首頁 > 創業經驗 > 創業點評 > 創業從要能挺得住虧損

創業從要能挺得住虧損

手機:M版  分類:創業點評  編輯:彩虹

創業從要能挺得住虧損 標籤:虧損 創業經驗 創業點評

  創業哪有全部一帆風順的呢,虧損也是在所難免的,要知道如何能夠從虧損到賺錢才是應該的。

  虧本並不可怕,可怕的是面對虧本后不去主動尋找應對方法。很多人在生意虧本后通常有兩中反應,一是儘快割肉離場,另一個是打死也不離場,等待時機的到來。這兩種方法不能說錯,但都有很強的被動性。相比打破市場的限制,主動地引導、發現市場需求,這兩種方法顯然是落後的。

  而聰明的生意人教給我們的是,虧本生意也可扭虧為盈。

  本文中的兩個小生意人,一個在北京做餐飲生意,一個在鄭州做服裝生意。兩個人從事着不同的行業,具有不同的經商曆程和資源。但他們卻具有相同的經歷,都經歷了從敗到勝、從悲到喜的全過程。不同的做法卻殊途同歸,他們一起走向成功。相信他們的做法能夠為那些遇到問題的朋友們有所啟示。

  商戰多風波虧本在所難免

  定位不準旅館閑置

  郭全在北京郊區開了一家餐廳,正逢郊區游火爆,郭全的生意也跟着興隆。這是郭全第一次創業,興奮之餘的他決定趁熱打鐵,很快就在餐廳的一側蓋起了一個3層樓的旅館,並且增添了一些卡拉OK等娛樂設施。郭全本以為他這種吃住一條龍的服務,可以吸引更多的城裡人前來,可是他的算盤打錯了。

  絕大部分北京人是自己駕車到郊區玩,通常不過是在周遭的風景區看看,找一家飯館吃頓農家飯而已。郭全的餐廳在幾個重要景點的交通要道邊上,前不着村后不着店,要去最近的風景區至少也需要開車15分鐘以上。加上他的餐廳和旅館都設在路邊,後面是田地,到了晚上,客人們無景可觀。就算旅館中有一些娛樂項目,但設備又與市區中的專業娛樂場所沒法比。因此很多客人在看過旅館環境后,還是決定再開車走上一會兒,直接到風景區附近尋找旅館。按不少客人的說法,就算是風景區的旅館條件不如郭全的好,價格也略高,但至少可以晚上在山腳下坐坐,賞賞月景,或者在溪水、河邊嬉戲一下,要的就是這個氣氛。

  2004年11月旅館建成后,除了旅遊旺季時入住率還勉強過得去,大多數時間的入住率連30%都達不到。這樣一來,賺錢“一條龍”的計劃落了空,每月還要用餐廳的收入來補貼旅館的虧損。

  貿然進貨服裝積壓

  鄺義則是鄭州的一個服裝批發商,在商海中摸爬滾打了10多年。

  2005年春節前,有個服裝廠找到了鄺義,請他幫忙盤下一部分庫存積壓的羊毛衫。鄺義這幾年批發生意越做越順手,客戶積累了很多,即使有小部分庫存積壓商品,也總能快速出清,基本上沒做過虧本的買賣。服裝廠來人對他一通吹捧后,鄺義有點飄飄然了。他看了一下廠家的羊毛衫,質量上絕對沒有問題,只是款式有點過時,所以很快就答應以每件60元的進貨價格全部吃下這家廠的庫存。按理說,這個價位已經相當低了,鄺義覺得怎麼賣都應該能賺錢。但是他卻忽略了一個重要的因素,那就是天氣。鄺義原打算春節過後銷售這批羊毛衫,沒想到的是,節后氣溫回升速度極快,鄺義幾乎還沒有來得及布置這批積壓品的銷售,毛衣就已經過季了。這下子幾十萬元的貨品壓在手中成了“死貸”,讓他整整半年多都緩不過勁兒來。

  鄺義核算了一下,如果下一個毛衣銷售旺季他不能儘快將手中的壓貨出手,2006年的春節就將是他做生意以來最艱難的節日。

  苦心思妙計冷靜應對風波

  經驗不足邊戰邊謀

  為了能夠找到一個穩妥的解決方案,郭全自己開着車跑遍了北京懷柔、密雲、順義不下20家度假村。郭全打算利用一些優惠政策吸引遊客,可是否能實施心中卻沒底。

  郭全在自己的小本本上詳細列出了幾種優惠方案,一個是每天58元包吃包住包玩。一種是向每位顧客贈送一份免費菜。在五一期間郭全做了嘗試,效果卻都不盡如人意。短途旅遊的遊客都是一日三餐趕到哪就在哪裡解決,誰也不願意天天往返於餐館與風景點之間,第一方案顯然缺乏吸引力。而第二種方案雖然受歡迎,但是卻增加了成本,郭全有些入不敷出。

  正當他無計可施的時候,2005年8月有十幾個學生來這旅遊,由於是旅遊旺季,風景區周圍的旅館價格部很高,學生們只好選擇了郭全的旅館。郭全一看一下子有十多個學生住宿,心中也很高興,想到反正店裡的娛樂設施都在閑置,不如免費提供給學生。郭全沒想到,這些免費的娛樂設施讓學生們很高興,於是他們白天去各個風景區玩,晚上回到郭全的旅館玩。正是這群大學生讓郭全開了竅,終於想到了一個好辦法。

  心中有數未戰先算

  比起郭全來,鄺義似乎更加沉穩。一般人遇到鄺義這種情況,最常見的方法就是虧本大甩賣,60元進貨50元賣出,只求能夠迅速回籠資金。或者將貨’—直押着,等到3年5年後再拿出來賣。但鄺義不準備這麼做,因為他必須要對自己今後的生意發展考慮。一旦出現自殺式的甩賣,一是讓客戶覺得他的商品有問題,二是讓客戶覺得他的東西不保值,影響自己的長遠發展。而採用后一種守株待兔的方法,被動地等待時機的到來,會長期地佔用大量的資金,也體現不出一個商海老手的高超手段。鄺義決定要打個漂亮仗,不但要及時將手中的庫存儘快甩出,還不能做虧本買賣,所以他每一步都要深思熟慮,為下一步打好伏筆。

  鄺義先考察了市內的幾家大商場,並跟自己的幾個大批發客戶聯繫,為隨後1個月內的順利銷售作準備。同時,就在他與客戶聯絡的過程中,還開始着手進新貨。這次進貨,鄺義極為挑剔,從款式、色彩、做工面料上等都必須夠檔次,這些舉動讓手下的人都很納悶:積壓的貨還沒有甩出,又開始大批量進高檔的服裝,鄺老闆葫蘆里到底賣的什麼葯?

  水到渠成后該該出手時就出手

  打出免費牌以副業帶主業

  大學生走後,郭全也有了主意。他製作了3個一人高的牌匾,上面寫着“就餐、住宿,全部娛樂設施免費開放”的字樣,並將大牌子分別放在路邊、餐館門前和旅館門前。

  郭全指的娛樂設施包括一個小歌廳,雖然從裝潢上看更像是過時的舞廳,但是既有卡拉OK設備,也有舞池,可以同時容納三四十人,一個設了4個檯球案子的檯球室。他還將一樓的幾個房間設置成了棋牌室,另外還購置了不少麻將牌、撲克牌等,也免費提供給遊客玩。

  大牌子立起來后,當天就吸引了一些在餐館吃飯的遊客留下娛樂。有些下午才前來吃飯的遊客一看到這裡這麼多免費娛樂設施十分感興趣,一玩就到了晚上,結果索性住了下來。旅館的生意果然見好。

  郭全發現,免費娛樂設施的推出,帶火的不僅是旅館,餐廳生意也更上一層樓。旅客逗留的時間長了,即使不住店,也會在他的餐館再解決一頓飯;一些客戶在免費享受娛樂設施的時候,常會要求餐館提供一兩樣小吃助興;而歌廳、檯球室、棋牌室內煙酒、飲料的消耗速度也更是驚人。郭全的生意一下子變得十分火爆。

  低價大傾銷以新品帶舊品

  鄺義還在一步步地按他的計劃實施着。新貨一到,鄺義就帶着樣品找到了幾個經常合作的商家,這些商家的賣場都位於經營中高檔商品的大商場中。開始時,這幾個商家也有苦衷,競爭越來越激烈,誰都怕貨砸在手中賣不出去。鄺義卻心中有數,他對幾個商家開出了很優惠的條件,新貨可以放在他們那裡代銷。代銷是商家最希望的鋪貨方式,基本上不用承擔風險。不過,鄺義又提出了兩個附加條件,第一、商品必須掛在店鋪最醒目的位置,第二、每件售價必須統一標價498元,不能有任何打折讓利的銷售行為。對於鄺義這個批發商,這些商家是不願意得罪的,畢竟日後還要從鄺義這裡進貨,況且沒有什麼風險。很快,在幾個大商場中,鄺義的新貨就亮相了。

  接下來,鄺義開始進行他第二步計劃。他在自己的批發攤前立起了一個“五周年店慶大酬賓,新款羊毛衫展銷”的告示,這麼做是為了能夠營造出一種消費氛圍,鄺義很清楚,這種氛圍對消費者有着相當的吸引力。牌子立出去后,他讓營業員將庫中的所有積壓品全部搬出來,將自己的攤位堆得滿滿當當的,給人一種很有實力的感覺。

  氣氛造足了,鄺義終於出了第三招,全部商品一律統一定價,每件180元。同樣款式和質量的羊毛衫,與先前在大商場中標出498元相比,鄺義的價格實在太低了,所有人都意識到這個特價實在太誘人了。而對於其他批發商來說,根本沒有人會以這個價位出貨,因為有些羊毛衫進貨就已經達到180元了。如此一來,鄺義的批發攤位上很快就引來了搶購狂潮。

  很多內行人都搞不明白了,鄺義到底要做什麼?這麼賠本的生意他也做?其實鄺義早已經打好了算盤,在攤位中除了各種新款的毛衣外,還有上一季留下的60元進的“死貨”,統一售價的同時,這些毛衣也迅速被人搶購。店慶活動結束后,原先的“死貨”基本清倉完畢。由於鄺義巧妙運用拉高扯低的戰術,用原本“死貨”的利潤彌補了新貨的虧損,裡外里鄺義還是賺了一筆。最關鍵的是,這次展銷讓更多經銷商認為鄺義是很有實力的批發商,為其以後的批發業務擴大做了極好的鋪墊。惟一麻煩的是商場里的那些經銷商有了不小的意見,鄺義便將放在那裡的10件高檔品拿回,並賠償了他們一部分“道義損失”,不滿也迅速平息下來。

  點評:虧本並不可怕,可怕的是面對虧本后不去主動尋找應對方法。很多人在生意虧本后通常有兩中反應,一是儘快割肉離場,另一個是打死也不離場,等待時機的到來。這兩種方法不能說錯,但都有很強的被動性。相比打破市場的限制,主動地引導、發現市場需求,這兩種方法顯然是落後的。

  本案例的兩位主人公都選擇了積極、主動的方式,去尋找解決問題的方法。在這個過程中,郭全最終找到了解決方法。當然這建立在郭全不斷主動思考的基礎上。所以在遇到這群學生時,他能夠獲得靈感。

  對於缺少經驗、客戶和資金的創業新手來說,這個方法更適合他們。而鄺義在數十年的經商過程中,積累了豐厚的物質基礎並建立了一批關係很好的客戶。所以在遇到問題時,首先就想到了如何利用現有資源,藉助大家的力量來為自己服務。通過對這些老客戶的梳理,鄺義馬上就勾畫出了解決方案。要想做到鄺義的老練和沉穩,首先要學會梳理和分類,即對自己手中的資源進行盤點,找出符合標準的資源,然後進行整合。其次要學會分析消費着的心理,即用物美價廉的購物心理讓消費着產生購買慾。

創業從要能挺得住虧損 相關推薦:

  • ·冬季最紅火鍋店 6招避虧損!
  • ·投資失敗 開店一月虧損一萬
  • 您正在瀏覽: 創業從要能挺得住虧損
    網友評論
    創業從要能挺得住虧損 暫無評論