首頁 > 如何創業 > 網上創業 > 途家網前後的故事

途家網前後的故事

手機:M版  分類:網上創業  編輯:梅梅

途家網前後的故事 標籤:故事 途家網 如何創業 網上創業

  對旅遊有所知的人,對途家網就不會陌生,而這個網站的建立與發展經歷了怎樣的一波三折呢。

  途家被外界所熟知源自於一個資本神話,上線400多天,兩輪融資金額達到4億元人民幣,攜程、GGV、光速、HomeAway、鼎暉、啟明及寬帶資本等多家機構在背後鼎力支持。如今途家已經發展成為在中國度假租賃的領軍企業,從2011年12月1日上線到現在,途家已經覆蓋國內119個城市和海外59個城市,在線房源84920套,合作300多個開發項目,900多家正在洽談中。2014年伊始,途家網的第三輪融資已經在緊鑼密鼓進行當中。

  創立不足四年的時間,途家網為何有如此魔力般爆發?這與途家背後的掌門人的關係密不可分——羅軍,他是一位連續創業者,曾擔任思科、甲骨文、Avaya等公司的高級管理職位。在創立途家網之前曾任中房信集團聯席執行總裁,在短短兩年內助力企業在納斯達克上市。用羅軍自己的話來說:“我在開拓一個行業,是一次中國度假租賃行業的革命。”

  途家網創始人羅軍,攝影:Nick May

  度假租賃(Vacation Rental)的時代最初從海外興起。以度假房屋租賃服務商HomeAway為例,它創立於2005年,現在已經是美國最大的度假租賃網站,2011年在納斯達克完成上市,競爭對手包括Airbnb等。

  根據2013年年底的數據,2013年度HomeAway的股價暴漲81%,最新市值為34億美元,相當於其銷售額的10.3倍,數倍於過去六年中任何一家被收購的互聯網上市公司的價值,在全球有超過70萬間租賃房屋。如今HomeAway已經成為了途家網的投資方。

  羅軍最初發現度假租賃商機是在美國發生“9·11”事件時,當時他身在夏威夷因為被管制出境,被迫在170美元一晚的希爾頓住了4天,而另兩個朋友找到了45美元一晚的公寓合住,平均每人僅10美元。因此,羅軍開始考慮在中國實現度假租賃模式的可能性。

  經過綜合考察,羅軍發現美國獨有的社區“土壤”是度假租賃的雛形,多年來他們已經形成以社區為主的線下不動產管理者提供房屋維護,進一步發展到提供代理租賃業務。

  隨着互聯網浪潮的到來,線下模式通過線上的渠道有了更大的發展平台,HomeAway等正是抓住了這個商機。羅軍介紹了2011年全球住宿業的數據,度假租賃在美國和歐洲的整體營收是850億美元,其中37%的住宿業的收入入賬度假租賃行業。“如果用簡單數學算法,100人中有37人不住在酒店裡,而是選擇了度假租賃。”羅軍稱。

  度假租賃在歐美市場發展如火如荼的同時,中國人正在全球範圍內超越德國人成為全球最喜愛旅遊的遊客。國內市場黃金周的旅遊記錄也逐年被刷新,其中家庭型自駕游和自由行也越來越流行。當時在新浪樂居工作的羅軍也發現了中國大量的空置房資源,他說:“國務院經濟研究所有個統計,中國房地產的沉澱房有2.2億套,空置房有5,000萬套。”

  綜合了多方面的因素,羅軍下定決心辭職,進軍度假租賃行業。2011年8月,他辭去中國房產信息集團總裁職務。第二天背着背包、穿着拖鞋去了海南,為途家網招聘了第一位員工,正式開業。

  然而這次創業,羅軍發現在中國做度假租賃並不像美國市場那麼容易。在成立途家網之前,他曾經使用過多家短租網站,用戶體驗卻把他“折騰了半死”。他發現了兩個問題:第一、雖然空置房很多,但市場上可對外租賃的好房源少,大多數人不放心將房子交給第三方進行租賃;第二、行業經營者整體素質偏低,不注重系統的完善和信譽度的建立,造成了短租市場越來越低端的惡性循環。

  羅軍稱:“中國正處於快速發展的時代,創業者容易急功近利,激烈的競爭造成了短租市場相對低端的現狀。目前的情況是在北京短租的人只有住不起連鎖酒店的時候,才會選擇短租。”同時,國內對於度假租賃的模式多是採用完全複製HomeAway和Airbnb,加上受限於上述兩個問題,很難在國內展開。

  針對第一個問題,途家對市場上的房源進行了調研,發現事實上中國現階段房源的供應方市場巨大,多數房主投資或者偶爾旅遊度假所用的房子都願意出租;另一方面,中國的城鎮化建設速度很快,特別是與旅遊相關的地產正在大量開發。

  針對第二個問題,途家網的投資人方之一光速中國創業投資基金總經理宓群透露,途家創業初期羅軍與另一位創始人Meleisa曾商量,是否要主做HomeAway線上模式。但宓群等投資人參與分析后認為,中國的誠信制度暫時達不到美國的水平,很多房子不能通過照片來確認信息。最終光速與途家團隊經過討論后,將途家的模式做“重”,同時進軍線上與線下的部分。

  另一方面,在目前中國的酒店市場中,三星級連鎖酒店和五星級酒店模式已經相對成熟,四星級酒店的中間市場仍相對空白。在羅軍看來,中國人現在出遊的個性化需求越來越高,100~200元區間的連鎖酒店難以滿足其需求,而動輒上千元的五星級酒店也很難被接受,但價位中等的四星級酒店和服務的性價比在逐漸提高。

  羅軍和其團隊對度假租賃在中國如何落地進行了深入的分析,度假租賃的本質是:產品要被用戶所接受。他說:“中國用戶的特點是,更容易接受統一的用戶體驗,最好是連鎖經營模式的,大到五星級酒店,小到如家、漢庭。標準中的幾個要素符合用戶要求的,不需要重新學習。”

  針對於此,羅軍將途家網定位在面向中高端市場,同時定下了幾點要求:第一、線上體驗一致;第二、線下體驗一致;第三、線上線下必須打通。

  根據不同用戶對價格接受度、時長和性價比要求,途家將用戶分為兩大類:第一大類是商務人群,包括核心商務區用戶。例如用戶去北京出差兩周或一個月時間,很難選擇長期住五星級酒店,而連鎖酒店也可能會影響生活。“我們曾有過統計,一個月如果在三星級酒店舒適住宿需要9000元,而選擇途家可能只需要6000元,我們還提供洗衣服務。”羅軍稱。

  商務人群中的另一類是開發區用戶,這類用戶大多數根據項目進度,外派至工業區生活至少半年時間。如果選擇在開發區內的住所可以同時解決生活和交通的問題。

第二大類是旅遊型。其中一類是周邊游用戶。羅軍形容適合“周末出逃”族,例如一家三口,夫妻帶着孩子。在羅軍設計的旅遊路線中,一家人可以選擇周末出發,下午採摘或者釣魚,晚餐如果孩子比較小,有需要熱牛奶或者粥等特殊需求也可以滿足。套房的設計可供一家人的睡眠需要,與在家的舒適感沒有差別。

  另一個是目的地用戶。如果去一些熱門旅遊區很難找到較高性價比的酒店,例如夫妻、老人或者朋友拼團,可租一個公寓或者別墅,分攤后費用不高,並且更容易增進感情。

  在度假租賃的選址上,途家有一套科學的系統,根據周邊的樓盤、房間的裝修和布置等參數達標確定是否需要開拓市場。按照客群進行區域布局,可以參考航空公司布局城市數據、高鐵站頻繁發車的地點以及周邊游相對發達的地區。羅軍稱:“選機場是最聰明的選法,因為有機場的地方就會有足夠多的客源和房源,還要有符合我們理念的經營者。”

  在房源上,途家的主要途徑一是與房地產開發商合作。如果開發商不出租,途家會做管家;如果出租,途家會做託管。憑藉新浪樂居的工作背景,羅軍與中國多家核心開發商都建立了合作關係,目前已經簽約300多個項目,3萬多套房子,在談的有900多個項目。用他的話說:“中國10大地產開發商已經全部與我們簽約了。”

  途徑二是與個人業主合作。根據不同需求經營,途家負責管理運營成本,業主提供房源及協調時間,雙方五五分成。

  談起途家合作的一些特色度假房源,作為上海人的羅軍卻有些激動,他形容自己“雖然是南方人,卻有北方人的性情”,看到好房子就會心動。

  他介紹說,蘇州東山的“普羅旺斯”度假地產距離上海僅一個小時的車程,而其自然生態卻是上海無法比擬的。濱臨太湖和濕地公園,群山環繞,具有歐洲小鎮般的建築風格。他說:“蘇州東山有最甜的琵琶,大閘蟹、醉龍蝦、嫩菱角也聞名遐邇。這樣的套房一晚上只需要200~300元的價格。”類似這樣的房源,途家在海南、四川等多個城市還有很多。

  針對麗江、大理等特色旅遊區的成熟客棧文化,途家也選擇了一些特色客棧進行合作,將它們的房源放在途家的平台上,途家收取10%的通道佣金費用。羅軍稱,現在有一些度假租賃模式存在的誤解在於:或者複製HomeAway模式,全盤放在線上;或者全靠直營酒店。“途家永遠是做合作的,這樣可以吸引更多平台的流量和訂單,甚至有一部分客棧在與我們合作的時候願意冠以‘途家’的品牌。”羅軍稱。

  這為途家避開了酒店的種種周期性的問題,例如酒店的噩夢——淡季。羅軍稱,由於途家採用的是與業主分成的模式,如果沒有酒店入住,途家也不需要擔負由於房屋空置造成的資源和人員的浪費,僅是在淡季期間不需分成。

  在人員方面,途家特色的全國調配也可以適應上述合作方式。例如春節期間三亞是旺季,青島是淡季,就可以將青島1/3的服務人員派到三亞去。羅軍稱:“假設海南峰值最高的時候需要100名服務員,低谷的時候需要20名服務員,這兩地我全年只需要招聘50名服務員進行調配即可。”

  與HomeAway和Airbnb最大的不同是,途家有很重的線下流程和團隊。解決的是從業主到租客的閉環問題,實際上最難的是O2O環節中的所有細節。作為一家曾供職多家IT及互聯網公司創業者,羅軍面對更多是線下的具體操作,如何能讓用戶保持一致的體驗感,感受到優質的服務。

  羅軍一直將途家網與其他的C2C租房網站區分開,他更多將途家網定義為O2O+B2C模式。當業主與途家簽訂託管協議后,途家會對房子進行統一布草(客房放置的毛巾、檯布和床單、枕套)裝修,提供打掃、接送等客房服務。途家向業主提供清單確認房間用品,並開通用戶後台系統,可通過PC、移動等多個終端隨時了解房子的匿名經營狀況和保養情況,甚至周邊新開了哪些超市等生活設施。

  在途家運營期間,如果房間的物品出現問題,途家會先行賠付,再與租戶進行溝通協商。羅軍表示,途家對業主房間的保養力求細中求細。

  以一個水龍頭為例,途家的要求是每天擦拭。“一個水龍頭如果不每天擦的話,一年就可能損壞了。業主將房子交給我們最合算,我們兩個星期開窗戶、打蠟,並提供接送服務。”羅軍說道。

  羅軍透露,曾有一位一線的明星將房子授權給途家,一年以後回到房間看到酒店的保養情況非常滿意,當即續簽了第二年的合同。也會有一些相對挑剔和獨特的租戶,例如三亞的一處房源,所有的房間使用竹子包起來的,途家會進行特殊的維護和保養。

對待租客的服務,羅軍對途家的要求更加細緻。除了線上所有的終端體驗和業務流程要求一致外,呼叫中心的所有體驗也必須是一致的。

  線下的部分,途家在SOP(Standard Operation Procedure,標準作業程序)上向五星級酒店看齊,如工作人員的白手套及制服等。羅軍舉例,途家所有的布草是統一的,包括純棉度,床單面料都有統一的要求,“懂酒店的人一看就會感覺到整體的舒適度。”他說。

  另外,途家有很多個性化的SOP,例如打掃酒店的時候,廠車進入要關門,以防止蚊蟲進入;打掃完房間后要將水池、浴室的塞子按下去,防止氣味上溢。這一點用數據來證明可以體現,途家網在攜程網上季度5分制的評分中平均為4.4分,超過多家五星級酒店。

  連作為途家網投資人的攜程網CEO梁建章也曾親身帶家人體驗,入住途家三亞公主郡門店時非常滿意。羅軍自豪地說:“這麼多好評的意義在於,我們不一定在設施上比五星級酒店好,但我們的性價比非常高。用戶可以花相對少的錢住進套房,享受優質的服務。”

  所有的標準化流程和高標準的要求,需要強大的團隊。梁建章曾透露自己力挺途家的重要原因之一是,途家是由一批專業酒店系人才、業務發展團隊和互聯網基因的產品技術團隊共同組成的。

  這種組合為途家在多維度的發展上帶來了強勢的互補,但也為管理帶來了一定的難度。這三類人由於工作的時間、節奏、價值觀完全不同,曾出現過初期開周例會時,完全無法統一的情況。

  “我們每周要開部門例會,7:30電話、視頻會議討論上周目標達成情況和本周計劃。實際上最開始非常不容易,簡直像個‘養雞場’。怎麼能讓他們安靜下來?並能在需要發布觀點的時候積極表達?這需要不同的管理技巧。”羅軍稱。

  最終途家做到了。實現了每周一和周二不同業務7:30的周例會後,9點已經開始日常工作。同時途家要求每個季度公司的100多名經理匯聚在北京,集中進行季度預算、組織結構調整和業務計劃,與其他公司年計劃的內容是相同的。

  在羅軍看來,途家現在團隊的特點是:複合型人才,節奏調整快,上下合作暢通,創新能力強。他說:“雖然我公司的管理難度大,但我們搞定了。”

  羅軍對團隊管理有自己獨特的方法:以身作則,言傳身教。例如開發一個新樓盤時,羅軍會要求親身住進房間體驗。某一次羅軍住在房間里被蚊蟲叮咬的很厲害,他第二天跟着服務員打掃房間時發現,大多數酒店的規定是更換布草打掃時開着門,造成了蚊子進入。

  羅軍發現了這個問題及時讓團隊修改了SOP,途家的服務員打掃需要關門。從此也在公司內部形成了一個不成文的規定:每新開業一個地點,當地的負責人需首先住進去發現有哪些不足需要改進。“這會讓團隊意識到,這個公司從上到下都需要提高自主意識,勇於發現問題,鼓勵創新,這就是言傳身教。”羅軍稱。

  羅軍本人的職業經歷十分具有傳奇色彩,從最初遵循父親的建議考取了中國最早一代的會計師,到後來經歷了在甲骨文做到銷售TOP1,在思科做工程師等多職業的跨度。之後羅軍在Avaya任企業高管,2007年年底創立了新浪樂居,擔任總經理職位,在短短22個月時間內,完成了從零到納斯達克上市的過程。

  多年職業經歷讓羅軍保持理性和創業的激情,他對共同作戰的管理團隊要求只有一點:找到最好的人。

  他形容目前途家管理團隊是“豪華團隊”,途家的另一位創始合伙人兼CTO Melissa Yang曾在微軟的必應搜索負責亞洲搜索引擎技術,參與創辦為家庭度假酒店提供流程管理的Escapia,2008年被HomeAway收購;研發中心的負責人庄海也曾在微軟任職,對技術有絕對的追求;人力招聘主管曾是谷歌中國最早的外籍僱員,也曾任職於學大教育的HRD(人力資源總監);呼叫中心、酒店系統、運營管理的高管皆來自於藝龍。

  羅軍透露,這些人都是被途家“挖”過來的。為什麼他們會匯聚在途家?在羅軍看來,原因是他們的工作並不僅僅是為了工資和待遇。“真正優秀的人,他的理想永遠走在慾望之前。一個人如果在原來的平台有了一定的成績,就需要更大的平台成就更好的事情。”他說。

  途家的投資方之一光速中國創始人兼董事總經理曹大容也認為,除了途家團隊優秀的因素之外,途家的兩位創始人都曾有過成功的創業經歷,能做到將線上與線下的經驗完美的結合。“在中國Airbnb模式很難成功,但途家模式做到了中國特色的度假租賃服務。”他說。

  “途家現在成就的絕對不是一家公司,而是中國的一個新平台。中國有許多人需要這件事情能成功,在這個層面上,途家只是‘星星之火’。”在羅軍的計劃中,途家的目標是讓更多中國人能像美國一樣,在度假租賃行業達到37%的入住率,讓更多人能夠以更高的性價比度假。

  這也足見羅軍的野心不僅在創立一家企業。正如如家、漢庭領銜連鎖酒店時代,攜程、去哪兒突破在線旅遊行業格局,羅軍期待迎來一次度假租賃行業的革命。在他看來,抱有這樣想法的創業者正在逐年增加,更多有擔當、有格局的創業者正在加入改變時代的隊伍中。

  生活中的羅軍富有激情,幽默風趣,平易近人。在講求效率和勤奮的工作狂人背後,他亦是一位很會享受生活的人。他熱愛旅遊,對住宿有特別的興趣,多年來有每到一個地方留下或者購買房卡的收集習慣。他是“我的城市我的家”全國攝影大展的發起人之一,該活動每年收集的作品超過100萬份。

  羅軍調侃對未來的設想:“假設我70歲退休后,看到中國人已經將住進別墅、公寓等度假方式成為一種習慣,這意味着什麼?我可以對我的下一代說,因為有了途家開拓先河,才讓市場有了更多的參與者,共同改變中國人只能住進家庭旅館和酒店的現狀,創造一個新行業的市場商機。”

您正在瀏覽: 途家網前後的故事
網友評論
途家網前後的故事 暫無評論