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新品牌如何找到理想的經銷商

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新品牌如何找到理想的經銷商 標籤:經銷商 渠道管理 品牌 如何找到

  新品牌招商着實是件令人頭疼的事情,很多新品牌都因為找不到合適的經銷商而胎死腹中,渠道始終遏制着新品牌的咽喉,讓新品牌不能順暢的發展。那麼如何找到理想的經銷商就成為新品牌成敗的關鍵。  

  新品牌應該找怎樣的經銷商?

  新品牌找經銷商一般會面臨兩難的尷尬,下面就對三個兩難問題逐一分析,看到底如何取捨。

  1、 找實力強的還是實力弱的?

  有實力的經銷商一般經營的產品較多,而且手上還有些大的品牌,可能很難把精力用到新品牌的身上,並且對新品牌各方面的要求都很高,一般的產品恐怕難以引起他們的興趣。可另一方面有實力的經銷商一般都有着強大的鋪貨能力,同各賣場關係密切,渠道資源和社會資源豐富,如果找到這樣的經銷商既能迅速作好產品的鋪市工作,並且還能幫新品牌把進場費用降到最低。

  F商貿公司是喜之郎的省級代理商,喜之郎對經銷商的要求可謂苛刻,這個經銷商為了代理喜之郎交了上百萬元的保證金,如果出現任何違規操作或者未完成銷售計劃,喜之郎就直接從該帳戶扣除罰款。由此能看出這個喜之郎的經銷商實力的確不小。

  一個牛肉乾新品牌A廠家通過層層關係找到F商貿公司,F商貿有着自己的原則,每年新代理幾個新品牌都是嚴格限制,而且要考察對方的實力,考察產品的市場前景以及利潤額度等。通過層層關卡后這個新品牌終於被F商貿公司所接受,F商貿憑藉賣場、二批、中小店立體渠道體系很快將A廠家產品鋪到全省各級渠道及終端,A廠家配合廣告促銷等推廣手段3個月就取得了不錯的銷售業績,成功打入該省市場。

  對比另一個食品企業B品牌,開始招商工作進展不順利,有實力的經銷商談不下來,為求儘快鋪貨B品牌轉而找一些願意接手但實力不強的經銷商合作,由於該經銷商以前屬於二批,因此對於大賣場都不是很熟悉,還必須一個一個對大賣場開始談判,鋪市進程可想而知。

  由此,我們可以看出新品牌想成功的進入市場必須依靠有實力的經銷商,藉助經銷商的渠道網絡及各種社會資源關係能迅速並最小代價的(大經銷商在各賣場已經有戶頭,只需交納新產品進場費、新產品條碼費等而不需要再逐一交納廠家進場費用。)將產品推向終端市場,而且大經銷商能幫助廠家以更優惠的價格,獲得更好陳列宣傳資源,這些都是實力較弱的經銷商無法比擬的優勢。

  其實關鍵問題不是新品牌找實力強還是實力弱的經銷商,而是新品牌應該怎樣達到實力強的經銷商的要求,並且成功的說服這些大的經銷商。  

  2、 找有行業經驗還是沒有行業經驗的?

  是找有經驗還是沒經驗的經銷商?新品牌在這個問題上一般也是處於兩難。有經驗的經銷商對行業非常熟悉,所以你很難用自己精心準備的計劃“打動”他。例如某國際品牌做洗化產品,用非常高的利潤額度作為吸引經銷商的誘餌,可是做過洗化產品的經銷商知道廠家的原料價格、包裝成本等,他能把你的利潤空間算的清清楚楚,所以你所謂的“讓利”被他一下就識破了。而沒有做過這個行業的就會被你所說的高額利潤所迷惑。沒有行業經驗的經銷商因此更容易被新品牌所鼓動,並且在整個經營過程中比較能遵從廠家的意見。

  可我要奉勸新品牌的廠家還是不要找沒有相關行業經驗的經銷商,否則有諸多的麻煩。剛才所提洗化品牌在招商時就認為經銷商有沒有經驗不是主要問題,只要肯合作,願意拿出錢來投到我的品牌上就是好的經銷商。因此在C市找到一個經營文具多年的經銷商合作。經營了一年以後不但市場沒有做起來,問題接踵而至,這沒經驗的經銷商他根本不知道這個洗化產品怎麼做,理貨、導購、促銷等等工作基本沒有開展。因為他以前賣文具是不需要這麼“麻煩”的。另外如果是業內的經銷商本身就已經付了各賣場的進場費,(例如經銷商代理兩個品牌,其實相當與每個品牌是單獨進場所需費用的一半,也就是品牌越多就能將進場費用均攤更少)現在只需要新品牌分攤進場費用,而這個文具經銷商必須為這一個品牌到各個賣場交納全部進場費,這個成本費用原本可以降低,可是現在成了廠家和經銷商都不願承擔的“背帳”。自然經銷商和廠家都很難賺到錢。

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