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孫德良:網絡新貴的傳統生意經

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  孫德良:網絡新貴的傳統生意經

  與許多互聯網英雄一夜之間暴得大名不同,他的事業是一步一個腳印積累起來的。

  2006年12月15日之前,網盛科技到底是一家什麼樣的公司大多數人並不清楚。可是開盤一個小時左右就停牌三次的經歷以及A股第一網絡股的名頭,着實讓網盛科技暴得大名,而網盛科技的創始人和總裁孫德良自然也備受矚目。

  12萬元起家,10年內“身家”超過20億,在很多人看來,孫德良積累財富的速度,無疑是坐了“火箭”。可他自己卻說是“走樓梯”,與許多互聯網英雄一夜之間暴得大名不同,他的事業是一步一個腳印積累起來的。

  從一開始,孫德良沒有選擇當時網絡公司普遍的一種發展模式:免費——吸引“眼球”——融資——迅速做大——海外上市。他給中化網制定的贏利模式,就是收會員費和賣廣告。而就是這個很“另類”的模式,造就了互聯網行業的一個奇迹。在這個奇迹的背後,閃耀着傳統的商業智慧。

  一場大雨澆出一個奇迹

  12月15日,國內第一網絡股網盛科技登陸A股,以68.10元開盤,漲383.32%,孫德良的身價在開盤即高達25.44億元。由於漲幅過大,盤中該股三度被停牌。這一天,孫德良共創造了2個億萬富翁,五個千萬富翁,兩個百萬富翁,而且其中7位董事全都是30幾歲。

  1972年,孫德良出生在浙江蕭山的一戶普通的農民家裡,小時候最常聽到的便是收音機里播放的著名企業家魯冠球的故事,“他真是所有浙商學習的榜樣,蕭山人民的驕傲!”二十餘年過去了,當他回憶起那段往事時,依舊難掩一種興奮的心情,只是那時的他恐怕做夢也沒有想過自己有一天也會走上這樣的一條創業之路。

  1995 年,孫德良從瀋陽工業大學計算機專業畢業,加入杭州一家互聯網公司。隔年正是舉辦亞特蘭大奧運會的時候,由於國內許多的地方媒體沒有辦法親臨現場採訪,所以總是得不到第一手的資料。當時孫德良所在網絡公司的老闆就召集了包括孫德良在內的幾名員工,從國外的網站上下載了英文信息,請了五位翻譯譯成中文,以最迅捷的方式賣給報紙,實足大賺了一筆,這令孫德良感受到互聯網這個產業將來必定前途無量。更重要的是他意識到:只要存在信息不對稱,信息就能夠賣錢。

  第二年,網絡公司倒閉了,失業的孫德良,不想離開互聯網,但當時的杭州,找不到第二家互聯網公司。為了能夠在杭州立足,他想自己做一個網站。想到浙江的服裝產業很興盛,他決定從服裝網起步。1997年10月16日,杭州武林廣場要召開一個服裝博覽會,孫德良決定去做市場調查。但一場突如其來的大雨,把參展商和觀眾都澆得無影無蹤。他一時沒了方向,想到有個老同學在附近上班,便順路去找他。這位從事化工貿易的同學整整一抽屜的名片讓孫德良嘆為觀止:竟然有這麼多人從事化工業。通過與老同學的閑聊,原本對化工一無所知的孫德良了解到,化工產品數量極多、價格變動大、出口量大、利潤高,並且浙江還是一個化工大省。

  他靈光一閃:化工產品非常適合網上交易,為什麼不建一個化工網呢。他和幾個同學一起湊了12萬元開公司,其中2萬元是孫德良父親“用自己的老臉擔保”借來的高利貸。買來電腦,租了一間被垃圾包圍的小平房后,買不起服務器,就以每月19美元的價格,在美國租了10兆虛擬主機。這一年年底,英文版的中國化工網搭建起來了。這個剛開始只有幾個頁面的網站,就是網盛科技的前身。第一個客戶是孫德良“攻”下的。他從電話號碼簿上翻找到上虞市一家化工公司的電話,帶着自己用第一筆貸款買來的筆記本電腦上門去給企業老總作演示。

  “人家為什麼要付錢給你?又憑什麼相信你的網站能給他賺錢?”孫德良打開筆記本電腦上網,把這家公司在國際上的競爭對手、合作夥伴資料找出來,客戶一看便信服了。

  很快,德國老牌化工企業巴斯夫公司發現,由於中國企業在網上銷售染料,自己的產品不降價就賣不動了。成立兩個多月後,中化網賺了20萬元。

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