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酸甜苦辣中成長的“泡菜大王”—溫冬梅

手機:M版  分類:創業學院  編輯:蘭憂

酸甜苦辣中成長的“泡菜大王”—溫冬梅 標籤:女性創業 成功故事 創業故事 酸甜苦辣 成長 泡菜

  25公斤蘿蔔起家 做泡菜重踏創業

  1999年,溫冬梅和丈夫開了一家小餐館。因經營不善關門,價月後低價轉讓了,還欠下了3萬元債務。正當溫冬梅夫婦愁眉不展時,一天晚上有個朋友上門來看他們。當時家裡也沒有什麼好東西招待朋友,溫冬梅就給朋友準備了一些泡菜下酒。沒想到,好友卻吃得津津有味,大叫好吃。“泡菜深受人們的喜愛,以前來店裡吃飯的顧客都不會忘了點一份泡菜下飯,為什麼我們不能經營泡菜呢?”今天又聽到了朋友的一番讚賞,更是點醒了溫冬梅創業的想法。

  “但做泡菜需要原料啊,可暈自己還有3萬元的外債呢,根本沒有再次做生意的本錢啊,”想了一夜,溫冬梅決定豁出去了。第二天一大早,溫冬梅就來到了菜市場,找到一個以前開餐館時認識的攤主,鼓足勇氣向他說明了情況,希望能賒給自己一些蘿蔔。由於溫冬梅為人誠懇,以前開餐館時也很照顧這些賣菜的商販,小夥子二話沒說就賒給了溫冬梅25公斤蘿蔔和6棵大白菜。做泡菜需要缸和罈子,溫冬梅又找到了以前認識的—個雜貨店老闆,賒了兩口大缸回來。

  隨後,溫冬梅一頭扎進了泡菜的製作上,開始一心一意研製泡菜食品。

  傳統做法尋找賣點 賣的就是這個味

  溫冬梅以前就有製作泡菜的經驗,所以第一壇泡菜很快就成功“出壇”。“現在的市場競爭這麼激烈,自己的泡菜既沒有品牌又缺少資金,所以進超市銷售是不可能了。根據自己目前的情況。只能選擇讓人代賣的方式。”於是,溫冬梅提着裝有泡菜的罈子來到附近的菜場,想通過這些賣萊的商販來進行代賣。然而一連問了幾家后,對方都以利潤太低而拒絕代賣。一連三天,溫冬梅跑遍了附近所有的菜場,泡菜一點也沒賣出去。

  “既然對方嫌利潤低,不行就先賒銷試試,讓大家先了解自己的產品。”這回,溫冬梅挑了菜場里一賣滷菜的攤位作為重點攻堅對象,因為他們的生意還不錯。由於是賒銷,這個攤主很快同意了溫冬梅的要求。接下來,溫冬梅又如法炮製,到周邊菜場尋找代賣點。兩周后,就先後發展到七八家代賣點。

  “雖然賒銷可以多鋪貨,但是關鍵是這些泡菜能夠銷售出去。要想成功地收網,產品必須要有自己的特色啊!”於是;溫冬梅開始尋找自己產品的賣點。溫冬梅發現,現在的泡菜市場競爭十分激烈,使得泡菜市場魚目混雜,市場年的泡菜已經走了樣。

  很多泡菜製造商實際上沒有採用傳統的製作方式用土陶罈子泡製,而是在腳盆或池子里用鹽、甚至是工業鹽泡製,成了鹽漬菜。

  “如果採用土陶罈子腌制泡菜,並用乳酸菌發酵,這對人體健康有益。在發酵過程中產生的醇、酯等物質,吃起來很香,這就是泡菜所特有的風味。”想到這,溫冬梅知道了自己產品的賣點何在了。在接下來的製作過程中,溫冬梅採用了土陶罈子進行腌制。溫冬梅的泡菜採用了傳統製作方法,風味獨特,很快這些賒銷泡菜的商販主動找上門來了。

  由開始的賒銷,到後來每天商販們主動進貨,溫冬梅知道自己找到了產品的真正賣點。為了讓產品更易於被接受和擴大生產能力,2000年4月,溫冬梅申請辦理了個體執照,開始把生意做大。

  小生意也有大目標 泡菜升級為“泡肉”

  雖然一直忙着產品的生產和銷售,溫冬梅卻時刻想着如何創出新品種。送貨時,溫冬梅發現武漢市場上出售的鳳爪多是滷製的,沒有像泡菜一樣泡製出來的鳳爪,溫冬梅決定試一下。

  泡製鳳爪和泡製蔬菜在配料和發酵時間上存在很大區別,所以溫冬梅找到了當地的食品研究所進行了諮詢。在專家們的指導下,溫冬梅通過反反覆復多次實驗后,掌握了配料之間的最佳比例和發酵時間的長短,成功地掌握了鳳爪的泡製方法。

  “儘管泡椒鳳爪的味道不錯,但是一種新產品要想得到顧客的認可還得需要一段時間。”溫冬梅將“泡椒鳳爪”分送到每一個代銷點,對前來買泡菜的顧客實行免費贈送。一個星期後,就有回頭客出現了。通過這種方法,溫冬梅的“泡椒鳳爪”代賣點發展到了40多家。傳統的泡菜大多是在吃飯時來食用,而溫冬梅新創的 “泡椒鳳爪”卻成了大家茶餘飯後的休閑食品。

  溫冬梅白天進貨、送貨、找代銷點,晚上做泡菜,生意逐漸好了起來。正當溫冬梅準備擴大規模生產時,問題又出來了。由於是代賣,出現了好幾個攤主不付款,或者將貨款捲走的情況。

  “代賣不是長久之計,要想擴大經營規模並進行有序發展,必須要轉變現在的銷售方式。”溫冬梅這樣提醒着自己。

  脫下包裝變成罈子 不賣包裝賣實惠

  2002年春節后,溫冬梅決定將泡菜放到超市裡進行銷售。可是,當溫冬梅提着泡菜來到超市時,負責人卻告訴她,產品要想進超市,必須要有生產廠家、營業執照;衛生許可證、稅務登記證等……

  “不進超市不知道,原來產品還缺少這麼多相關證件。看來,自己離正規化生產還有一段距離啊!”但是,這些困難非但沒有動搖溫冬梅進超市,反而讓她更堅定了自己的決定。幾個月後,溫冬梅辦完了這些複雜的手續。“‘人靠衣裝,馬靠鞍’,好的產品必須要有好的包裝,這樣產品才能上檔次,才會銷售得更遠。”於是,溫冬梅購買了一台真空包裝機,並印製了10萬個產品包裝袋。第一批產品出來后,溫冬梅順利地聯繫到了一家中型超市,簽訂了上千袋的訂單。

  然而意外又一次發生了。一個月後,對方要求退貨。原來,那台真空包裝機不合格,袋裡空氣沒抽乾淨,鳳爪、蘿蔔等全都變質了。這次失敗,讓溫冬梅一下子虧了近10萬元。

  “既然做包裝目前還沒條件,那還是走散裝批發這條路吧。”但這一次,一定要換種方式。“既然泡菜是用罈子泡製出來的,就把它們放在泡菜罈子里出售吧!這種包裝不僅看着新鮮,而且整個銷售過程也是透明的。”於是,溫冬梅引進了一批帶有藍色花紋的泡菜罈子。由於沒有了包裝,泡菜不僅新鮮而且價格更實惠,很快就受到了消費者的歡迎。三年來,溫冬梅在超市設立的專櫃已達到20多個,品種發展到50多個。

  如今,溫冬梅成立了自己的公司。每年,這些泡菜罈子里可以泡出近百萬元的純利潤,溫冬梅也被武漢人譽為“泡菜大王”。

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