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一切以市場為中心,一切以消費者為中心

手機:M版  分類:營銷推廣  編輯:夜衣人

一切以市場為中心,一切以消費者為中心 標籤:市場 消費者 如何開店 營銷推廣

    只要稍懂得一些營銷常識的人都知道,營銷的關鍵之一就是“一切以市場為中心,一切以消費者為中心”,你的產品能否熱銷,你的市場是不是充裕,你的說辭與產品賣點能不能打動人,都得市場與消費者說了算。然而,的口號已在中國喊了十幾年,但事實上並非如此。許多企業在新產品推廣之際,投入“大手筆”對產品賣點進行宣傳,但卻發現自己苦思冥想的賣點缺乏對消費者的“吸引力”,消費者根本不買賬,產品銷量的增加更是難以實現。比如我們都知道,自從腦白金主打送禮獲得了成功,無數產品便一起殺向這個市場上來,其中當然不乏成功的案例,但沒有一個能超過腦白金。多數企業只是跟風打送禮,絲毫不再在送禮方面多動些腦筋。其中一個打送禮的保健品的廣告,是這麼說的:“送某某產品就是送孝心,送某某產品就是送健康。”如果說“第一個說姑娘是朵花的人是天才,第二個說姑娘是朵花的人是傻子。”腦白金已經是個天才了,你就別做那個傻子了。送孝心、送健康這類的話不知道被人家說了多少遍了,消費者早就對這種不咸不淡的話麻木了,怎麼能對消費者產生刺激、引起消費者的興奮和購買衝動呢?
 
    你的產品賣點為什麼不能打動人,就是沒有說到消費者心坎里,並沒有以市場和消費者為核心去訴求,而是主觀臆測斷和一廂情願的去讓消費者接受。而且,企業沒有更多地從消費者角度去考慮核心賣點的提煉,總把自己的產品利益擴大或者轉嫁到消費者身上,不知道用怎樣的核心賣點和消費者的需求進行對接,造成自己的產品市場和自己所推廣的產品賣點對接不起來的現象。“漠視消費者”的本位主義,一定會使企業在營銷活動中陷入被動局面。
 
    顧客所提出的、所關心關注的我們稱之為“買點”,這和廠家提出的“賣點”是相對應的。“賣點”是廠家自己提出的,是站在自己的角度來看的,銷售人員如果只是一味的向顧客推銷我們所謂的“賣點”就是在把自己的意願強加給顧客,顧客當然不會接受,所以效果可想而知。而關注“買點”就是站在消費者的角度來看待問題、考慮問題,這也就是我們通常所說的關心顧客幫助顧客解決他所面臨的問題,只有這樣才能得到顧客的認可。比如“三七膠囊”做產品規劃時,跳出將人們習慣將三七定位在止血這一賣點的舊框框,將“三七膠囊”賣點鎖定在剛剛興起的腦病市場,提出腦部疾病治療之道在於“三分治七分養”的核心機理,利用數字上的吻合,巧妙將“三七膠囊”埋伏在機理背後,創造了三七的新賣點,同時全面提升了三七的價值感。
 
    銷售的本質就是人與人之間的溝通,銷售人員不但要熟記自己的“賣點”還必須要了解顧客的“買點”,當“賣點”與“買點”畫上等號時你的“賣點”才是起作用的,如果不能劃上等號你所謂的“賣點”在這裡就不是“賣點”,只能算是產品的基本屬性。當然要想了解顧客的“買點”就必須通過前期的良好溝通,最有效的方式就是提問,通過問開方式、封閉式的問題了解顧客的需求與想法。所以大家一定要記住,要想發揮“賣點”的作用就必須先知道顧客的“買點”,然後實現“賣點”與“買點”的良性對接。
 
    對於目前在通過電子商務群系在進行推廣的華聖元恰瑪古之所以能夠通過野人天使及現在正在設計電子商務與地面服務F2F營銷模式的有機結合,再把C2C和B2C的共同點與分享點找出來,三個模式形成一個面,進行整合推廣,使好產品更容量購買得到這樣的模式大面積進行推廣銷售,正是基於貼近消費者的產品集中專業化訴求。華聖元提出的“酸鹼平衡訴求、維吾爾醫學體液訴求”也是由於目前有許多人處於亞健康,飲食不合理,回家后又是大魚大肉、山珍海味,體性呈現酸性,並且,是癌症或是動大手術后出來的人,其實跟進一次鬼門關沒有兩樣,要是從大病的鬼門關出來后,由於康復營養方式不科學,得不到科學的營養平衡,沒有達到弱鹼性體質,弄不好再次進入鬼門關,恰瑪古鹼性營養液解決酸性人群四大問題:

    1、迅速調整酸性身體,達到酸鹼平衡;

    2、快速排除體內酸性沉積垃圾,讓正常細胞在鹼性的環境中生長;

    3、防止酸性物質對身體的污染,並能修復和活化被酸性物質損壞的細胞;

    4、預防和改善酸性體質,保持體內酸鹼平衡,保護內環境不受酸性物質的污染。
 
    華聖元恰瑪古有了這樣的迎合了消費者需求的產品訴求,從內心不是恐嚇而是運用事實的見證很快贏得了市場和消費者,捕捉到了消費者的心智,從而達到了產品很快上量的目的。
 
    企業生產的產品或提供的服務只是滿足消費者的某一特定需求的工具或手段,消費者購買的並不是產品本身,而是去滿足他的某一需求或利益,況且已經與世界市場融為一體的中國市場,早就進入了買方市場。面對這樣的競爭,企業在對產品核心概念的提煉,應充分考慮消費者對於核心概念和核心賣點的感受,亦在消費者中提煉“買點”來形成自身的核心概念。讓消費者通過這些影響到自身健康或利益的產品賣點佔據他們的消費習慣,從而形成對產品的忠誠度。這種對消費者很強的產品訴求或核心賣點的提煉也就等於是讓產品自己開口說話一樣,既便許多消費者未見到產品但已經被產品的效用所打動,並動了購買再購買之心。畢竟市場的主動權掌握在消費者手中,只消費者認可你的賣點,你才能夠在市場中繼續生存。華聖元恰瑪古以及野人天使)的成功為我們引發了更多思考,同時,在對消費者所認可的賣點的選擇中,亦要考慮該賣點的目標顧客的覆蓋面,因為只有戰略性的選擇,才會為企業後續產品的推出做好前期的準備,並且被消費者所認可和動心的產品的生命周期也會更為長久一些。

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