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經銷商的報復

手機:M版  分類:創業學院  編輯:平麗

經銷商的報復 標籤:經銷商 經營戰略 報復

  這通路扁平化也搞了十來年了,參與的生產廠家着實不少,但是,這麼多年折騰下來,並沒有給生產廠家帶來多大的增加利益,反而導致了一些營銷成本和風險的增加,甚至是在部分市場的整體萎縮。

  凡事總是有個原因的,導致出現這些狀況的原由有很多,既有企業內部的原因,亦有外部的原因,其中有個外部原因,可能是許多廠家在進行通路扁平化規劃之前,未曾想到的,就是來自於經銷商的報復。

  進行通路扁平化的項目之一就是改變經銷商布設策略,把原有的大區域經銷商進行經銷區域壓縮,甚至直接砍掉,然後大量增設新經銷商,也就是把原有的一些大經銷商所擁有的經銷區域進行分割和縮小,在空出來的空白區域里再來設立新的經銷商,從原有的策略設計上來說,將現有的經銷商地盤縮小,從一個省或是半個省壓縮到一個地級市,可以使得現有的經銷商把精力和資源進行集中化,採取更多的針對性措施,把現有的經銷區域做精做細做透,從而有更多的績效產出,同時,在新出來的空白區域中,設立一些新的經銷商,利用他們的渠道資源來有效運作這些空白市場,解決原有大經銷商只覆蓋不精耕的問題。

  當然了,這些舉措只是從廠家的角度來出發,或者說是以維護廠家的利益為出發點,這帳是廠家算的,但是,這廠家和經銷商之間,雖然表面上說是利益的共同體,其實,就是利益的爭奪體,一方利益增加,必然帶來另外一方的利益減少,廠家所採用的通路扁平化策略中,必然要砍掉許多現有大經銷商的地盤,這將直接損害經銷商的利益,這不亞於廠家伸手在經銷商的口袋裡掏錢,這極容易引起經銷商的抵觸乃至報復情緒,直至關係惡化,現有經銷商演變成廠家最大的競爭對手。

  那麼,廠家壓縮大經銷商的地盤,究竟損害了經銷商的那些利益呢?經銷商又是如何對廠家實施報復的呢?

  廠家壓縮(或是分割)現有經銷商的地盤,給經銷商帶來的利益損失有三塊,一是經濟利益,二是感情利益,三是名譽利益。

  一:經濟利益  這是最容易識別的,地盤小了,銷量減了,利潤自然同步減少了,這砍地盤就是直接砍經銷商的利潤。這和被別人搶錢有什麼區別?

  二:感情利益

  中國人對地盤的佔有意識是很強的,古代君王最喜歡乾的事就是不斷擴張自己的地盤,最不能容忍的事就是別的君王對自己地盤的侵犯,經銷商也是靠佔地盤吃飯的,這地盤意識也是很強的,在經銷商眼中,只要是自己曾經經營過的地盤,即便是銷量小點,那也都是自己的,經銷商對自己的所屬地盤是有感情的,畢竟,經銷商對自己的地盤,除了建設方面的物質投入外,多少還有些感情上的傾注,多少也是花費了些心血的(以前有個說法,說這經銷商是廠家產品的奶媽),並且,這裡還寄託着經銷商未來發展的希望所在,而現在,廠家把經銷商的經銷地盤從一個省壓到一個地級市,還發展了一些新的經銷商,來入侵自己原有的地盤,且不說經濟上的損失,至少,在情感上,勢必對經銷商也會產生相當大的損害,然後因怨成恨,站在了廠家的對立面。

  三:名譽利益

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網友評論
經銷商的報復 評論共有3
發言人:金錢啊 時間:2012-12-1
現在廠家也都不僅僅靠經銷商了,很多東西也都自己開始做了 我們可能說想要做一些不一樣的 但是很多時候反而做不成功這樣 的
發言人:幾位 時間:2012-12-1
我們都不知道要怎麼去做 有時候會感覺很奇怪 都不知道要怎麼去發展自己的東西 或者讓自己更好 不過希望一切都可以越來越好就是了呢
發言人:何人 時間:2012-12-1
經銷商很多人都很厲害,他們做生意很多東西都是靠自己去發掘去做的 我們有時候也會迷茫不知道從哪裡開始做 不過感覺還是很不錯的了