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改變命運的金點子——第三支點:過度理由效應

手機:M版  分類:創業學院  編輯:石頭

改變命運的金點子——第三支點:過度理由效應 標籤:過度理由效應 點子 金點子 支點 改變命運

  每個人都力圖使自己和別人的行為看起來合理,因而總是為行為尋找原因,一旦找到足夠的原因,就很少再繼續深思。

  一位老人在一個小鄉村裡休養,但附近卻住着一些十分頑皮的孩子,他們天天互相追逐打鬧,喧嘩的吵鬧聲使老人無法好好休息,在屢禁不止的情況下,老人想出了一個辦法。

  他把孩子們都叫到一起,告訴他們誰叫的聲音越大,誰得到的報酬就越多,他每次都根據孩子們吵鬧的情況給予不同的獎勵。到孩子們已經習慣於獲取獎勵的時候,老人開始逐漸減少所給的獎勵,最後無論孩子們怎麼吵,老人一分錢也不給。

  結果,孩子們認為受到的待遇越來越不公正,認為“不給錢了誰還給你叫”,再也不到老人所住的房子附近大聲吵鬧。

  老人所利用的,是由於社會心理學上所說“過度理由效應”。這一效應是由心理學家德西發現的。

  1971年,德西和他的助手使用實驗方法,很好地證明了過度理由效應的存在。他以大學生為被試,請他們分別單獨解決誘人的測量智力的問題。

  實驗分三個階段:第一階段,每個被試自己解題,不給獎勵;第二階段,被試分為兩組,實驗組被試每解決一個問題就得到1美元的報酬;第三階段,自由休息時間,被試想做什麼就做什麼。目的存在考察被試是否維持對解題的興趣。

  結果發現,與獎勵組相比較,無獎勵休息時仍繼續解題,而獎勵組雖然在報酬時解題十分努力,而在不能獲得報酬的休息時間,明顯失去對解題的興趣。第二階段時實驗組的金錢獎勵,作為外加的過度理由,造成明顯的過度理由效應,使獎勵組被試向用獲取獎勵來解釋自己解題的行為,從而使自己原來對解題本身有興趣的態度出現了變化。到第三階段,獎勵一旦失去,對態度已經改變的被試,沒有獎勵則就沒有繼續解題的理由,而控制被試對解題的興趣,沒有受到過度理由效應的損害,因而,第三階段仍繼續着對解題的熱情。

  這個實驗說明,過度理由將對在每個人的身上都發生着作用,人們為了使自己的行為看起來合理,人們總是喜歡為發生過的行為尋找原因。在尋找原因的過程中,還往往是先找那些顯而易見的。如果找到的理由足以對行為做出解釋,人們也就不再往更深處追尋了。

  在開頭所講的故事中,老人提供了一個雖然說服力並不強,但是卻對孩子有足夠吸引力的理由,把這些孩子引入了一個心理學上的小小誤區,使得他們如果只用外在理由(得到報酬)來解釋自己的行為(吵鬧),那麼,一旦外在理由不再存在(沒有報酬了),這種行為也將趨於終止。

  在日常生活中,我們常看到這樣的現象:家庭生活中的妻子和丈夫常常無視對方為自己所做的一切,因為“這是責任和義務”,而不是因為“愛”和“關心”;一旦外人對自己做出類似行為,則會認為這是“關心”,是“愛的表示”。同樣,親朋好友幫助我們,我們不覺得奇怪,因為“他是我的親戚”、“他是我的朋友”,理所當然他們會幫助我們;但是如果一個陌生人向我們伸出援手,我們卻會認為“這個人樂於助人”。

  過度理由效應的存在給我們兩個啟示:

  第一,不要止步於任何外部理由,而要深入發掘外部理由背後的原因,哪怕這種理由看上去是一種無稽之談。

  一天,一個客戶寫信給美國通用汽車公司的龐帝雅克部門,抱怨道:他家習慣每天在飯後吃冰淇淋。最近買了一部新的龐帝雅克后,每次只要他買的冰淇淋是香草口味,從店裡出來車子就發不動。但如果買的是其它口味,車子發動就很順利。

  龐帝雅克派一位工程師去查看究竟,發現確是這樣。這位工程師當然不相信這輛車子對香草過敏。他經過深入了解后得出結論,這位車主買香草冰淇淋所花的時間比其它口味的要少。原來,香草冰淇淋最暢銷,為便利顧客選購,店家就將香草口味的特別分開陳列在單獨的冰櫃,並將冰櫃放置在店的前端;而將其它口味的冰淇淋放置在離收銀台較遠的地方。

  深入查究,發現問題出在“蒸氣鎖”上。當這位車主買其它口味時,由於時間較長,引擎有足夠的時間散熱,重新發動時就沒有太大的問題。買香草冰淇淋由於花的時間短,引擎還無法讓“蒸氣鎖”有足夠的散熱時間。

  第二,如果我們希望某種行為得以保持,就不要給它過於充分的外部理由。

  處於管理崗位的人都會發現,獎勵的刺激會在某種程度上促使別人保持高漲的熱情,對於處於低潮中的人尤其如此。但是如果在很長一段時間裡保持不變,就會使獎勵成為工作的過度理由,一旦失去外在獎勵或者獎勵無法滿足其需要時,結果就會反而不如從前。

  激勵是一種策略,更是一種藝術,它應包括精神上的沐澤,而不是單純的物質刺激。使一個人持續不斷的努力,應該激發其內在的動力,而不能只靠外在獎勵。

  心理學實驗證明,表揚、鼓勵和信任,往往能激發一個人的自尊心和上進心。但獎勵的原則應是精神獎勵重於物質獎勵,否則易造成“為錢而工作”、的心態。同時獎勵要抓住時機,掌握分寸,不斷升華。管理者如果希望自己的員工努力工作,在給予恰當物質獎勵的同時,還必須讓職員認為他自己勤奮、上進,喜歡這份工作,喜歡這家公司,而不能簡單地把工作與待遇掛鈎。

  走近互聯網巨頭Google公司的總部,人們會發現這裡絲毫沒有大公司那種緊張嚴肅的氣氛,所有的員工看上去都很放鬆。他們享受着許多公司不具有的特別待遇,比如可以在公司里接受免費的按摩、可以打乒乓球、游泳或者到一間冰淇淋“吧” 里去小憩一會兒,還可以免費吃到由大廚用有機原料作的飯菜。不僅如此,僱員們還被鼓勵將其五分之一的工作時間用於任何形式的戶外活動。這種休閑、甚至散漫的工作狀態,在一些批評者看來是網絡泡沫經濟的顯著表現,但Google卻正是靠着這種方式,成功地將一批年輕的技術精英凝聚起來,並使其能量得到最大限度的釋放,從而為公司賺得大把鈔票。

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