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促銷效益的最大化

手機:M版  分類:創業學院  編輯:冬子

促銷效益的最大化 標籤:促銷技巧 促銷方案 效益

  促銷效益的最大化

  又是一篇談促銷的文章,不過是越談越細了。沿着精細化營銷的話題這叫深入,從營銷諮詢的角度,這叫越陷越深。我不想就文章的內容多說什麼,倒想議論一下營銷諮詢本身。我真的為同事們捏把汗,諮詢做到如此細節會不會黔驢計窮?會不會吃力不討好?但這是企業的需要。為此,營銷諮詢公司的人才要分為兩類,一類是戰略型的,有全局觀,有理論高度,能舉一反三;另一類是戰術型的,一線營銷經理出身,經驗豐富,曾經業績斐然,有傳經佈道的熱情和能力。前者的主要貢獻在於策略方案,而後者除了專業貢獻外,還要在執行上給予貼切的顧問。但要做到這一點不容易,因為經驗的東西架不住時間、區域和產品的變化,所以,戰術細節的顧問最考驗人,這類諮詢師要想不廢武功一是要眼界開闊,二是不能離開市場,三要有不斷創新的能力。做好營銷諮詢真的很難。  

  問題與事因:說實在的,作為營銷諮詢師,給出方案並不是最難的事,真正考驗人的是執行期的顧問,協助企業營銷人員解決當下問題。今年夏天,我們在和華東一家食品公司(簡稱A公司)的合作中的一個案例值得探討

  走進大賣場,我們可以發現商品促銷活動層出不窮。產品作促銷是促進銷售的有效方法,但也是大部分企業的心頭之痛:做促銷,費用居高不下,一旦停止,消費者便不認產品了;就那麼幾個點的促銷費用更是經常面臨著僧多粥少的問題。促銷費用如何合理分配,這個問題也經常困擾着A公司的市場部。但是,今年夏天他們對這個問題有了新的認識。

  觀點與方法:五月,夏天即將來臨,G產品又可以在炎炎夏日裡大顯身手一番了。其實對於A公司來講,夏天應該是其主營產品品類的行業淡季。但是企業根據消費者的喜好及消費習慣,引進國外的先進技術,在食用方法上做了調整創新,推出了G品牌。其別具一格的食用方法開闢了一個全新的產品領域。當然,對於這樣一塊別緻的蛋糕,競爭對手沒有袖手旁觀,紛紛推出不同風味的產品來瓜分市場。

  每年夏天市場部的阮經理都會選擇一款飲料作為贈品來為G產品做買一贈一的捆綁銷售。從這兩年的銷售數據來看,G產品全年60%的銷量都是集中在7月到9月,其中贈品的力量功不可沒。不過同時,阮經理也發現,雖然供應商已經以最優惠的價格提供贈品,G產品每年產生的贈品費用還是非常可觀的。而且贈品一旦取消,消費者就象變得不認識一般不搭理產品。阮經理打算在今年上市一隻新的口味,來完善並擴充G產品的產品線,在這個夏天能取得新的突破。

  夏季來臨,要為G產品訂購贈品,在阮經理看來,是一件理所當然的事情。可是,今年直到銷售部門來爭取資源,跟阮經理確認分配數額時才發現新來的助理竟然忘了訂購飲料。夏天是飲料的旺季,又是時近六月,供應商們恨不得把整個通路的庫存都塞的滿滿的,那裡捨得如此優惠的價格提供給A公司做贈品使用。阮經理多方協調,甚至動用公司高層管理的關係,總算調到3000箱的飲料來救急,但是這3000箱只是往年的1/3。

  3000箱改如何分配?銷售部門個個都是嘗過贈品的甜頭的,在要求贈品分配時,諸多理由都來了:這個是談好年度協議的,不做促銷是要被罰款的;某個經銷商是剛開戶,要促進信心等等。

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網友評論
促銷效益的最大化 評論共有2
發言人:松下 時間:2013-9-11
不要去為了貪小便宜而失去了自己本不該失去的東西。是人都會有那種佔有心理。但是也要分情況。不能說好的壞的都統吃。
發言人:切音 時間:2013-9-11
現在商品促銷信息到處都是的。看到促銷的活動廣告就忍不住要去消費下。這樣下來每個月都是月不族。真管不住自己這花錢大手大腳的習慣