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小企業要如何建立自己的銷售渠道

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小企業要如何建立自己的銷售渠道 標籤:銷售渠道 營銷戰略 小企業 如何建立

  中國是一個特殊的國家,特殊是指地域遼闊,且各地的經濟水平、消費形態和生活習慣乃至文化觀念都存在很大的差異,反映在市場營銷上,就會發現,每一個企業,都無法用一套同樣的方案,來運作全國市場;反映在行業中,即便某個行業的市場競爭度呈現白熱化程度,但仍有不少企業在另一個層面上按部就班的生存着,這些小企業與空中有強大的媒體推廣,地面有完善的營銷網絡的大型品牌企業相比,簡直是微乎其微,但它們同樣也要發展,今天的小企業或許就是明天的大品牌。問題是,當前形勢下,許多小企業本身尚沒有完全醒悟過來,面對大企業大品牌的競爭,它們無所適從,總感覺自己無法與之相對抗,於是缺乏長期的戰略規劃,一味追求短期利益的滿足;也有一些小企業不甘於現狀,很想突破現有的局限,但苦於不知道如何尋找出路,或者缺乏完善的操作層面技術,使企業發展遲緩。

  M企業是一家專門生產核桃食品的企業,由於起步晚,在競爭非常激烈的食品領域經營得非常吃力,一方面由行業權威品牌智強的高度佔領,另一方面一些模仿企業也在終端佔據着不少的貨架。儘管M企業的產品質量都比同類產品要好,也很想快速建立起自己的營銷網絡,但經過兩年時間的實際運作,非但耗費了太大的資金和人力,而且遠沒有達到預期的成就,企業陷入了進退兩難的境地。

  無名小企業由於自己的產品或品牌缺乏一定的知名度,要想在激烈的消費品市場上爭得一席之地,確實有一定的難度,但也不是沒有可能。在企業暫時沒有強大的媒體推廣能力下,不如先從渠道的規劃做起,集中全部的精力,扎紮實實地從一個網點到一個城市,再由一個城市到一個區域,由一個兩個區域,再圖謀整個中國,從而逐步建立起屬於自己的銷售領地,這在企業的發展初期是一個比較現實的明智之舉。但說來容易,真正實施起來卻又有很多的困難。那麼無名小企業究竟如何來規劃或建立起自己的銷售渠道呢

  第一步:策劃一個有吸引力的產品招商

  企業招商,往往是建立銷售渠道的第一步,所以對企業來說,招商的成功,也喻示着好的開頭,因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業由於策劃能力有限,對招商工作不重視或者操作不當,明明是個不錯的產品,問津者卻寥寥無幾。

  所以在確立招商之前,要解決三大問題:一是產品賣點的提煉,二是推廣方案的設計,三是相配套的銷售政策,在此基礎上,企業才制定切實可行的招商方案。

  招商策劃書一定要闡明以下幾個要點:一是科學的市場潛力和消費需求預測;二是詳細分析經銷本產品的贏利點,經銷商自身需要投入多少費用?三是要給經銷商講清楚解如何操作本產品市場,難題在哪?如何解決?

  目前招商騙局很多,經銷商選擇廠家合作非常謹慎,所以企業要注意樹立自己的品牌意識,招商人員要經過嚴格的專業培訓,熱情而不失分寸地接待經銷商,使用規範的接待用語。

  通常比較有想法或者想有所作為的經銷商比較注重以下五點,提請企業在招商策劃中引起重視:一是企業的實力;二是企業營銷管理人員的素質;三是推廣方案的可操作性;四是產品市場需求和潛力;五是經營該產品的贏利情況。

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