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電話營銷--降低客戶拒絕的方法

手機:M版  分類:創業學院  編輯:平麗

電話營銷--降低客戶拒絕的方法 標籤:電話銷售技巧 電話營銷 客戶拒絕

  電話營銷--降低客戶拒絕的方法

  由於電話營銷成本低,效率高。所以近年成為了很多企業的主要營銷方法。但是,企業開展電話營銷所面臨的最大障礙就是“電話營銷人員如何贏得客戶的喜愛和信任。”

  此文章送給廣大從事電話營銷的銷售工作者。

  大家都知道,電話營銷中的客戶拒絕率是很高的,在有一些行業,例如旅遊和保險,成功率有5-10%就算很不錯了。按照歷史數據的統計,另外的90-95%的客戶中,有大約一半是客人在電話中一表示拒絕,我們的銷售代表就放棄的。如何儘可能地挖掘這部分客人的購買潛力,使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業績,克服電話拒絕(OVERCOME OBJECTIONS)是關鍵。

  在我們的坐席代表每日的工作中,仍然普遍存在着“我在打擾客戶,我要在最短的時間裡傳達最大信息量”的觀念。這就導致他們犯了銷售工作中的大忌:

  在沒有建立好客戶需求時貿然出擊

  當客戶沒有感覺到非要購買一項產品時,我們的坐席代表得到的答案一定是“NO”。而且是一個不太好克服的“NO”。足夠的客戶需求是通過積極提問(PROBING)來建立起來的,這是一個事實挖掘(FACT FINDING)的過程。在PROBING階段,根據電話營銷的特點,離不開如下幾個方面的開放式問題:

  (1)客戶的職業特性

  (2)客戶的家庭/朋友網絡 (為交叉銷售使用)

  (3) 客戶的興趣愛好

  (4)客戶的承受能力。

  在收集了以上這些必備的信息后,坐席代表才能有針對性地給客戶提供解決方案。這個解決方案可以講應該比較接近與客戶的實際需求,同時把客戶第一次拒絕的概率也就降到最低。事實證明,經過充分的事實挖掘可以使客戶第一次拒絕的概率降低最少10%。當然還是會有絕大多數的客戶出於各種原因表示拒絕,這就是考驗坐席代表銷售技巧的時候了。好的銷售人員應該對客戶的感受表示理解,拉進與客戶的距離,同時更深一層次地發掘客戶拒絕的原因。

  要知道客戶每一次的拒絕並不代表他對你的產品不感興趣,有很多其他因素左右着客戶的決定,例如配送,售後服務,與其它競爭對手相比的優勢等等。通過再一次的ROBING, 坐席代表可以發掘出客戶的真實心態,再次建立起客戶需求,作為克服電話拒絕的事實依據。同時,語氣中添加緊迫感,也會增加坐席代表在每一個電話中的成功率。

  加油啊!電話營銷人。讓我們都能從容面對客戶的拒絕!

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網友評論
電話營銷--降低客戶拒絕的方法 評論共有3
發言人:灰塵 時間:2013-9-17
別人能夠成功的拒絕你說明你還有做得不夠好的地方。每打一個電話。不要像完成任務似的去做。每打一個電話掛斷電話之後。都去總結。
發言人:克林 時間:2013-9-17
一個城市一種營銷模式。像南方人就比較捨得投資捨得花錢。看到好的東西就會去買。而北方人往往喜歡比較之後再決定是否購買。
發言人:月朗星稀 時間:2013-9-17
好多人接到陌生號碼。基本上都會直接掛掉。只有那麼一部分好心人會說句謝謝不需要。然後再掛。電話銷售市場真的是很難做。