廠商探詢,結果,美國和日本的廠家有的不報價卻回函問:A公司與香港B公司的關係是什麼?有的出價很高。

  A公司拿的探詢結果未達到預期目標,具體人員與工人進行了討論,最後得出了一致的結論。

  問題:

  1.A公司的探詢是否成功?為什麼?

  2 天津工廠應做何種調整?為什麼?

  3.天津公司的探詢要做何調整?為什麼’

  分析:

  1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價,探詢沒結果。有結果時,條件太苛刻,非誠意報價。

  2天津工廠的委託有時序錯誤,必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同,直接找香港的探詢可能加快進度,但存在簽約和對後續工作影響的問題調整內容;讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中,並且以天津公司為主,避免探詢混亂。

  3.天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略,並把該項目的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和對象,不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

  商務談判案例分析案例三

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