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排除顧客疑義的成交法

手機:M版  分類:創業學院  編輯:平麗

排除顧客疑義的成交法 標籤:銷售技巧 顧客 成交

  銷售是一種以結果論英雄的遊戲,銷售就是要成交。沒有成交,再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中,除了成交,別無選擇。但是顧客總是那麼“不夠朋友”,經常“賣關子”,銷售員唯有解開顧客“心中結”,才能實現成交。在這個過程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:

  1、顧客說:我要考慮一下。

  對策:時間就是金錢。機不可失,失不再來。 

  (1)詢問法:

  通常在這種情況下,顧客對產品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權)不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對症下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?

  (2)假設法:

  假設馬上成交,顧客可以得到什麼好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現在有許多人都想購買這種產品,如果您不及時決定,會××……

  (3)直接法:

  通過判斷顧客的情況,直截了當地向顧客提出疑問,尤其是對男士購買者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧,想要躲開我吧?

  2、顧客說:太貴了。

  對策:一分錢一分貨,其實一點也不貴。

  (1) 比較法:

  ① 與同類產品進行比較。如:市場××牌子的××錢,這個產品比××牌子便宜多啦,質量還比××牌子的好。

  ② 與同價值的其它物品進行比較。如:××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西,而這種產品是您目前最需要的,現在買一點兒都不貴。

  (2)拆散法:

  將產品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。

  (3)平均法:

  將產品價格分攤到每月、每周、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然划算。如:這個產品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個產品,值!

  (4)讚美法:

  通過讚美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時很注重××(如:儀錶、生活品位等)的啦,不會捨不得買這種產品或服務的。

  3、顧客說:市場不景氣。

  對策:不景氣時買入,景氣時賣出。

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網友評論
排除顧客疑義的成交法 評論共有2
發言人:汗珠 時間:2013-7-25
現在買一樣東西能送你十樣東西。真是贈品比買的都要多。很符合那些愛貪小便宜的顧客的心裡。這樣一來。他們也覺得人家賣家都送了那麼多東西。
發言人:汗珠 時間:2013-7-25
上面介紹的方法是最常用也是最容易和顧客展開話題的問法。這樣一來。就可以形成一種你問我答。和我問你答的形勢。聊得多了。自然而然生意也就成交了