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國際商務談判

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國際商務談判 標籤:商務談判

  國際商務談判論文

  外國商人在長期的對外貿易實踐中積累了許多經驗。他們在參照國際慣例的基礎上,根據本國的國情採取了一些獨特的做法,常在已不利的貿易談判中戰勝對手,被西方發達國家稱為“談判強手”。

  外國商人十分重視貿易談判。談判之前,他們通常都要通過海外諮詢機構了解對方底細,以及有關商品行情等,做好準備后才會與對方坐到談判桌前。外國商人喜歡談判內容條理化。所以,談判開始后,他們往往先與對方商談談判主要議題。談判主要議題雖然每次各有不同,但一般包括各自闡明意圖、叫價、討價還價、協商、簽訂合同等5個方面內容。

  外國商人常用的談判方法:

  橫向協議法。即在進入實質性談判時,先把需要討論的條款統統羅列出來,然後逐條逐款磋商。從頭到尾商議一遍后,再從第一條款開始檢查有無分歧或需要補充的內容,直至最後一款。在此基礎上,就分歧或補充內容進行磋商,尋找共同點。

  縱向協商法。即對共同提出的條款,逐項進行磋商,在出現的問題或爭議得到解決后,才轉入下一條款的磋商。

  此外,有的外國商人在談判中將“橫向協議法”和“縱向協商法”結合使用,即在磋商前後兩部分條款時分別採用縱、橫兩種協商方法。這主要視條款內容而定,以選擇有利於自己的談判方法為前提。

  外國商人常用的技巧與策略:

  聲東擊西。即在談判中利用對自己不太重要的問題吸引和分散對方注意力。假如在談判中外國商人最關注運輸問題,而對方把注意力放在價格上,外國商人就會提出付款問題,把對方注意力引到這一問題上來,以圖迷惑對方,並相應給對方一點好處,以誘迫對方在關鍵條款上作出讓步。同時,也可協商最重要條款爭取準備時間,並緩解爭議,以變換手法,採取新的對策等等。

  先“苦”后樂。即在談判中以率先忍讓的假象換取對方最終讓步。如外國商人打算要求對方降低價格,但已探明不增加購貨量對方很難接受,而自己又不願增加購貨量,這時,他們會先在產品質量、運輸條件、交貨期限、付款條件等問題上向對方提出嚴格要求,然後在磋商上述條款時,極力讓對方感到他們是在冒受損風險作出讓步,這時再提出降價問題,對方大多會給予考慮的。

  此外,外國商人還針對不同的談判對象,經常使用“疲勞戰術”、“限期戰術”等。

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