首頁 > 創業學院 > 分銷渠道突圍系列(七)--設計

分銷渠道突圍系列(七)--設計

手機:M版  分類:創業學院  編輯:浩宇

分銷渠道突圍系列(七)--設計 標籤:分銷渠道

  分銷渠道突圍系列(七)--設計

  分銷渠道設計的原則什麼?如何實現分銷渠道的銷售目標和管理目標?如何最大化地發揮網絡成員的作用,使企業的市場佔有率提高,產品出樣率超過競爭對手,產品的生動化表現活躍?分銷渠道的風險在哪裡?分銷渠道的制約因素在哪裡?這些問題都是在渠道設計中必須注重的。分銷渠道設計不是“拍腦袋”的決策,他是一個系統、科學的戰略規劃和戰術設計。

  根據消費品的消費特性,分銷渠道的設計受眾多的市場因素和非市場因素影響,企業必須準確地把握這些市場和非市場因素。除了在分銷渠道時考慮目標消費者以外,分銷渠道的設計通常有以下幾個方面的因素制約:

  一、產品制約因素與分銷渠道設計。

  二、市場制約因素與分銷渠道設計。

  三、競爭對手制約因素與分銷渠道設計。

  四、製造商自身的制約因素與分銷渠道設計。

  在細緻分析了分銷渠道的制約因素以及他們各自渠道設計的要點之後,我們在分銷渠道的設計中,應該遵循以下的設計原則:

  1、接近消費者的分銷渠道設計原則。抓住終端,實際上就是和消費者面對面——因此,消費者在哪裡,分銷渠道的觸鬚就必須伸到哪裡,這是分銷渠道設計的基本原則。遠離消費者的終端,遠離消費者的分銷渠道是不切實際,不可能給企業帶來效應的。麥當勞、肯德雞的分銷渠道設計就是體現了這個原則。

  2、覆蓋市場的分銷渠道設計原則。覆蓋市場也就是讓消費者隨處可見,隨處可買——讓分銷網點密如蛛網,這是深度分銷的核心,也是日常消費品、快速消費品的布點原則。三株、紅桃K的成功是和密集布點、覆蓋市場的分銷渠道設計分不開的。

  3、精耕細作的分銷渠道設計原則。市場覆蓋面大了,如果缺乏管理,缺乏精耕細作,那麼分銷渠道的危機是很顯然的。“秦池”的危機和失敗正是分銷渠道缺乏精耕細作的結果——因此,在競爭越來越競爭的今天,拋棄粗放經營,實行精耕細作是很重要的,它保證了網絡的正常運轉,保證了網絡的健康發展。在精耕細作的網絡設計中,所有的網絡管理工作必須做到定點、定時、定人、定路線、定效應,推行細緻化、個性化服務,及時準確地反饋市場信息,全面監控市場的動向。

  4、強攻的分銷渠道設計原則。強攻是分銷突圍的重要手段,強攻給市場、消費者以及競爭品牌帶來的衝擊是巨大的,有力地佔據了市場的戰略要害,在第一時間贏得消費者的認同。因此,強攻是分銷渠道設計的核心——資源強大的企業可以全面強攻;資源單薄的企業可以局部強攻。

  5、攜手共進的分銷渠道設計原則。這是企業對待分銷成員的思想問題。企業看中經銷商的是他們的區域網絡的經營實力,而經銷商選擇企業的依據也是看到了企業、產品將給自己帶來的利潤和市場空間,因此,和分銷成員攜手共進,共存共榮是必須體現在分銷渠道的設計中。只有這樣,分銷渠道才能健康成長,並逐步壯大。

  6、不斷創新的分銷渠道設計原則。在不同的企業發展階段,在不同的品牌發展階段,分銷渠道的設計應該有所不同——因此,分銷渠道的設計也應該注重求新、求變的原則。根據競爭和市場的發展,根據消費者的變化和個性化需求,不斷調整分銷渠道,讓分銷渠道和企業、產品、品牌共同進步。

  孫子兵法有云:兵無常勢,水無常形,能因敵變化而取勝者,謂之神。市場的競爭絲毫不亞於戰場,分銷渠道的突圍,重要的是變——也就是創新,這是分銷渠道突圍的路徑。

您正在瀏覽: 分銷渠道突圍系列(七)--設計
網友評論
分銷渠道突圍系列(七)--設計 暫無評論