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在專業市場里如何打拚

手機:M版  分類:成功創業故事  編輯:雷風

在專業市場里如何打拚 標籤:市場 打拚 創業故事 成功創業故事

  我們創業有時候做的市場是非常專業的,而在這樣的市場里,我們要如何打拚呢。

  2006年起,重慶動漫衍生產品領域倍感“僧多粥少”,市場廝殺硝煙瀰漫,諸如“漫天堂”、“一又二分之一”等知名動漫衍生品小店相繼歇業,整個市場可謂江河日下。據守望者彭震宇回憶:“前輩們叱吒風雲的輝煌時代轉瞬即逝,似乎一切都不曾發生過。”

  躋身狂漫時代

  收藏動漫模型是彭震宇的摯愛,經營一家動漫模型玩具店,理所當然成了他脫離打工族的不二選擇。2004年4月,彭震宇在香港油麻地、旺角一帶走了三天,和一個香港老闆聊得火熱。彭震宇當即拍板要貨,決定回渝開家動漫衍生品店。

  彼時,重慶大學旁,不足500平方米的金鷹女人廣場一樓,聚集了5家動漫衍生品店。廣場對面,還有兩家頗具規模的動漫衍生品店隔岸呼應,景象繁榮。彭震宇卻無所顧忌,堅持殺入其中,“競爭雖然大,但人氣旺,有奔頭。”

  隨後,他頂下一間6平方米的店鋪,店面轉讓費加上員工工資、裝修、鋪貨,前期投入6萬元。也就是說,預計20個月還本,彭震宇的“海星動漫”月銷售額最少得有4000元!

  然而,開業第一個月彭震宇就傻眼了。競爭者的售價竟比自己的進價還低,“我進價300元的模型,隔壁賣270元……”彭震宇拉下捲簾門,直奔香港。香港供貨商語出驚人,廠家對代理商開價動輒上百萬元,“我已經是三批商下面的分銷商。”可想而知,像彭震宇這樣處於利益鏈尾端的商販,利潤空間何其狹窄。彭隨即找人按對手的拿貨量、樣式一打聽,“他們大都從朝天門或成都的二批商處進貨,成本比海星低15%……”

  彭震宇只能四處請客拜友,另覓貨源。他想,若亦趨亦步跟隨同行的貨源,在沒有價格優勢的情況下只能持續惡性競爭。於是再次前往香港。這次,彭震宇一鼓作氣,橫掃各大樓中店,“餐風露宿”半個月後,海星終於和一個二批商達成合作,進價不及原來的80%。帶着幾百箱產品,彭震宇迅速返渝。

  血價出市

  原以為與周邊產品價格平衡后,便會風調雨順。“一個十幾元的毛絨公仔,我按50%毛利賣35元,其他幾家店最少賣70元,最高達到88元。”採取低價策略的海星動漫一夜之間淪為同行“公敵”,殺價之風悄然而至。成本8元的高達動漫錢包,海星賣15元,其他幾家統一賣12元。腹背受敵的彭震宇頑強對抗着,直到該錢包市場價跌破5元……

  面對這場看似血本無歸的殺價風波,彭震宇心機深藏。

  某天,周邊小店突然感覺“產品賣不動了”。彭震宇拚死降價的動機在於吸引客源,“別人拿不到的貨,我能拿到。”一個錢包虧了3元,卻賺了人氣。同時,其他動漫店的商品大都沒有標價,只根據顧客的喜好程度嘴上喊價。彭震宇反其道而行,標註日元價格,併當着顧客的面換算成人民幣價格。同行說他壞了規矩,彭震宇淡然回擊,“產品不一樣,有何規矩可言?”

  其實彭震宇早就暗自關注周邊小店的產品更新周期。“據了解,之前佔據市場40%份額的‘漫行天下’已半年沒到過新貨。”那些曾與彭震宇價格較勁的店主紛至沓來,找一周上架五款新產品的海星供貨。

  2006年,彭震宇的批發業務蒸蒸日上,但衝擊也接踵而至。顧客會為心愛的動漫玩具跑遍各個實體店以確保性價比,再拿實體店價格與低價淘寶網類比;同時,各大商場紛紛開闢了動漫玩具專櫃,使得價格低不過淘寶,信譽度高不過百貨公司的專賣小店逐漸舉步維艱。

  雖然彭震宇已陸續辦理了1000多張會員卡,“但商場里標註450元/個的黃金白羊賣得如火如荼,而我同款280元卻沒人買。”於是彭震宇也註冊了網店,在保證利潤的基礎上標註最低價,“若淘友按價格從低到高瀏覽,必定看到海星網店。”果不其然,當上海把《聖鬥士聖影神話》模型炒得沸沸揚揚,最貴賣到500元/個時,彭震宇借勢掛出230元/個走批發,網店門檻瞬間被踏破。“每個賺取10%利潤,幾千元一天到手。”發貨前彭還將海星的名片塞進包裝盒,很多買到這批貨的玩家,之後也成了海星的網店顧客。

  風一般的步伐

  2007年,商場對彭震宇下“逐客令”,讓動漫產品店統一搬遷至負一樓。一心擴大經營的彭索性關門,在當地電子電玩產品最發達的佰騰商場頂下一間20平方米大小的店面,簡單裝修后就開業了。

  海星的搬遷,非但沒有流失客源,還被口碑相傳“產品好、價格優、更新快”,持續網絡了大批新客戶。實際上,動漫產品的消費主流局限於學生和年輕白領,而動漫產品本身也被視為年輕一族的奢侈品。譬如《變形金剛》真人版電影推出后,詢問者蜂擁而至,“但就當時廠家的發價而言,我至少要賣500元/個。”並且顧客購物通常一時興起,“如果店裡沒有現貨,訂做消耗的時間足以打消玩家對某款玩具的熱愛。”

  2009年7月,《變形金剛2》如熱浪般席捲而來,海星店另一收入支柱——變形金剛系列玩具也捲土重來,“過去一個擎天柱賣98元,現在要1500元以上,價格翻了十幾倍。”

  因此,彭震宇一方面緊跟日韓美動畫片的步伐,像賭博一樣,事先淘回一批預估能熱賣的產品,“這就要看眼光和膽量了,有時候能賺幾倍,有時候300元/個的東西50元就賣了。”另一方面,他想,若自己開間廠,生產加工玩具,除了產品更新周期更快、成本更低之外,貨源也是一手的。念頭一上來,他便火速聯絡深圳同行,在深圳註冊了一家小型動漫玩具代工廠。深圳方和彭震宇分別負責國外和國內市場的開發。在一位資深玩家的引薦下,工廠建成不到10天,就接了韓國某公司8000個玩具白模外單。

  隨後,彭震宇註冊了3個地方經銷商群,一是收集當地玩家喜好或關注的產品,接單生產、供貨;二是建立海星在全國各地的渠道商。此時的彭震宇認為,在渠道的各個環節上挖溝播種,形成氣候便是水到渠成的事。

  再超越

  代工生產風風火火幾個月後,彭震宇意識到,“別人的品牌我不能生產,能生產的又太小眾。”主心骨由此回歸店鋪銷售。彭震宇始終在思考一個問題,動漫衍生市場到底有多大?直到某天店裡來了一位學生,把海星珍藏的全球限量發行600個的異型玩具買走,還選了另外幾款價格不菲的玩具。“頭一次遇見單次消費幾千元的學生,比有些零售商拿貨還多。”彭震宇陪對方去ATM提款,卡上存款七位數。“這是家裡給我的零用錢……”學生的消費能力讓彭震宇驚詫,這對他開炮主流學生市場產生了有力的催化作用。

  既便如此,彭震宇仍做出了冷靜而理智的判斷。來海星消費的學生,固定顧客只有100人左右,說明學生中高消費群體並不龐大。必須搭配一種價格合理、推廣簡單的產品體系,以兼顧“平民”消費。彭震宇看準了目前市場上炙手可熱的扭蛋模型。一個扭蛋的價格在8~30元,產品多以當下流行的動漫主人公為原型。一般的動漫店,大都不進購扭蛋機,只單獨陳列售賣扭蛋,覺得成本小風險低。彭震宇不,他找到中國扭蛋第一品牌美奇,說要做重慶總代理,並接受了對方“一次購入50台扭蛋機,3000元/台”的供貨門檻。

  此後,彭震宇馬不停蹄周旋於市內各中小學。每所學校門口有幾家甚至幾十家攤販。彭震宇着重與有店面的店主商榷,希望鋪貨。對方遲疑,他就以50元/月出租扭蛋機,賒銷扭蛋的優惠與之談判。扭蛋機在內地從無租賃一說,眼下還能賒銷,店主紛紛接招。

  不知不覺間,彭震宇利用高低端產品配合經營,已經滲入到動漫玩具的各個細分市場。

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