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在農村創業的一個方式

手機:M版  分類:農村創業故事  編輯:梅梅

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  農村的創業方式也有很多,但大部分都是以土地為中心的創業活動,而今天我們要說的創業項目不是這個方面的。

  承受着外國巨型百貨店的入侵,沃爾瑪、家樂福相繼進入中型城市城鎮,國內的大型百貨公司也不甘示弱,現在連小縣城也有,他們有着雄厚的資金實力,穩定便宜的廠家貨源,無數的精過培訓、實戰經驗豐富的人才等,農村小百貨店生存面臨著嚴峻考驗。

  事實上,這幾年已經有無數小百貨店相繼關閉。當然,也有一部分人挺了過來。那麼,他們的百貨店如何經營的呢?

  它們地處縣城,上承各省會城市或其他商貿繁榮重地,下接各鄉鎮,是商品流通鏈中承上啟下的關鍵環節,也是最具有典型性和樣本意義的商業個體——它們就是廣泛存在和生存於縣城的百貨店。我們通過剖析“秀秀百貨店”這一個體,或許能對縣城百貨店的生存現狀窺知一二。

  今年31歲的徐秀在重慶市奉節縣城的客運中心旁邊開了一家“秀秀”百貨店。2009年10月初,記者見到她的時候,她正在尋找新的倉庫。

  按照徐秀最新的經營計劃,她決定關閉這個生意紅火、經營了七八年的百貨店,轉而“只做倉庫不做門面”。這句話的意思就是,從今以後,秀秀百貨店只做批發和配送,不做零售了。為何轉型

  秀秀百貨店地處重慶市奉節縣城客運中心繁華地段,面積約80平方米。不大的門面內,滿滿當當的貨架上擺滿了各種副食品,琳琅滿目。為節約空間,一台彩色電視機被懸挂在了店面的橫樑上。在百貨店的最裡邊,還辟出了大約20平方米作臨時倉庫。除了這個門面外,店主徐秀還在附近約2000米的地方擁有一個300平方米的倉庫,專門用於儲藏各種副食品。

  現在的秀秀百貨店,一共有7個員工:3個業務員。負責跟各鄉鎮的百貨店主聯繫銷貨。跟蹤副食品的銷售情況。及時調整貨源。業務員每人每年的開支1萬元左右:1名司機,負責開車送貨下鄉。2009年6月。徐秀購買了一輛長安貨車。大大提高了發貨能力。如果貨量較小。徐秀就通過縣城往各鄉鎮的班車發貨。發貨費由她支付,每50公斤以下的貨物算1件,貨運費是1元/件。司機每年的開支是2萬元左右:小工3個。主要負責日常的出貨、上貨。每個小工每年的開支跟業務員一樣,1萬元左右。

  徐秀算了一筆賬,她每年的固定開支在25萬元左右。包括人工工資、門面租金(每年4萬元)、倉庫租金(每年2萬元)。

  而眼下,徐秀正在尋找第二個倉庫。

  “一旦找到了第二個倉庫,我就把那個門面關了。”徐秀對記者說。

  “秀秀百貨店”的生意很紅火,然而徐秀卻為何決定要關掉門面?

  徐秀說,這一切都是因為“生意局勢在變”。在她看來,現在在縣城做生意跟七八年前相比,有着很多區別:

  首先,利潤越來越薄。前幾年的客戶雖然都只是幾百上千元的小客戶。但那時候單件商品的利潤高;

  其次,現在的資金壓力更大了。以前進貨時都能向貨主賒賬。第二次進貨的時候才結算第一次的貨款;而現在不一樣了。徐秀在重慶、宜昌等地進貨的時候,幾乎所有的貨款都要求當場結算,甚至是先款后貨。而與之相反的是。各鄉鎮的副食經營者卻能向她賒賬//www.cyone.com.cn//。“有啥辦法呢。都是好幾年的生意夥伴了,人家一時拿不出錢來。”徐秀無奈地告訴記者。這樣一來。上游和下游的資金壓力都讓徐秀一個人給承擔了。

  一旦關掉現在的門面,至少可以節約每年4萬元的門面租金,此外,還能節約一筆人工開支。徐秀說。做小本生意,成本賬一定要算仔細。正是從節約成本角度出發,徐秀準備轉型經營倉庫。

  然而,倘若沒有了門面。生意從何而來?

  徐秀也有自己的打算。

  轉型需要具備的條件  

  要做到成功轉型並非易事,需要經過大量的前期積累。在縣城做生意七八年來,徐秀已經建立起了自己的銷售渠道。如果沒有自己的渠道,她是不可能會放棄門面而轉做倉庫的。鄉鎮渠道如何建設?她有着自己的經驗。

  “最重要的一點,就是要考慮到別人也要能賺錢才行。”徐秀說。“如果坑害別人一次,你就可能失去一大批顧客。”在鄉鎮做生意的人。大多都沒有很多錢,所以有時候他們賒幾百上千元的貨品,徐秀也能滿口答應。而一旦顧客們的資金周轉開來。只要一個電話。這些顧客就能把欠款如數奉還。“人心都是肉長的。你幫別人賺了錢。別人也能繼續照顧你的生意。”

  在這七八年的時間裡,徐秀踏踏實實地做了一件事:將每個前來批發貨品的顧客登記在冊,包括他們的姓名、所在的鄉鎮、聯繫電話、多長時間進一次貨、主要進貨品種等。久而久之,跟一批顧客建立了固定的業務合作往來。徐秀高中畢業,不懂得什麼叫“渠道建設”,但是從她開始人行的這一天起,她就一步一個腳印地做着渠道建設的事情。

  雖然有了自己的銷售渠道,但是徐秀深知不能坐等顧客上門的為商之道,她為此特地招聘了3個業務員。這些業務員都來自奉節縣經濟條件相對較好的鄉鎮,他們在當地有廣泛的人脈資源,熟悉當地人們的消費習慣,他們的工作職責是:分片區聯繫銷售點、定期回訪銷售點、聯繫發貨等。

  隨着這些年的經營,徐秀逐漸摸索出了自己的一套規律:只有鄉鎮經濟發展了,在縣城做生意的人。日子才會紅火。百貨店的生意也有淡、旺季之分。11、12、1月是旺季,因為這個時候人們需要採購年貨,是一年中生意最紅火的季節:9、10月是淡季,這時候暑假剮過,學生消費和飲料等熱季節消費品剛過,而年貨採購又還沒有到來,農村人的年豬等收入來源還沒有變現,比較缺錢。這個時候是一年中生意最淡的。

  正是有了成熟的銷售網絡,徐秀決定放棄零售業務,而轉向做批發。如今,鄉鎮網點的顧客們只需一個電話,她就能送貨上門。

  轉型后如何做

  徐秀也有虧本的時候。去年她花了5000多元購進了一批某三線品牌的奶粉,雖然單桶奶粉的利潤較高,但是恰逢奶粉結石風波,導致各鄉鎮的人都不敢買三線品牌的奶粉,徐秀因此虧損了2000多元。還有白糖的價格波動幅度比較大,不宜大批量購進。

  徐秀說,進什麼樣的貨得掌握好一個度。一線品牌的產品好賣。但是資金壓力大,一般都要求現教現貨;二、三線品牌的產品又必須得考慮銷量。萬一不被市場認可。資金就得被套牢。

  放棄門面而專做倉庫之後,徐秀的經營思路也跟着發生了變化。她決定代理一些知名品牌的銷售。如今,她拿下了康師傅方便麵在奉節縣城的代理權,“大品牌的產品。不愁沒有銷路。”徐秀說。

  做這一行久了,她漸漸地摸出一些門道,“你得弄懂鄉鎮人進貨的特點”。鄉鎮人進貨看重啥?首先是價格,價格低利潤空間就大。這是鄉鎮人所喜歡的:品牌並不重要。只要價格實惠產品就能賣出去。有人抓住這個特點,專門開發生產一些三線產品。然後低價銷售給鄉鎮的攤點。賺一把就走。

  如今。“秀秀”百貨店平均每天的營業額在1.5萬元左右,一年的純利潤在10萬元左右。眼下,徐秀正信心百倍地想要大幹一場。

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