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無成本創業的酒水老闆

手機:M版  分類:成功創業故事  編輯:彩虹

無成本創業的酒水老闆 標籤:無成本創業 酒水 老闆 創業故事 成功創業故事

  無成本創業可做的事情有多少呢,下面這個創業的無成本創業是一個酒水超市的經營,你也可以這麼做。

  “前店后倉”酒水超市

  做了10多年酒水生意的鄭起帆,下線有幾十個二批商。生意不好做,這麼多年下來,能鋪的渠道都鋪完了,每天就守着自家那一畝三分地看天吃飯,做得久了,人也疲了。有問題的不止老鄭一個,周圍的同行們也總在叫嚷着做不動了,要轉型。可這轉型究竟是“洗心革面”,還是“維新變法”?殺豬殺屁股,大家各有各的玩法。

  近年來,市裡颳起了一股超市風。傳統渠道不好做,許多人一哄而上,利用原有的貨源紛紛開起了超市。不能不說這是個現實,大多數經銷商不斷地在傳統和現代兩大通路之間來回搖擺:做批發不行了,就抱怨商超的咄咄逼人;做超市虧損了,又反過來抱怨批發無孔不入、不講規則。到最後,真正實現成功“改頭換面”的人,寥寥無幾。

  不過這幾年超市正值當紅時期,傳統渠道的壓力確實越來越大。鄭起帆也打起了自己的小算盤:做酒水批發生意這麼多年,有經驗,又有貨源,雖然各種百貨超市開得密密麻麻,全市卻沒有一家有特色而又專門經營酒水的超市。比起普通超市來,他在酒水這方面更專業,比起“名煙名酒”店來又更實惠,何不自己來吃這隻螃蟹呢?

  算清楚了這筆賬,老鄭醞釀已久的“太陽升”酒水超市很快就開張了。店面不大,儘管只有200來平方米,但是地段處在市裡的鬧市區。並且他要的就是一鳴驚人,門頭上的大型廣告牌就接近200平方米,加上店面內外裝修精美漂亮,給人的感覺既上檔次,價格又公道,擁有正規超市才具備的風格。這家獨特的酒水超市剛一開張,就格外引人注目。一時間賓客盈門,車水馬龍。

  多年的“空中生意”終於落地,鄭起帆總算踏實了許多。不過有了“新歡”,他卻沒捨得拋棄“舊愛”。在超市的後面,老鄭又租了一個100多平方米的屋子,繼續運作酒水批發業務。一間是自己的辦公室,一間是財務兼開票室,剩下的空間用來做貨物周轉倉。

  “兩手都要抓,兩手都要硬。有了這兩塊業務,咱也總算混成‘集團公司’了!”一想到這點,老鄭心裡就美滋滋的。不過,他還有更“宏偉”的計劃。   

  聚合人氣就是聚合利潤  

  新店開張,自然少不了要敲鑼打鼓一番。於是鄭起帆頻頻在地方報紙上打點“豆腐乾”廣告,一來為超市做點宣傳,順便也推銷推銷自己代理的幾個產品。

  廣告不大,但很實在。一來二去,老鄭的辦公室里每天都在迎來送往。畢竟有那麼大一家實體店擺在那裡,不是廠家業務代表來要尋求合作,就是在校學生找上門來看看能否做點兼職工作。

  對於廠家的業務代表,他的原則是廣泛結識、多多益善。每來一個人,老鄭就給他們宣傳:“我這酒水超市是全市只此一家,別無他號,簡直是新產品上市展示的最好窗口。我本身手上也有幾個酒水品牌,全市大大小小的酒水經銷商都經常來我這裡光顧。你把產品交給我,只管把心安安穩穩地放在肚子里。如果實在銷不出去,你再拿回去,就算我的超市為你的產品做了一次免費廣告。”另外,鄭起帆還給業務代表們保證:你們可以直接在這裡租倉庫,租金我比別人便宜。倉庫保管是你們的人,我們什麼時候要貨,就什麼時候去你倉庫提。

  老鄭的話絕不是天花亂墜,看到他確實把酒水超市做得風生水起,各路業務代表們甚至覺得他太通情達理了。於是,有的廠家代表紛紛遊說當地的大經銷商,要求在老鄭處增設一個分銷點。還有的廠家就直接把產品交給他經銷,反正倉庫自己管着。總共就是那幾瓶酒,前期沒什麼投入,風險也不大,就算是賣砸了,大不了算作樣品在他的酒水超市裡搞了回促銷展示得了。

  這樣一來,在老鄭的“太陽升”酒水超市裡,幾乎沒有幾種產品是真金白銀買來的,對他而言,資金風險已經被降到了最低,幾乎相當於是零成本。即使這樣,鄭老闆還是非常珍惜這種與廠家之間的特殊合作關係。他還有自己的一套銷售準則。

  老鄭給超市定下的規矩是,不是隨便什麼廠家的產品都接,而一旦接下了產品,就要想方設法推出去。與此同時,既然要做就要按照行規來,因為他特別注意積累自己圈子裡的口碑。對於在本市不是自己總經銷的產品,其價格一定徵求廠家業務代表或上級經銷商的同意,絕不外面一個價,自作主張再來搞一個價。

  鄭起帆的這種“潔身自好”,很快博得了廠家和同行的一致信任。再加上他原有的酒水批髮網絡,使得他完全是如虎添翼:酒水超市裡產品的生產廠家都是有來龍去脈的,知名度高,又不用擔心來路不明。正因如此,老鄭家的產品絕對保真,根本不存在假冒偽劣的問題。而作為全市唯一一家主營酒水的超市,由於是廠方直接供貨,許多品種的價格甚至比大賣場還要便宜。如果遇到大客戶,他們還可以送點其他促銷品,並提供送貨上門服務……

  上下游的人氣一旺,老鄭的酒水超市迅速一傳十、十傳百地傳開了。名氣越來越大,鈔票自然滾滾而來。

  地空協同作戰

  酒水超市高歌猛進,老鄭也沒有忘了自己的老本行。由於每天都有人來應聘找工作,於是他就乾脆在報紙上打起了招聘廣告,既招超市服務員,又招銷售業務員。所招人員一律採用收入提成制度,有錢大家賺。

  有了酒水超市這塊活招牌,前來應聘的人是絡繹不絕。最多的時候,鄭起帆聘用的業務人員有七八十人之多,可謂是兵強馬壯。原來拿不到的貨源,現在手上數不勝數,人手也充裕了,老鄭終於可以騰出手來實施他的下一步“總攻計劃”。

  他先是找來一張全市地圖,開始指點江山,把整個市區分成若干小塊。每一小塊區域的商店、餐飲店,老鄭都要求業務人員上門拜訪並聯繫業務。不過老鄭的這個計劃並不是要去和自己的二級經銷商搶地盤,他很清楚,在這個行當內要想隻手遮天,一手壟斷下游除了把市場攪亂,並不能給自己帶來任何好處。他要做的是,理順關係的同時,消滅市場盲點。

  老鄭要求每一位業務人員,必須熟悉了解清楚所拜訪區域終端各產品的上級供貨商是誰?對於是自己的二級批發商供貨的產品,不允許有業務人員與其發生該產品的業務關係。他深知,這一行稍有不慎就會引起江湖大亂,為此還制定了嚴格的懲罰制度:只要是因為進貨渠道衝突,導致二級商有意見的,該業務人員必須走人,並且還要扣罰當月工資。

  這一招還真管用。在一年多的時間裡,跟着鄭起帆的二級經銷商沒有一個因為其直接運作終端而產生反感,相反還讚揚他老鄭的“游擊部隊”因為查漏補缺,填補市場空白使產品覆蓋率得到提升,還促進了產品知名度,大大拉動了銷售。

  由於老鄭經銷的產品擁有嚴格的價格體系,銷售渠道也很清晰,再加上經銷的全是快速消費品,並且都有一定的知名度,尤其是高檔酒水這一塊業績比較好,新招的大學生業務人員們個個也是紅光滿面,平均能拿到2000元/月。一個普通業務員的收入能達到如此之高,令許多同行大惑不解。

  一次飯局上,一個同行譏笑老鄭:“你老小子手下這麼多的業務人員,還個個都拿着這麼高的工資,害得我們背地裡被自己的員工罵刻薄。你這不是賠本賺吆喝嗎?”老鄭憨厚地一笑:“兄弟,你我都是生意人,不掙錢的買賣我會去做嗎?我給你明說吧,這一塊是新開發的業務,不做一分錢也掙不到,做了掙一毛就是一毛。雖然費用確實有點高,但是它有個最大的功勞——讓我的產品實現了‘全覆蓋’。另外,我是拿出本該用於渠道經銷商的利潤,再割出一塊廠家對我加大的支持力度,把這塊錢多用在業務人員身上,他們自然要感謝我,更努力踏實去地幹事情。你說我是賺了還是賠了?”

  老鄭的生意經

  老鄭沒有讀過多少書,可他不僅把生意做大了,還在實踐中摸索出自己的一套管理經驗來。

  對此,他要求自己的營銷團隊要統一口徑,上門聯繫業務時不能張嘴隨口亂說,要有標準的版本和自然誠實的態度。另外,還要求每個業務代表每天必須填寫銷售報表和銷售心得。尤其是在銷售服務方面,他更加重視,無論什麼時候、什麼地方、什麼問題,只要有產品投訴,他都要求服務人員在約定時間內到達。能解決的就當場解決,不能解決的馬上聯繫廠方,大家共同協商。這使得他看起來不僅是一個產品經銷商,更是一個服務提供商。

  鄭起帆這次“創新性轉型”,使得了酒水廠家業務代表趨之若鶩。而經銷商通過自己開超市來吸引過去難以企及的貨源,然後再通過大量招募業務員來做空白市場的思路,也讓同行們刮目相看。短短兩年時間內,老鄭不僅成了五糧液酒的全市總經銷,而且有的廠家還把售後服務和打假的一攬子工作,統統都交給了他來做。

  由此,老鄭在擴大產品銷售版圖的同時,更重要的是,他終於成功建立了自己的終端營銷網絡。通過這個網絡,他不但銷售着零成本的商品,還可以隨時掌握銷售終端的變化情況,各種在別的經銷商眼中的市場風險,也隨之離他遠去。當同行們還在抱怨傳統大流通與現代商超之間的衝突與矛盾之時,老鄭卻在偷偷地笑……

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