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業務員上門推銷的技巧

手機:M版  分類:創業學院  編輯:彩虹

業務員上門推銷的技巧 標籤:推銷技巧 業務員

  業務員上門推銷的技巧

  當你前往客戶的家進行拜訪時,你所駕駛的車子必須停在離顧客家稍遠的地方,約一戶人家的距離。這樣一來,你可以利用到客戶家的這段距離最後調整一下心情,或端整儀容。

  在敲門前,你手裡最好別拿任何有關推銷的資料,因為那很容易使你變得緊張兮兮。你空着兩手,站在客戶的面前就會很自然地做自我介紹。

  在做這樣的銷售拜訪時我常常會這樣說:“你好,我叫齊格,是一個廚房用品推銷員,這麼唐突拜訪不知是否會打擾到您。”或者我會說:“你的家真漂亮啊,像一座美麗的花園。”

  當你到顧客家中推銷不鏽鋼櫥櫃時,也許你會使用樣本來做商品說明。但是,我通常不會這麼做,我會將顧客帶到戶外,讓他看看自己家中需要多大的尺寸,同時讓他站着或蹲着與我交談。讓顧客親自參與時,他的購買熱情一定會上升的。

  在你的談話進行到一個段落時,你不妨突然地向客戶借個電話——“我是否能用一下你的電話?”這是一個小小的技巧,但你的表情必須像是有個重要的約會在等着你似的。

  這樣做的好處是能增加你與客戶談話的良好氛圍。當顧客需要他人幫忙時,你必須積極地主動幫忙,即使只是一件小事,都可能有深遠的影響。雖然這是件很簡單的事,但卻容易被推銷員忽略而影響交易。

  即使你所出售的商品只是—顆毫不起眼的石頭,但你仍須以天鵝絨將它包裝起來后展現在顧客眼前,以強調出它的特質和價值,這是推銷界最著名的比喻。利用這種方法的意義在於讓顧客相信,即使是外表普通的商品,也蘊含著豐富的價值。

  當你向顧客推銷汽車或家電用品時,絕對不可以用手去敲打,而只能謹慎而細心地觸摸,使顧客在無形中感受到商品的尊貴與價值。

  同時,為了加深顧客對商品的印象,在進行商品說明時,必須將它的特徵放在最後說明。另外最重要的一點是,在商談成交的最後階段,你要先觀察在這個家庭中,誰是財政收支的決策者,尤其在這一次,誰是影響付賬的關鍵人物,因為客戶家中可能有老人和孩子,或者夫婦雙方都在場,所以你必須觀察誰是購買的決定者。

  有一次,我去一位客戶家進行推銷,在我與客戶談到最後階段時,他的兒子從外面回來,當看到他的父親選的商品時,一口就否定了:“這種太難看了,而且用着也不方便,別要了。”

  客戶的兒子大概有十七八歲的樣子,我知道這樣的孩子正處在自以為是的年齡。於是我發覺這次推銷的成功與否,關鍵在這個孩子身上。

  我隨即轉風駛舵與這個孩子聊了起來,我把產品的大樣圖紙拿出來讓他選看,他一下子看中一個精緻小巧的商品。

  “這個還可以。”他指着那款設計精美,但容積很小的商品說。

  “哦,這個的確很美觀,但不太適合人多的家庭使用。”我看到他認同地點點頭。“不如這一款,”我指着另外一個相同樣式但容積較大的商品說,“你看,這個就比較適合你們家使用。”隨即,我又說道:“看,你已經是一個大小伙了,那口小鍋做的飯還不夠你一個人吃的呢。”他聽后不好意思地笑了起來。

  最後他做了決定,買下了我推薦的商品,他的父親很高興地付了賬。

  當你與一對夫婦或一群人進行洽談時,如果你看錯目標,不但浪費時間,而且會讓人輕視你,這樣一來,你的交易勢必失敗。當然這就需要你耐心觀察。首先是對商品詢問最多,同時表示出極大興趣的人一定不是。

  我曾遇見一個保險推銷員,當我們在聊這個話題時,他對我說起了他的一次推銷經歷。

  那是一個星期天,我上門拜訪一位客戶。這是一個三口之家,客戶的兒子已經上高中了,似乎對保險特別感興趣,在我對他父親介紹商品的過程中,他不斷地提出問題,於是我就對他的問題進行解答。當結束拜訪時,我卻沒能拿到定單。後來我才發覺,那次拜訪最大的失誤就是我把問話最多的人——客戶的兒子當成了主角。

  其實這位推銷員失敗在沒有對客戶進行觀察,這樣的孩子對購買保險這樣重要的事情是沒有決定權的,他源源不斷地提出問題,只不過是對保險充滿好奇而已。

  如果你上門推銷的對象是一對年輕的夫婦,你要考慮好他們目前的經濟狀況,大多數年輕夫婦雖然在經濟上稍感拮据,不過他們總是會在外人面前盡量隱瞞。他們思想樂觀,想要改變現狀,如果推銷員能表現出誠心交往的態度,他們是不會拒絕交易的。

  對於這類顧客,你必須表現出自己的熱誠,進行商品說明時,可刺激他們的購買慾望。同時在交談中不妨談談彼此的生活背景、未來、情感等問題,這種親切的交談方式很容易促使他們的衝動購買。

  然而,你必須考慮這類顧客的經濟能力,因此,在進行商品說明時,以盡量不增加顧客的心理負擔為原則。

  總之,只要對商品具有信心,再稍受刺激,他們自然會購買。

  上門推銷最重要的是和他們交朋友,讓對方能信賴你。你必須對其家人表示關懷之意,而對其本身,則予以推崇與肯定,同時說明商品與其美好的未來有着密不可分的關聯。這樣一來,他在高興之餘,生意自然成交了。

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網友評論
業務員上門推銷的技巧 評論共有2
發言人:夏丁 時間:2013-8-27
每次去上門做推銷的時候。當顧客開門的那一瞬間。總會用奇怪的眼神來打量你。當他知道你的目的的時候又會刻意的迴避你。錢不好賺
發言人:顧晨 時間:2013-8-27
想賺別人口袋裡面的錢。你就要能夠設身處境地為別人着想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的,但是你仍然必須經常地努力去嘗試